{"id":6505,"date":"2013-12-09T11:22:12","date_gmt":"2013-12-09T11:22:12","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/?p=6505"},"modified":"2023-01-02T10:29:50","modified_gmt":"2023-01-02T09:29:50","slug":"key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/","title":{"rendered":"KAM: Key Account Manager, qui\u00e9n es y cu\u00e1les son sus funciones"},"content":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/\" data-essbisPostTitle=\"KAM: Key Account Manager, qui\u00e9n es y cu\u00e1les son sus funciones\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Dentro de una empresa, existen ciertos roles clave para su correcto funcionamiento, como el <strong>Key Account Manager (KAM)<\/strong>. Actualmente, este perfil es muy solicitado por los departamentos de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/ecuador\/marketing-y-comunicacion\">comercial y marketing<\/a>. El KAM es responsable de coordinar y gestionar las cuentas clave de la empresa, y debe trabajar en estrecha colaboraci\u00f3n con el resto de la organizaci\u00f3n. En este art\u00edculo, vamos a profundizar en el papel y la importancia del <em>Key Account Manager<\/em> dentro de una empresa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que-significa-Key-Account-Manager\"><\/span>Qu\u00e9 significa Key Account Manager<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_46 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">&Iacute;ndice de Contenidos<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"ez-toc-toggle-icon-1\"><label for=\"item-6ab543da5a4d8\" aria-label=\"Tabla de contenidos\"><span style=\"display: flex;align-items: center;width: 35px;height: 30px;justify-content: center;direction:ltr;\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/label><input  type=\"checkbox\" id=\"item-6ab543da5a4d8\"><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Que-significa-Key-Account-Manager\" title=\"Qu\u00e9 significa Key Account Manager\">Qu\u00e9 significa Key Account Manager<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Que-es-lo-que-hace-un-Key-Account-Manager-o-Gestor-de-cuentas\" title=\"Qu\u00e9 es lo que hace un Key Account Manager o Gestor de cuentas\">Qu\u00e9 es lo que hace un Key Account Manager o Gestor de cuentas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Funciones-del-Key-Account-Manager\" title=\"Funciones del Key Account Manager\">Funciones del Key Account Manager<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Gestion-de-la-informacion\" title=\"Gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n\">Gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Disenar-planes-estrategicos\" title=\"Dise\u00f1ar planes estrat\u00e9gicos\">Dise\u00f1ar planes estrat\u00e9gicos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Mantener-la-vision-de-negocio\" title=\"Mantener la visi\u00f3n de negocio\">Mantener la visi\u00f3n de negocio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Dirigir-al-equipo-y-proyecto\" title=\"Dirigir al equipo y proyecto\">Dirigir al equipo y proyecto<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Habilidades-del-gestor-de-clientes\" title=\"Habilidades del gestor de clientes\">Habilidades del gestor de clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/#Que-estudiar-para-ser-Key-Account-Manager\" title=\"Qu\u00e9 estudiar para ser Key Account Manager\">Qu\u00e9 estudiar para ser Key Account Manager<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Key account Manager<\/strong> significa <strong>Gestor de cuentas<\/strong> o <strong>Gestor de clientes<\/strong>. El <strong>Gestor de cuentas<\/strong>\u00a0es la persona del Departamento de Ventas que <strong>tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la <strong>Regla de Pareto<\/strong>, la suma de los importes <strong>generan el 80% de la facturaci\u00f3n de la empresa<\/strong>. Tambi\u00e9n, se pueden convertir en cuentas clave aquellas consideradas como estrat\u00e9gicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es necesario que sean tratadas de manera especial y, dependiendo del tama\u00f1o de la organizaci\u00f3n, se les asigna una persona o un grupo de personas. Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/ejecutivo-de-cuentas-funciones-habilidades\/\">cuentas<\/a> clave, siempre valorando el esfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. Nunca deben sobrecargarse, recordemos que facturan el 80% de los ingresos de la empresa.