{"id":7127,"date":"2014-03-10T12:00:18","date_gmt":"2014-03-10T11:00:18","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/?p=7127"},"modified":"2020-06-22T13:19:16","modified_gmt":"2020-06-22T11:19:16","slug":"funnel-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/corporativo\/comercial\/funnel-de-ventas\/","title":{"rendered":"El camino para captar clientes: el Funnel de Ventas"},"content":{"rendered":"

\"Funnel<\/h3>\n

\u00bfQu\u00e9 es un Funnel de Ventas?<\/span><\/h3>\n

El Funnel (embudo) de Ventas es la forma en la que una empresa planea captar a un cliente<\/strong>. Una forma b\u00e1sica de explicar el proceso por el cual una empresa ejecuta las diferentes fases comerciales hasta llegar al fin \u00faltimo: la venta o ingreso. Aunque es un arma comercial para poder generar leads<\/a><\/strong>, desde departamentos comerciales hasta departamentos de marketing, no todas las empresas tienen un funnel bien definido.<\/p>\n

El t\u00e9rmino embudo de ventas -en ocasiones mal denominado \u2018Pipeline\u2019, como veremos en el pr\u00f3ximo post- se utiliza mayoritariamente en los procesos de captaci\u00f3n para e-commerce<\/strong>, aunque tambi\u00e9n puede ser utilizado por la fuerza de ventas tradicional.<\/p>\n

 <\/p>\n

Las fases del Funnel de Ventas<\/span><\/h3>\n

1\u00aa Etapa \u2013 Lead, Dato o Contacto<\/span><\/h4>\n

Es la etapa donde nos encuentran o encontramos a potenciales clientes. El embudo empieza llen\u00e1ndose de contactos o leads, que son generalmente generados mediante:<\/p>\n

– acciones de marketing en medios masivos, folletos, marquesinas, vallas, etc
\n– por la propia fuerza de ventas a base de prospecciones en sus zonas asignadas
\n– por grupos especialistas que hacen batidas de forma presencial en aquellas zonas o lugares que se les indica
\n– ayud\u00e1ndose de directorios o listados oficiales de c\u00e1maras y organismos oficiales.<\/p>\n

2\u00aa Etapa \u2013 Prospecto<\/span><\/h4>\n

Es la etapa en la cual identificamos y clasificamos los leads generados en la primera.<\/p>\n

Nos sirve de filtro para identificar si es factible invertir en el potencial cliente. Nos ayuda a no invertir tiempo ni dinero en aquellos que se tengan la certeza que NO son destinatarios directo de nuestro producto o servicio.<\/p>\n

3\u00aa Etapa \u2013 Oportunidad<\/span><\/h4>\n

S\u00f3lo se inicia esta etapa cuando se han pasado por las 2 anteriores, y da comienzo en el momento en que el cliente potencial manifiesta atenci\u00f3n o intenci\u00f3n sobre nuestro producto o servicio.<\/p>\n

Tambi\u00e9n incluye el caso en el que el contacto sea realizado por la empresa hacia el cliente y \u00e9ste responde prestando inter\u00e9s.<\/p>\n

4\u00aa Etapa \u2013 Calificaci\u00f3n<\/span><\/h4>\n

En esta etapa el comercial, ya se puede determinar que tipo de producto o servicio estar\u00eda dispuesto a adquirir mediante la realizaci\u00f3n de preguntas.<\/p>\n

Se puede dar el caso (sobre todo en venta de productos de gran consumo o servicios como seguros, telefon\u00eda, energ\u00eda, etc.) de que se cierre la venta en el mismo momento de la clasificaci\u00f3n o visita comercial. En caso de venta consultiva<\/span><\/a> <\/strong><\/span>se pasa a la siguiente fase.<\/p>\n

5\u00aa Etapa \u2013 Cierre<\/span><\/h4>\n

\u00c9sta es la etapa final del funnel de ventas y da comienzo cuando el cliente acepta el pedido, compra o servicio.<\/p>\n

La mayor\u00eda de veces se llega a esta fase porque la persona que decide no es la que se ha contactado en la etapa anterior. Se da mucho en ventas del tipo industrial, o a grandes corporaciones.<\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n debe dise\u00f1ar el Funnel de Ventas?<\/span><\/h3>\n

El embudo de ventas es una parte cr\u00edtica de la gesti\u00f3n comercial, por lo que es m\u00e1s que recomendable que esta delicada tarea la lleve a cabo el director comercial<\/span><\/a><\/span><\/strong>, el responsable de marketing o una persona capacitada y con poder de decisi\u00f3n, ya que al fin y al cabo, del planteamiento del funnel depender\u00e1n en buena parte los resultados de ventas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":49,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"kt_blocks_editor_width":""},"categories":[784],"tags":[569,570],"acf":[],"yoast_head":"\nEl camino para captar clientes: el Funnel de Ventas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El Funnel (embudo) de Ventas es la forma en la que una empresa desea captar a un cliente, una forma b\u00e1sica de explicar el proceso para conseguir ventas.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, 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