Desde que existe el Marketing, y ya hace de eso unos cuantos años, se le ha dado la imagen, por parte del departamento comercial, del enemigo interno. En la mayoría de organizaciones, los componentes de cada departamento no han ido “alineados” con las estrategias y objetivos marcados por la Alta Dirección.
Da la imagen de que cada uno de los departamentos tiene objetivos contrarios, no alineados, ni la visión enfocada hacia el punto que marca el Plan Estratégico. Cada uno de los departamentos adapta los objetivos a nivel equipo o incluso personal, dando prioridad a aspectos o productos que nada tienen que ver con el Plan de Marketing.
Ahora es una necesidad que toda la organización esté enfocada y alineada hacia el objetivo común marcado por la Alta Dirección. Se hace prioritario que toda la organización tenga los valores y misión bien clara y asumida, y los departamentos de Marketing y Comercial deben ser un solo equipo.
Con la fusión nos encontramos ante un reto de coordinación de esfuerzos y productividad, haciendo latente la colaboración entre ambos departamentos.
En pequeñas empresas esto ya ocurre, por falta de presupuesto o por su dimensión en cuanto a clientes y producto. Es en las grandes y medianas empresas donde se ve mas clara esta división. Donde se acentúa esa línea que no debería existir.
Se hace, cada día más, necesario conocer sobre el cliente y el mercado. Ambos departamentos generan dicha información, bien con CRM’s o con estudios de mercado. Si se genera sinergia entre ambos departamentos se fomenta el feedback, considerando, además, la colaboración como punto de partida, obtendremos un gran equipo comercial.
¿Y si tuviéramos técnicos de marketing que además fueran profesionales de la venta?
Estaríamos delante del Vendedor Integral, generando valor y experiencias únicas a su cliente. Capaz de transmitirlo a la organización para facilitar oportunidades y cubrir necesidades detectadas.
En definitiva, la fusión entre los departamentos de Marketing y Ventas (Comercial) se hace necesaria para poder satisfacer y cubrir necesidades de mercado presentes y futuras. Si cada departamento no va alineado con la visión de la empresa, puede causar problemas de sostenibilidad en un futuro no muy lejano, además de no cumplir los objetivos marcados por Alta Dirección en su Plan Estratégico.
Jordi Torregrosa, Buscando las conexiones futuras.
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