La crisis ha sacado a la luz las carencias de muchos comerciales. Los buenos profesionales, con esfuerzo y tes\u00f3n, son capaces de seguir vendiendo. \u00bfC\u00f3mo lo hacen? A lo mejor es que esto de la crisis va por barrios. A lo mejor es que logran vender porque no saben que con la crisis es imposible.<\/p>\n
La crisis es probablemente la excusa m\u00e1s empleada por todos los equipos comerciales en los \u00faltimos a\u00f1os para intentar justificarse. Es casi tan com\u00fan como decir que nuestro precio es muy caro.<\/p>\n
El mundo ha cambiado. En tiempos de bonanza, en determinados concesionarios de autom\u00f3viles no se vend\u00eda, se despachaba. El cliente ven\u00eda a comprar y hab\u00eda vendedores que se limitaban a hacer presupuestos y a dar precios. El cambio ha sido brutal y muchos se han quedado en el camino. \u00bfSe venden coches? S\u00ed, pero menos. Ello nos obliga a trabajar para alcanzar la excelencia en el proceso comercial<\/strong> y en la fidelizaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n \u201cEs que nuestro precio es m\u00e1s caro\u201d. La objeci\u00f3n del precio siempre ha sido el caballo de batalla. Parece que no avanzamos y se tropieza con la misma piedra. En un escenario ideal mi comercial tendr\u00eda el mejor producto o servicio al precio m\u00e1s barato. Esto es como decir que si el abuelo tuviera ruedas, ser\u00eda un tractor. Hay que despertar y darse un ba\u00f1o de realidad. Apple no vende productos baratos y con su nuevo modelo acaba de batir a todas las marcas. Mapfre o Sanitas no son las aseguradoras m\u00e1s baratas y ocupan posiciones de liderazgo. Tal vez debamos reflexionar sobre el tema.<\/p>\n En la situaci\u00f3n que nos toca vivir el comercial que quiera vender tiene que incrementar la prospecci\u00f3n para lograr un mayor n\u00famero de oportunidades de negocio<\/strong> y mejorar la t\u00e9cnica de ventas para incrementar el porcentaje de cierres positivos.<\/p>\n Para la prospecci\u00f3n debemos usar todos los canales a nuestro alcance: puerta fr\u00eda, prospecci\u00f3n telef\u00f3nica, Linkedin, referencias de nuestra cartera de clientes, etc. En un per\u00edodo de crisis, cuidar a nuestros clientes es m\u00e1s importante todav\u00eda. Es m\u00e1s sencillo vender un nuevo producto a un cliente de nuestra cartera que salir a buscar un cliente nuevo. Si cuidamos a los clientes podemos detectar necesidades nuevas, medir su satisfacci\u00f3n, realizar venta cruzada. Tenemos el negocio en nuestras manos y lo dejamos pasar. Adem\u00e1s, un cliente satisfecho puede ser una magn\u00edfica carta de presentaci\u00f3n para obtener clientes nuevos. Las referencias que nos dan nuestros clientes nos facilitan mucho el camino. Por lo tanto, hoy m\u00e1s que nunca, cuidemos a nuestros clientes.<\/strong><\/p>\n Debemos incrementar la prospecci\u00f3n disparando m\u00e1s balas, pero adem\u00e1s debemos dirigir los esfuerzos al segmento de cliente adecuado, es decir, apuntar mejor.<\/p>\n Las oportunidades de negocio est\u00e1n ah\u00ed.<\/strong> El cliente es m\u00e1s exigente y est\u00e1 m\u00e1s informado. Por lo tanto el comercial debe pulir su t\u00e9cnica de ventas para aportar valor, generar confianza y cerrar la venta. Dos horas a la semana como m\u00ednimo deber\u00edan dedicar cada comercial a mejorar su formaci\u00f3n: conocimiento de producto o servicio, t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n, cierres\u2026 Siempre existe margen de mejora. De nosotros depende aprovecharlo.<\/p>\n Por \u00faltimo, es preciso recordar que en ventas somos privilegiados. Nuestra actividad profesional nos permite ayudar a muchas personas a resolver sus problemas y adem\u00e1s nos pagan por ello. Podemos ser felices en nuestro trabajo y transmitir optimismo. Uno suele recoger lo que siembra. La actitud es fundamental.<\/strong> Ahora toca elegir. \u00bfVendemos?<\/p>\n \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":54,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[784],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n