{"id":6495,"date":"2013-12-06T00:00:52","date_gmt":"2013-12-06T00:00:52","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/?p=6495"},"modified":"2020-06-22T13:15:20","modified_gmt":"2020-06-22T11:15:20","slug":"el-emprendedor-y-la-gestion-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/gestion-empresarial\/el-emprendedor-y-la-gestion-comercial\/","title":{"rendered":"El emprendedor y la gesti\u00f3n comercial"},"content":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/gestion-empresarial\/el-emprendedor-y-la-gestion-comercial\/\" data-essbisPostTitle=\"El emprendedor y la gesti\u00f3n comercial\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/embudo.jpg\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-medium wp-image-6499 alignleft\" alt=\"embudo\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/embudo-287x300.jpg\" width=\"287\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/embudo-287x300.jpg 287w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/wp-content\/uploads\/embudo.jpg 458w\" sizes=\"(max-width: 287px) 100vw, 287px\" \/><\/a>\u201cEmprender\u201d suena realmente bien. De hecho, est\u00e1 de moda. Pero tal vez sea conveniente prepararnos para un suave aterrizaje desde las nubes y los sue\u00f1os emprendedores a la realidad de la gesti\u00f3n comercial en un mercado extremadamente competitivo y en constante cambio.<br \/>\nUn buen d\u00eda uno llega a casa y dice a su familia: \u201cVoy a ser emprendedor\u201d. Los v\u00edtores y aplausos son atronadores. Todo son palabras de \u00e1nimo y a apoyo. Alguno incluso te dir\u00e1 que Google se cre\u00f3 en un garaje o que tu proyecto ser\u00e1 la nueva Inditex. Pues bien, si la misma persona llega a la misma casa y dice a su familia: \u201cVoy a ser aut\u00f3nomo\u201d, me temo que, salvo en contadas excepciones, el panorama ser\u00e1 muy similar a un velatorio.<br \/>\nComo dec\u00edan en la pel\u00edcula <em>Airbag<\/em>, \u201cel concepto es el concepto\u201d. Por ello, debemos tener presente que el emprendedor es un aut\u00f3nomo. Ser tu propio jefe puede hacer que tengas a un aut\u00e9ntico tirano como jefe. Tu jornada ser\u00e1 de 8 a 15 h, pero eso no significa que a partir de las 15:00 cierras el negocio. La ventaja esencial es que te ver\u00e1s obligado a tener una salud de hierro.<br \/>\nNo solo eres un aut\u00f3nomo, es que adem\u00e1s eres un VENDEDOR. Aparentemente, si eres un aut\u00f3nomo y adem\u00e1s vendedor\u2026 \u00bfno pareces buen partido, verdad? Probablemente hayas dedicado un mont\u00f3n de tiempo a generar una idea de negocio. Has creado un producto o servicio innovador. Tienes notables ventajas competitivas que has plasmado en un hermoso plan de negocio. Vale, perfecto, pero es que ahora hay que VENDER.<br \/>\nTienes que vender tu proyecto a tu familia para que no te ingresen en un sanatorio psiqui\u00e1trico o te animen a sacar unas oposiciones.<br \/>\nTienes que vender tu proyecto a un banco para obtener financiaci\u00f3n. Si el banco te dice que no, tienes que vender el proyecto a personas cercanas para que te ayuden tambi\u00e9n en esto.<br \/>\nTe vas a pasar la vida VENDIENDO desde antes incluso de haber iniciado la actividad. Tal vez ser\u00eda oportuno y conveniente valorar dedicar tiempo y esfuerzo a FORMARSE EN VENTAS. De ello depende tu futuro.<br \/>\nRecuerdo el caso de un grupo de ingenieros que iban a crear su propia empresa. Al menos se iban a dedicar a algo que desde el punto de vista t\u00e9cnico dominaban. El problema no estriba en el conocimiento t\u00e9cnico o en la calidad de lo que dise\u00f1aron. El problema era: \u00bfqui\u00e9n vende esto?<br \/>\nUn emprendedor, desde mi punto de vista, debe concentrar la mayor parte de su tiempo en lo realmente importante: VENDER. Las ventas generan ingresos. Nos acercan al punto de equilibrio y son una garant\u00eda de futuro. Sin ventas no hay clientes. Es obvio que sin clientes no hay empresa ni futuro.<br \/>\nPienso que la clave del \u00e9xito en la gesti\u00f3n comercial es el esfuerzo. El talento ayuda pero no es suficiente. Para cumplir mis objetivos comerciales necesito previamente establecer los ratios de actividad necesarios. \u00bfSab\u00e9is c\u00f3mo funciona un embudo? Pues, de forma muy gr\u00e1fica, as\u00ed funcionan las ventas.<br \/>\nEn la parte superior del embudo est\u00e1 la prospecci\u00f3n. Cuantifiquemos 100 acciones de prospecci\u00f3n. De esa prospecci\u00f3n, podremos generar 30 visitas que den lugar a 10 ofertas u oportunidades de negocio. De las 10 ofertas, un comercial medio logra el cierre positivo en al menos una, es decir, un 10 % de eficacia. F\u00e1cil, \u00bfverdad?<br \/>\nUno de los peajes que tiene que pagar todo emprendedor es la curva de aprendizaje en ventas. No hay que desanimarse, sino aprovechar la oportunidad de aprender de los errores. Es probable que al principio se escapen oportunidades de negocio por falta de experiencia, t\u00e9cnica o simple miedo al cierre. Uno de los encantos del mundo de las ventas es la oportunidad de crecer profesionalmente y aprender cada d\u00eda.<br \/>\nEl emprendedor debe practicar el optimismo realista para construir su propio destino. Si las circunstancias no son favorables, debe trabajar para cambiarlas o adaptarse a ellas. Mi m\u00e1s sincera admiraci\u00f3n y \u00e1nimo desde estas l\u00edneas a todos los que son capaces de intentar hacer realidad su proyecto empresarial.<br \/>\nLa formaci\u00f3n del emprendedor no garantiza el \u00e9xito del proyecto, pero sin duda ayuda a evitar el fracaso.<\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><em>Roberto Quelle<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/gestion-empresarial\/el-emprendedor-y-la-gestion-comercial\/\" data-essbisPostTitle=\"El emprendedor y la gesti\u00f3n comercial\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":54,"featured_media":6509,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[784,253],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>El emprendedor y la gesti\u00f3n comercial &bull; IMF<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u201cEmprender\u201d suena realmente bien. 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