{"id":4756,"date":"2013-04-02T15:25:42","date_gmt":"2013-04-02T15:25:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/?p=4756"},"modified":"2020-06-22T13:07:05","modified_gmt":"2020-06-22T11:07:05","slug":"gestion-de-equipos-comerciales-el-tonto-motivado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comunidad-imf\/gestion-de-equipos-comerciales-el-tonto-motivado\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de Equipos Comerciales: el &#8220;tonto motivado&#8221;"},"content":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comunidad-imf\/gestion-de-equipos-comerciales-el-tonto-motivado\/\" data-essbisPostTitle=\"Gesti\u00f3n de Equipos Comerciales: el &#8220;tonto motivado&#8221;\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p style=\"text-align: justify;\">Hoy os traemos un nuevo art\u00edculo de nuestro&nbsp;<strong>colaborador experto en Direcci\u00f3n Comercial, Roberto Quelle.&nbsp;<\/strong>Cuenta con gran experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos; est\u00e1 especializado en el sector de los seguros, y ha ejercido como formador en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, t\u00e9cnicas de ventas y prevenci\u00f3n de riesgos laborales.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/2012\/12\/Fotolia_26816374_S_rrhh.jpg\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-medium wp-image-4115\" alt=\"Networking\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/2012\/12\/Fotolia_26816374_S_rrhh-300x177.jpg\" width=\"300\" height=\"177\" srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/2012\/12\/Fotolia_26816374_S_rrhh-300x177.jpg 300w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/2012\/12\/Fotolia_26816374_S_rrhh.jpg 901w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hace&nbsp;unos a\u00f1os, en el 2004, me llam\u00f3 la atenci\u00f3n un fragmento de una pel\u00edcula de Jorge Coira: \u201cEl a\u00f1o de la garrapata\u201d. Si no me equivoco puede encontrarse en YouTube sin mucha dificultad. En el citado fragmento puede verse una arenga para motivar al equipo comercial. El espect\u00e1culo es, cuanto menos, curioso. Puede verse un buen n\u00famero de \u201ctontos motivados\u201d dando saltos y gritando sin cesar que van a venderlo todo. Bien, pues vamos a hablar de uno de los mayores peligros de las organizaciones comerciales: <b>\u201cEl tonto motivado\u201d.<\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Este perfil suele caracterizarse por tratarse de un comercial junior, aunque alg\u00fan senior con pocas luces me he encontrado. Este individuo recibe una instrucci\u00f3n y sale a cumplirla sea como sea. Normalmente acostumbra a salir disparado de la oficina como un pollo sin cabeza. Realiza un n\u00famero de visitas comerciales brutal pero con un nivel de calidad y efectividad con mucho margen de mejora. Es el t\u00edpico que se planta en un pol\u00edgono a hacer cien visitas a puerta fr\u00eda para \u201ccolocar\u201d su producto o servicio. <b>\u201cEl<\/b> <b>tonto motivado\u201d<\/b> es como el caballo de Atila ya que, por donde pasa, no vuelve a crecer la hierba. El proceso de venta requiere inteligencia, escucha activa para detectar necesidades, etc\u2026 No es suficiente la motivaci\u00f3n, una carpeta, zapatos y calcetines.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una cita del Rey Agis II dec\u00eda: \u201cLos espartanos no preguntaban cu\u00e1ntos eran los enemigos, sino d\u00f3nde estaban\u201d. Evidentemente era un ej\u00e9rcito motivado pero\u2026 creo que temerario. <b>\u201cEl tonto motivado<\/b>\u201d es capaz de entrar en una empresa denominada gran cuenta y cerrarnos las puertas definitivamente en la misma.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El c\u00e9lebre Fil\u00edpides en el a\u00f1o 490 a C. falleci\u00f3 de fatiga despu\u00e9s de recorrer la distancia entre Marat\u00f3n hasta Atenas para anunciar la victoria sobre el ej\u00e9rcito persa. S\u00ed, tambi\u00e9n estaba \u201cmotivado\u201d.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como podemos comprobar <b>\u201cel tonto motivado\u201d <\/b>es una figura que est\u00e1 presente en la historia de las organizaciones comerciales o no comerciales. Como Directores Comerciales entiendo que, si bien es importante motivar al equipo, tambi\u00e9n lo es evitar contar en el mismo con \u201ctontos motivados\u201d. La venta es un arte que requiere el uso de toda la inteligencia disponible y&nbsp;m\u00e1s en el momento econ\u00f3mico actual. El cliente o el cliente potencial no facilita una segunda oportunidad. Hay que hacer las cosas muy bien, con profesionalidad. Ir ciegamente a venderlo todo es adquirir un pasaporte directo al fracaso personal y empresarial.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un comercial debe salir a vender motivado. La motivaci\u00f3n es una condici\u00f3n necesaria pero no suficiente para lograr los objetivos. Debemos movernos con inteligencia y aprovechar las experiencias para obtener aprendizajes. En definitiva, motivaci\u00f3n s\u00ed, pero hace falta mucho m\u00e1s.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comunidad-imf\/gestion-de-equipos-comerciales-el-tonto-motivado\/\" data-essbisPostTitle=\"Gesti\u00f3n de Equipos Comerciales: el &#8220;tonto motivado&#8221;\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[123,253,277],"tags":[32,1209],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Gesti\u00f3n de Equipos Comerciales: el &quot;tonto motivado&quot; |<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u201cEl tonto motivado\u201d es 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