Hoy queremos ofreceros un interesante art\u00edculo elaborado por uno de nuestro colaboradores, Roberto Quelle,<\/strong> experto en Direcci\u00f3n Comercial, gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, posee amplia experiencia como formador en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, t\u00e9cnicas de ventas y prevenci\u00f3n de riesgos laborales. <\/em><\/p>\n El cuadro de mando comercial constituye una herramienta fundamental para lograr una gesti\u00f3n comercial eficiente. El Director Comercial, al igual que un general en el campo de batalla, debe tener una visi\u00f3n panor\u00e1mica de lo que ocurre y, si es preciso, profundizar en los asuntos que requieran m\u00e1s detalle para analizar las desviaciones y, en su caso, poder reconducir su estrategia.<\/p>\n \u201cNo hay viento favorable para el que no sabe d\u00f3nde va\u201d dec\u00eda S\u00e9neca y, en mi modesta opini\u00f3n, esta conocida sentencia es aplicable a la Direcci\u00f3n Comercial. El cumplimiento de objetivos es el punto de destino, la misi\u00f3n a cumplir. La crisis, viento desfavorable, no puede ser una excusa para no cumplir nuestras obligaciones. De hecho, para muchas organizaciones, es una oportunidad para continuar creciendo: Inditex, Mercadona, etc.<\/p>\n El cuadro de mando permite medir c\u00f3mo vamos respecto a nuestros objetivos de ventas. Corresponde al Director Comercial el an\u00e1lisis riguroso de la informaci\u00f3n y la correspondiente toma de decisiones. Dichas decisiones deben ser \u00e1giles, pues el entorno cambia muy r\u00e1pidamente: la competencia se mueve; los clientes son m\u00e1s exigentes… Por ello, reiteramos la necesidad de exigirnos celeridad a la hora de tomar decisiones. En ocasiones, se dedica un tiempo muy valioso al an\u00e1lisis excesivamente pormenorizado, por lo que corremos el riesgo de pasar del an\u00e1lisis a la par\u00e1lisis de la organizaci\u00f3n comercial. \u00bfCu\u00e1l es la soluci\u00f3n? No hay f\u00f3rmulas m\u00e1gicas salvo aplicar el sentido com\u00fan o, siguiendo a otro cl\u00e1sico, podemos afirmar que en el equilibrio est\u00e1 la virtud (Arist\u00f3teles).<\/p>\n Un buen cuadro de mando comercial debe reunir la informaci\u00f3n necesaria y suficiente para ayudarnos a decidir. Es aconsejable elaborar un cuadro de mando personalizado que se adapte a las particularidades de la empresa y su negocio. No es lo mismo la gesti\u00f3n comercial cuando se dispone de diferentes canales de venta (red comercial propia, franquicias, agentes mercantiles, etc.) o cuando existen diferentes tipos de productos adaptados a cada segmento de cliente. En definitiva, el dise\u00f1o del cuadro de mando puede condicionar nuestra gesti\u00f3n. Por lo tanto, es imprescindible que este dise\u00f1o se encuentre en consonancia con la estrategia de la empresa.<\/p>\n \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[78,253,277],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n