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que-es-lo-que-hace-un-Key-Account-Manager-o-Gestor-de-cuentas\"><\/span>Qu\u00e9 es lo que hace un Key Account Manager o Gestor de cuentas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El <span style=\"color: #333333;\"><strong>Key Account Manager<\/strong><\/span>, el puesto del Departamento Comercial, se tiende a confundir con el <strong>Key Account,<\/strong>\u00a0que es la cuenta en s\u00ed. <strong>Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales<\/strong> asignados para la ejecuci\u00f3n v\u00e1lida de los pactos y acuerdos firmados por el Management (ejecutivo o director, denominado KAM), persona que gestiona la cuenta.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un <em>Key Account Manager<\/em>, dentro del Departamento Comercial, est\u00e1 estrechamente ligado a la Alta Direcci\u00f3n y al <strong><span style=\"color: #993300;\">Plan de Marketing Estrat\u00e9gico<\/span><\/strong>.\u00a0Estas cuentas entran dentro del Plan Estrat\u00e9gico porque muchas de ellas favorecen la introducci\u00f3n y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. Principalmente, son las primeras en comprar.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Funciones-del-Key-Account-Manager\"><\/span>Funciones del Key Account Manager<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Son varias las funciones que el <strong>Key Account Manager <\/strong>realiza en el departamento comercial de la empresa, entre ellas se encuentran:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Gestion-de-la-informacion\"><\/span>Gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Debe ser capaz de reunir y administrar grandes cantidades de informaci\u00f3n para la toma de decisiones estrat\u00e9gicas, adem\u00e1s de identificar oportunidades y buscar cu\u00e1les son las \u00faltimas tendencias en el mercado para mejorar la relaci\u00f3n cliente-empresa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Disenar-planes-estrategicos\"><\/span>Dise\u00f1ar planes estrat\u00e9gicos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es importante que el <strong>Key Account Manager<\/strong> dise\u00f1e planes estrat\u00e9gicos para cada cliente, ya que los cliente es diferentes y debe ser capaz de adaptarse a cada uno.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Mantener-la-vision-de-negocio\"><\/span>Mantener la visi\u00f3n de negocio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Sabemos la importancia que tienen, hoy en d\u00eda, los clientes y, por eso, debemos cuidarlos, pero no podemos dejar de lado a la empresa. Es esencial, mantener una visi\u00f3n de negocio y velar por el correcto funcionamiento de la misma.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Dirigir-al-equipo-y-proyecto\"><\/span>Dirigir al equipo y proyecto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para liderar un equipo, el <strong>Key Account Manager<\/strong> tiene que poseer una series de competencias para su ejecuci\u00f3n. Estas competencias son:<strong> Liderazgo, dotes comunicativas, trabajo en equipo y resoluci\u00f3n de problemas<\/strong>. El <strong>principal objetivo<\/strong> es <strong>motivar<\/strong> al equipo para alcanzar el \u00e9xito.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Habilidades-del-gestor-de-clientes\"><\/span>Habilidades del gestor de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como hemos resumido en una de las funciones de esta figura son varias las habilidades, sin embargo, debe tener una visi\u00f3n mas all\u00e1 de las expuestas. Por eso, entre las habilidades demandadas del <strong>Key Account Manager<\/strong> podemos encontrar:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Habilidades de comunicaci\u00f3n<\/strong>: El KAM debe tener la capacidad de comunicarse efectivamente con una amplia variedad de personas y saber c\u00f3mo transmitir sus ideas de manera clara y precisa.<\/li>\n<li><strong>Habilidades de negociaci\u00f3n:<\/strong> El KAM debe tener habilidades s\u00f3lidas de negociaci\u00f3n para poder llegar a acuerdos beneficiosos para su empresa y para los clientes clave.<\/li>\n<li><strong>Habilidades de an\u00e1lisis<\/strong>: El KAM debe ser capaz de analizar y entender las necesidades y deseos de sus clientes y de la empresa, y utilizar esa informaci\u00f3n para desarrollar estrategias y soluciones.