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El Forecast es el proceso por el cual la empresa planifica la rentabilidad de un cliente<\/strong>, una vez que ya ha realizado su primera adquisici\u00f3n. Fundamenta una estrategia a medio plazo, entorno a los 12 a 18 meses, de ventas y de retenci\u00f3n del cliente. Es una de las \u2018armas\u2019 m\u00e1s utilizadas por los Key Account Manager<\/span><\/a><\/strong><\/span>.<\/p>\n Lo m\u00e1s habitual es que se le atribuya como \u2018previsi\u00f3n de ventas<\/strong>\u2019 para el mes en curso o venidero en los departamentos comerciales. Se aglutinan todas las ventas de todos los canales que existan en la empresa, que pueden ser venta directa, venta indirecta, venta inducida, distribuci\u00f3n moderna, e incluso la propia tienda de la empresa, si existiese claro.<\/p>\n Con ello lo que hacemos es planificar el futuro de ventas de cada periodo escogido, que acostumbra a ser periodos de un trimestre subdivididos a su vez por meses. Con ello podemos tener un formato de seguimiento y control<\/strong> para llevar a cabo an\u00e1lisis y medici\u00f3n de resultados, y si van alienados con los objetivos. En caso de desviaci\u00f3n, sobre todo negativa (vendemos menos de lo esperado o planificado) planteamos a los distintos canales soluciones o correcciones para enfocar y motivar las ventas. En este caso se busca el incremento por todos los clientes, o eso es lo esperado, para incrementar ventas e ir ampliando el mix de productos o servicios de todos los clientes.<\/p>\n En el caso de solo centrarnos en la planificaci\u00f3n estimada de ventas<\/strong>, la cual est\u00e1 marcada por hist\u00f3ricos de ventas, feedback de los equipos de ventas que est\u00e1n en la calle, expectativas generadas por acciones de marketing, apertura de nuevos canales de ventas, puede que no lleguemos a poder obtener y generar los ingresos m\u00e1ximos por cada uno de los clientes, y diversificando la venta en muchas m\u00e1s cuentas de las que a lo mejor estamos preparados, por ejemplo producci\u00f3n.<\/p>\n