{"id":4334,"date":"2013-01-29T10:28:27","date_gmt":"2013-01-29T08:28:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elblogdeimf.com\/?p=4330"},"modified":"2020-06-22T13:04:23","modified_gmt":"2020-06-22T11:04:23","slug":"el-jefe-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/prl\/el-jefe-de-ventas\/","title":{"rendered":"El Jefe de Ventas"},"content":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/prl\/el-jefe-de-ventas\/\" data-essbisPostTitle=\"El Jefe de Ventas\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p style=\"text-align: justify;\"><em>Este martes os traemos un nuevo art\u00edculo de nuestro colaborador experto en <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">Direcci\u00f3n Comercial <\/a><\/em><strong>Roberto Quelle,<\/strong><em> sobre la importancia de las funciones del Jefe de Ventas. Roberto Quelle cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, t\u00e9cnicas de ventas y prevenci\u00f3n de riesgos laborales. <\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El Jefe de ventas constituye una pieza clave en una organizaci\u00f3n comercial. Esta evidencia puede demostrarse emp\u00edricamente si demasiada dificultad. En mi vida profesional lo he podido comprobar. En la misma compa\u00f1\u00eda, con el mismo equipo comercial, id\u00e9ntico producto y precio, se produce un cambio de tendencia en la producci\u00f3n y una mejora paulatina de los resultados con la incorporaci\u00f3n de un nuevo Jefe de Ventas.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En mi modesta opini\u00f3n, el Jefe de Ventas tiene una misi\u00f3n esencial: <strong>cumplir los objetivos<\/strong>. En definitiva, se trata de que salgan las cuentas y de que nos dejemos de cuentos. El mundo de las justificaciones y excusas es extraordinario. En el \u00e1mbito comercial vivimos de resultados. No nos enga\u00f1emos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para lograr cumplir su misi\u00f3n su labor se centra en tres conceptos b\u00e1sicos:<\/p>\n<ul>\n<li>\u201c<strong>Hacer\u201d<\/strong>. Dentro del t\u00e9rmino <em>Hacer<\/em> se incluyen tareas de:<\/li>\n<\/ul>\n<p>a) Dimensionamiento del equipo en funci\u00f3n del mercado potencial.<\/p>\n<p>b) Planificaci\u00f3n de la actividad a corto, medio y largo plazo.<\/p>\n<p>c) Optimizaci\u00f3n de rutas.<\/p>\n<p>d) Reporte diario y despacho semanal con su equipo.<\/p>\n<p>e) Acompa\u00f1amientos de ventas.f) Control y seguimiento.<\/p>\n<p>g) Reclutamiento. Selecci\u00f3n y formaci\u00f3n de comerciales.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>\u201cHacer que hagan\u201d.<\/strong> En este aspecto lo que marca la diferencia es la direcci\u00f3n de personas. Las personas constituyen el valor m\u00e1s importante de cualquier organizaci\u00f3n empresarial. En el Jefe de Ventas recae la responsabilidad de dirigir al equipo comercial. Dirigir es un arte, mandar puede hacerlo cualquiera. Es preciso que el Jefe de Ventas ayude al desarrollo del talento de su equipo, les apoye en las dificultades, intente motivarles y estar en la guerra a pie de calle. Predicar con el ejemplo es algo que caracteriza a un buen l\u00edder comercial. No basta con impartir instrucciones y controlar los resultados desde un despacho. Una vez m\u00e1s reitero otra evidencia: el negocio est\u00e1 en la calle. En un momento tan complejo como el actual no cabe eludir responsabilidades protegido en una oficina.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>\u201cDejar hacer\u201d. <\/strong>El control sobre el equipo debe ser realizado con mano de hierro en guante de seda. Atar demasiado en corto o fiscalizar excesivamente no genera confianza y puede originar un nivel de presi\u00f3n excesivo y la desmotivaci\u00f3n de las personas. Un Jefe de Ventas debe dar la oportunidad a sus comerciales de intentar cosas aunque su experiencia le diga que se van a equivocar. Esos errores son una fuente de aprendizaje extraordinaria. En el momento en que se produce el error o fracaso, el Jefe de Ventas debe ayudar a buscar soluciones, no culpables. Obviamente, equivocarse es humano pero persistir en el error es de necios.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por \u00faltimo, deber\u00edamos preguntarnos si el Jefe de Ventas debe ser un magn\u00edfico comercial. En mi opini\u00f3n debe tener experiencia comercial pero no necesariamente ha de ser un comercial extraordinario. En ocasiones se promociona a un comercial de excelentes resultados a Jefe de Ventas haci\u00e9ndole un flaco favor. Pasa de ser un buen profesional feliz a un profesional mediocre, desgraciado. Creo que lo m\u00e1s importante en un Jefe de Ventas es la direcci\u00f3n de personas, aunque existen otros criterios. Al final la realidad pone a cada uno en su sitio y, en el \u00e1mbito comercial, la realidad son los resultados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/prl\/el-jefe-de-ventas\/\" data-essbisPostTitle=\"El Jefe de Ventas\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>El Jefe de Ventas |<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El Jefe de ventas constituye una pieza clave en una organ.izaci\u00f3n comercial. 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