{"id":3721,"date":"2012-10-03T09:56:36","date_gmt":"2012-10-03T07:56:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elblogdeimf.com\/?p=3721"},"modified":"2020-06-22T13:01:12","modified_gmt":"2020-06-22T11:01:12","slug":"el-plan-de-venta-el-papel-lo-soporta-todo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/gestion-empresarial\/el-plan-de-venta-el-papel-lo-soporta-todo\/","title":{"rendered":"El Plan de Venta: el papel lo soporta todo"},"content":{"rendered":"

Hoy queremos ofreceros un nuevo art\u00edculo de nuestro colaborador experto en Direcci\u00f3n Comercial <\/em>Roberto Quelle,<\/strong> que cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, t\u00e9cnicas de ventas y prevenci\u00f3n de riesgos laborales. <\/em><\/p>\n

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La elaboraci\u00f3n de un plan de ventas es un reto al que, antes o despu\u00e9s, debe enfrentarse un Director Comercial. En ocasiones la elaboraci\u00f3n de un plan de ventas es una puerta para encontrar la salida a una desviaci\u00f3n en el cumplimiento de objetivos. En este \u00faltimo caso no cabe duda que en medio de la tormenta, el capit\u00e1n tiene que adoptar las medidas necesarias para reconducir el rumbo.
\nUna de las ventajas indudables del plan de ventas es que el papel soporta absolutamente todo. Desde ambiciosos objetivos hasta estimaciones de ventas que parecen ciencia ficci\u00f3n. Luego, la cruda realidad acaba por colocar a cada uno en su sitio.<\/p>\n

En el plan de ventas se desarrollan aspectos como el proceso de venta \u2013con m\u00e1s o menos detalle-, la estrategia de ventas, la fuerza de ventas, las condiciones de ventas, los canales de distribuci\u00f3n, el plan de ventas anual y las estimaciones de ventas. Se han escrito multitud de obras y art\u00edculos sobre el plan de ventas cuya lectura merece la pena. No se pretende en estas breves l\u00edneas sentar c\u00e1tedra, sino acercar una visi\u00f3n pragm\u00e1tica fruto de una experiencia que, con sus luces y sus sombras, ha formado mi propio criterio.<\/p>\n

Como dec\u00eda anteriormente el papel lo soporta todo. Por ello, a la hora de elaborar el plan de ventas es preciso establecer unos objetivos realistas que combinen ambici\u00f3n y sentido com\u00fan.<\/p>\n

Asimismo, debe mantenerse una estrategia flexible con capacidad para adaptarse al cambio que, en el momento actual, es vertiginoso.<\/p>\n

Debemos responder a ciertas preguntas b\u00e1sicas:<\/p>\n