{"id":11325,"date":"2016-05-19T00:00:00","date_gmt":"2016-05-18T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/necesitasunaweb.es\/eipe\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/"},"modified":"2016-05-19T00:00:00","modified_gmt":"2016-05-18T22:00:00","slug":"7-errores-comunes-negociacion-internacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/","title":{"rendered":"7 errores comunes en la negociaci\u00f3n internacional"},"content":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/\" data-essbisPostTitle=\"7 errores comunes en la negociaci\u00f3n internacional\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>&nbsp;<\/p>\n<p>No todo en comercio internacional es importar y exportar o lograr atravesar aduanas, un pilar fundamental es la <strong>negociaci\u00f3n<\/strong> en aquellas oportunidades de negocio que nos encontramos en nuestro proceso de internacionalizaci\u00f3n. La negociaci\u00f3n previa a alcanzar un acuerdo mutuo que se pueda concretar en un <strong>contrato de compraventa internacional<\/strong> implica concesiones por ambas partes y una aproximaci\u00f3n de todos los posicionamientos que las diferentes empresas han tomado previamente. Conocer nuestras debilidades nos puede hacer m\u00e1s fuertes as\u00ed que hagamos un r\u00e1pido repaso por los errores m\u00e1s comunes de empresas espa\u00f1olas en el \u00e1mbito de la negociaci\u00f3n internacional:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"NEGOCIACION-EXTREMISTA\"><\/span><strong>NEGOCIACI\u00d3N EXTREMISTA<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_46 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">&Iacute;ndice de Contenidos<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"ez-toc-toggle-icon-1\"><label for=\"item-6ab537372e6bd\" aria-label=\"Tabla de contenidos\"><span style=\"display: flex;align-items: center;width: 35px;height: 30px;justify-content: center;direction:ltr;\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/label><input  type=\"checkbox\" id=\"item-6ab537372e6bd\"><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#NEGOCIACION-EXTREMISTA\" title=\"NEGOCIACI\u00d3N EXTREMISTA\">NEGOCIACI\u00d3N EXTREMISTA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#FRENTES-PARA-CONVENCER\" title=\"FRENTES PARA CONVENCER\">FRENTES PARA CONVENCER<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#OBJETIVOS-DIFUSOS\" title=\"OBJETIVOS DIFUSOS\">OBJETIVOS DIFUSOS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#TACTICAS-ERRONEAS\" title=\"T\u00c1CTICAS ERR\u00d3NEAS\">T\u00c1CTICAS ERR\u00d3NEAS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#ILEGITIMIDAD-EN-EL-ACUERDO\" title=\"ILEGITIMIDAD EN EL ACUERDO\">ILEGITIMIDAD EN EL ACUERDO<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#FORMAS-NO-CUIDADAS\" title=\"FORMAS NO CUIDADAS\">FORMAS NO CUIDADAS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/#EL-USO-DEL-TIEMPO\" title=\"EL USO DEL TIEMPO\">EL USO DEL TIEMPO<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>Uno de los errores m\u00e1s comunes de la cultura espa\u00f1ola en las negociaciones internacionales es la de concebir la propia negociaci\u00f3n en t\u00e9rminos de \u201cGanar o Perder\u201d. Todo proceso de negociaci\u00f3n debe aportar un valor a\u00f1adido que permita a las dos partes la <strong>ganancia mutua<\/strong>. No tener claro este concepto hoy d\u00eda es empezar la casa por el tejado y puede aqu\u00ed encontrarse la base de algunos de los otros errores de esta lista.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"FRENTES-PARA-CONVENCER\"><\/span><strong>FRENTES PARA CONVENCER<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Una negociaci\u00f3n extremista\u00a0 genera en muchas ocasiones dos frentes que intentan convencer de sus razonamientos al contrario, lo que en gran porcentaje de los casos provoca una retroalimentaci\u00f3n (sobre todo cuando se hace entre empresas de pa\u00edses muy diferentes culturalmente) por ello la necesidad en la negociaci\u00f3n se convierte en la de la <strong>seducci\u00f3n<\/strong>. Se debe intentar encontrar qu\u00e9 desea el otro negociador y ofrec\u00e9rselo en cooperaci\u00f3n seg\u00fan nuestras posibilidades.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"OBJETIVOS-DIFUSOS\"><\/span><strong>OBJETIVOS DIFUSOS<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para poder seducir se necesita que tengamos muy claro antes de cualquier negociaci\u00f3n nuestros objetivos de primer y segundo nivel as\u00ed como el l\u00edmite de nuestras concesiones (incluso respecto al momento de la negociaci\u00f3n en que se dan). Solo as\u00ed las dos partes llegar\u00e1n a una zona com\u00fan de entendimiento cuando ambas alcancen su punto de m\u00e1ximo beneficio dentro de la misma y decidir\u00e1n cordialmente si les interesa el acuerdo.