No todo en comercio internacional es importar y exportar o lograr atravesar aduanas, un pilar fundamental es la negociación en aquellas oportunidades de negocio que nos encontramos en nuestro proceso de internacionalización. La negociación previa a alcanzar un acuerdo mutuo que se pueda concretar en un contrato de compraventa internacional implica concesiones por ambas partes y una aproximación de todos los posicionamientos que las diferentes empresas han tomado previamente. Conocer nuestras debilidades nos puede hacer más fuertes así que hagamos un rápido repaso por los errores más comunes de empresas españolas en el ámbito de la negociación internacional:
NEGOCIACIÓN EXTREMISTA
Uno de los errores más comunes de la cultura española en las negociaciones internacionales es la de concebir la propia negociación en términos de “Ganar o Perder”. Todo proceso de negociación debe aportar un valor añadido que permita a las dos partes la ganancia mutua. No tener claro este concepto hoy día es empezar la casa por el tejado y puede aquí encontrarse la base de algunos de los otros errores de esta lista.
FRENTES PARA CONVENCER
Una negociación extremista genera en muchas ocasiones dos frentes que intentan convencer de sus razonamientos al contrario, lo que en gran porcentaje de los casos provoca una retroalimentación (sobre todo cuando se hace entre empresas de países muy diferentes culturalmente) por ello la necesidad en la negociación se convierte en la de la seducción. Se debe intentar encontrar qué desea el otro negociador y ofrecérselo en cooperación según nuestras posibilidades.
OBJETIVOS DIFUSOS
Para poder seducir se necesita que tengamos muy claro antes de cualquier negociación nuestros objetivos de primer y segundo nivel así como el límite de nuestras concesiones (incluso respecto al momento de la negociación en que se dan). Solo así las dos partes llegarán a una zona común de entendimiento cuando ambas alcancen su punto de máximo beneficio dentro de la misma y decidirán cordialmente si les interesa el acuerdo.
TÁCTICAS ERRÓNEAS
Las tácticas de negociación que se basan en errores anteriores, pero que pueden llegar a funcionar en un ámbito local, rara vez funcionan en comercio internacional entre países muy diferentes para generar relaciones a largo plazo. Ejemplos de ellas son las concesiones de sumisión estratégica, el regateo como solución intermedia, la amenaza aleatoria con disolver la negociación o la táctica del repliegue. Hay que conocer muy bien las tácticas que son aceptadas por dicho país o empresa como válidas antes de arriesgarse a usarlas.
ILEGITIMIDAD EN EL ACUERDO
El extremo del error anterior sería este. Romper cualquier sentido de justicia, igualdad o legalidad en el acuerdo o proponerlo como parte del acuerdo o del proceso de importación-exportación puede terminar drásticamente con la negociación en muchos ámbitos. En países como Canadá no se permite ni bromear con el asunto en muchos negocios.
FORMAS NO CUIDADAS
Es imprescindible en las negociaciones conocer la cultura del país con el que se va a negociar como parte de la persuasión y seducción. El protocolo en reuniones formales o informales es parte fundamental de la negociación y para ello el contexto cultural nos dará información del individualismo o colectivismo que se espera de nosotros. Un gran error sería caer en disonancias cognoscitivas entre lo que se dice y nuestra comunicación no verbal generando inseguridad y confusión.
EL USO DEL TIEMPO
Se debe gestionar el tiempo correctamente sin urgencia pero sin dilación a la hora de valorar opciones. Teniendo en cuenta la Curva de Atención, es preferible reuniones cortas con descansos pero con tiempo suficiente para barajar alternativas a la primera negociación.
Si te ha interesado este tema hay más información sobre negociación y comunicación en el Master en Comercio Internacional.
Jesús Rubio, tutor del Master en Comercio Internacional de EIPE Business School.
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