<\/li>\n<li><strong>Conocimiento del mercado<\/strong>: El KAM debe tener una comprensi\u00f3n profunda del mercado en el que opera su empresa y de los productos y servicios que ofrece.<\/li>\n<li><strong>Habilidades de liderazg<\/strong>o: El KAM debe ser capaz de liderar equipos y trabajar en colaboraci\u00f3n con otros departamentos de la empresa para lograr objetivos comunes.<\/li>\n<li><strong>Habilidades de resoluci\u00f3n de problemas<\/strong>: El KAM debe ser capaz de identificar y resolver problemas de manera efectiva para garantizar la satisfacci\u00f3n del cliente y el buen funcionamiento del negocio.<\/li>\n<\/ol>\n<div class=\"flex flex-grow flex-col gap-3\">\n<div class=\"min-h-[20px] flex flex-col items-start gap-4 whitespace-pre-wrap\">\n<div class=\"markdown prose w-full break-words dark:prose-invert light\">\n<ol start=\"7\">\n<li><strong>Orientaci\u00f3n a resultados<\/strong>: El KAM debe tener una fuerte motivaci\u00f3n para alcanzar objetivos y resultados, y debe ser capaz de trabajar de manera eficiente para lograrlos.<\/li>\n<li><strong>Trabajo en equipo<\/strong>: El KAM debe ser capaz de trabajar en colaboraci\u00f3n con otros departamentos y con el resto del equipo para lograr objetivos comunes.<\/li>\n<li><strong>Habilidades de persuasi\u00f3n<\/strong>: El KAM debe ser capaz de convencer a los clientes y a otros stake holders de la empresa de la validez de sus ideas y estrategias.<\/li>\n<li><strong>Paciencia<\/strong>: El KAM debe tener paciencia para trabajar con clientes y para manejar situaciones dif\u00edciles o de conflicto.<\/li>\n<li><strong>Proactividad<\/strong>: El KAM debe ser proactivo y anticiparse a las necesidades de los clientes y de la empresa, y estar preparado para tomar iniciativas y hacer cambios cuando sea necesario.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que-estudiar-para-ser-Key-Account-Manager\"><\/span>Qu\u00e9 estudiar para ser Key Account Manager<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para llevar a cabo esta labor es preciso desempe\u00f1ar un gran trabajo comercial, pero tambi\u00e9n es indispensable contar con la <strong>formaci\u00f3n adecuada\u00a0en\u00a0<\/strong><span style=\"color: #993300;\"><strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">Direcci\u00f3n Comercial<\/a><\/strong><\/span>.\u00a0Un Key Account Manager es la persona que gestiona la cuenta y, por este motivo, debe dominar las competencias para dicha funci\u00f3n. Debe conocer la metodolog\u00eda de gesti\u00f3n de cuentas claves (<a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/customer-experience-cliente\/\">Customer Management<\/a>), as\u00ed como la gesti\u00f3n del <strong>CRM <\/strong>para la cuenta, que le permitir\u00e1 elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial o <strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-madrid-presencial\">Marketing-Mix<\/a><\/strong>, y gestionar un plan detallado a largo plazo (de 12 a 18 meses). Se asignan indicadores claves de gesti\u00f3n (<strong>KPI\u2019s<\/strong>) para crear un cuadro de mando y analizar cada d\u00eda la evoluci\u00f3n del cliente. No se trata de una funci\u00f3n comercial con cuentas importantes, sino una gesti\u00f3n integral de la cuenta.<\/p>\n<p>\u00bfQuieres convertirte en Key Account Manager? \u00a1Solicita informaci\u00f3n!<br \/>\nSi quieres trabajar y especializarte como\u00a0<strong>Key Account Manager<\/strong> con nuestro <strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">Master en Marketing y Direcci\u00f3n Comercial<\/a><\/strong> podr\u00e1s conseguir la formaci\u00f3n que se requiere para ello.<\/p>\n<div class=\"entry-content-asset videofit\"><iframe loading=\"lazy\" title=\"\u00bfPor qu\u00e9 estudiar un Master en Marketing Digital en IMF?\" width=\"1140\" height=\"641\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/2mq-9rL4MmM?start=5&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones\/\" data-essbisPostTitle=\"KAM: Key Account Manager, qui\u00e9n es y cu\u00e1les son sus funciones\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":49,"featured_media":19796,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[784],"tags":[569,1209,840,1094,496],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>KAM: Key account manager qui\u00e9n es y cu\u00e1les son sus funciones<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Key account manager, \u00bfqui\u00e9n es? 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