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"TACTICAS-ERRONEAS\"><\/span><strong>T\u00c1CTICAS ERR\u00d3NEAS<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Las t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n que se basan en errores anteriores, pero que pueden llegar a funcionar en un \u00e1mbito local, rara vez funcionan en comercio internacional entre pa\u00edses muy diferentes para generar relaciones a largo plazo. Ejemplos de ellas son las concesiones de <strong>sumisi\u00f3n estrat\u00e9gica<\/strong>, el <strong>regateo<\/strong> como soluci\u00f3n intermedia, la <strong>amenaza aleatoria<\/strong> con disolver la negociaci\u00f3n o la <strong>t\u00e1ctica del repliegue<\/strong>. Hay que conocer muy bien las t\u00e1cticas que son aceptadas por dicho pa\u00eds o empresa como v\u00e1lidas antes de arriesgarse a usarlas.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"ILEGITIMIDAD-EN-EL-ACUERDO\"><\/span><strong>ILEGITIMIDAD EN EL ACUERDO<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El extremo del error anterior ser\u00eda este.\u00a0Romper cualquier sentido de justicia, igualdad o legalidad en el acuerdo o proponerlo como parte del acuerdo o del proceso de importaci\u00f3n-exportaci\u00f3n puede terminar dr\u00e1sticamente con la negociaci\u00f3n en muchos \u00e1mbitos. En pa\u00edses como Canad\u00e1 no se permite ni bromear con el asunto en muchos negocios.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"FORMAS-NO-CUIDADAS\"><\/span><strong>FORMAS NO CUIDADAS<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Es imprescindible en las negociaciones conocer la cultura del pa\u00eds con el que se va a negociar como parte de la persuasi\u00f3n y seducci\u00f3n. El protocolo en reuniones formales o informales es parte fundamental de la negociaci\u00f3n y para ello el contexto cultural nos dar\u00e1 informaci\u00f3n del individualismo o colectivismo que se espera de nosotros. Un gran error ser\u00eda caer en <strong>disonancias cognoscitivas<\/strong> entre lo que se dice y nuestra comunicaci\u00f3n no verbal generando inseguridad y confusi\u00f3n.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"EL-USO-DEL-TIEMPO\"><\/span><strong>EL USO DEL TIEMPO<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Se debe gestionar el tiempo correctamente sin urgencia pero sin dilaci\u00f3n a la hora de valorar opciones. Teniendo en cuenta la <strong>Curva de Atenci\u00f3n<\/strong>, es preferible reuniones cortas con descansos pero con tiempo suficiente para barajar alternativas a la primera negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Si te ha interesado este tema hay m\u00e1s informaci\u00f3n sobre negociaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n en el <strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-comercio-internacional\">Master en Comercio Internacional<\/a>.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.eipe.es\/wp-content\/uploads\/2015\/10\/Sin-t\u00edtulo.jpg\" rel=\"attachment wp-att-7609\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\" wp-image-7609 alignleft\" src=\"https:\/\/www.eipe.es\/wp-content\/uploads\/2015\/10\/Sin-t\u00edtulo-203x300.jpg\" alt=\"Jes\u00fas Rubio EIPE Business School\" width=\"90\" height=\"133\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Jes\u00fas Rubio, tutor del<strong> <a href=\"http:\/\/bit.ly\/1WmnVGc\">Master en Comercio Internacional<\/a><\/strong> de <strong><a href=\"https:\/\/www.eipe.es\/\">EIPE Business School.<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercio-internacional\/7-errores-comunes-negociacion-internacional\/\" data-essbisPostTitle=\"7 errores comunes en la negociaci\u00f3n internacional\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":1,"featured_media":9373,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[777],"tags":[1224,22077,22001,22078],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>7 errores comunes en la negociaci\u00f3n internacional &bull; 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IMF Smart Education pertenece a la AACSB, a la AMBA, a la AEEN y a ANCED, entre otras organizaciones. Sus programas cuentan con el aval de ANECA, Cambridge y Oxford y la alta valoraci\u00f3n de sus m\u00e1s de 150.000 alumnos. Est\u00e1 incluida en el Ranking The Best Global MBA y reconocida como Emagister Cum Laude desde 2015. Cuenta con los sellos de calidad EFQM 5star, Excelencia Europea, Madrid Excelente, ISO 9001 e ISO 14001. 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