Os invitamos a disfrutar y a descubrir el origen del marketing relacional a través de este interesante artículo.
Cuando empezó la Revolución industrial y, como consecuencia, se produjo el nacimiento de la Mercadotecnia a principios del siglo XIX, la demanda superaba con creces a la oferta. Llegada la crisis global de 1920, con la caída de Wall Street, la demanda se contrajo tremendamente. Nació entonces el Marketing tal y como lo concebimos a día de hoy: el marketing tradicional.
En la mercadotecnia actual, la que visionamos cuando nos la nombran y que evolucionó a principios de los años setenta, su formato de mensaje era y ha continuado siendo “push”, o lo que es lo mismo: lanzo el mensaje sin atender las necesidades del público.
Pero el ritmo y necesidades del mercado hacen que esta forma de comunicar no sea todo lo efectiva que gustaría. Ahora la decisión de compra no se ciñe única y exclusivamente a ser impactado por un mensaje, sino que la decisión se toma en base a ciertas fases.
– Recopilación de información.
– Necesidades que cubren el producto o servicio.
– Conocimiento del proveedor.
– Qué hará dicho proveedor por la organización.
El marketing relacional es la actividad del marketing que tiene como fin generar la rentabilidad de los clientes. Esto quiere decir que forjamos relaciones a largo plazo con el cliente para la sostenibilidad del negocio.
Tal como indicábamos antes, en la era de los setenta, con tan solo llegara el mensaje y captara su atención era más que suficiente para crear un cliente fiel y de compra repetitiva. A día de hoy, el cliente es el bien más preciado y escaso del mercado. Toma la decisión de ser un comprador repetitivo si se le ofrece un valor añadido, sea forjando una relación estrecha con el cliente, como por ejemplo los Key Account Manager, o apoyándonos en la tecnología, como por ejemplo software, sistemas de manejo de relaciones con clientes (CRM, sus siglas en inglés) para detectar oportunidades y saber satisfacer necesidades.
Si las fusionamos, conforman un conjunto de herramientas que ayudan a crear este marketing relacional.
Esto comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. Si además se hace el esfuerzo hacia otros departamentos, como por ejemplo proveedores y canales de distribución, estaríamos delante de marketing relacional integral.
El marketing relacional ha llegado para quedarse y es necesario, por no decir imperativo, para la sostenibilidad del negocio. Ahora más que nunca, un cliente es un tesoro que no se puede perder. La única forma de conseguirlo es atendiendo y cubriendo sus necesidades, además de acompañarle en su camino, generando sinergias y demostrándole un win-to-win (tú ganas – yo gano)
¿Aún crees que no es necesario saber de tu cliente?
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