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¿Es EXW el mejor incoterm para exportar?

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Hemos dedicado numerosas entradas a hablar de los términos de comercio internacional, los famosos incoterms®, y describimos en su momento cada uno de ellos de manera breve y sencilla. En esta ocasión explicaremos las ventajas y desventajas del EXW como incoterm en la exportación.

 

¿Por qué es un incoterm tan utilizado?

El EXW, o EX WORKS/ EN FABRICA, es uno de los incoterms más usados en la exportación, es decir, por parte del vendedor. Su explicación se debe a que no hay gestión logística alguna en el uso de este incoterm, (ni dentro ni fuera del país del exportador), lo que supone en la práctica una venta muy similar a una venta “puerta-calle”, es decir, como si se vendiera en la puerta de la empresa del exportador a un comprador que llama a la puerta. Ésta es la principal motivación para que los exportadores principiantes opten por esta opción.

Cuando he comentado este incoterm en los muchos seminarios y talleres que he impartido sobre el tema, siempre ha habido algún asistente que ha argumentado: “exportador inexperto, no, exportador demasiado listo porque no quiere saber nada de la logística de la operación”. Discrepo en este punto dado que yo considero a este exportador inexperto, puesto que de tener músculo logístico para poder articular la operación y no hacerla, la decisión supondría dejar de ofrecer un servicio añadido a un producto que sí puede dar la competencia. Si podemos dar un servicio, ¿por qué no ofrecerlo?.

Ventajas en el uso de EXW

  • Permite dar a su cliente la cotización más baja del producto al no incluir en la misma el precio de la logística.
  • Es también muy interesante en operaciones comerciales intracomunitarias (dentro de la UE) donde no existen aduanas entre el país de origen y el de destino.
  • Para terminar, es especialmente útil cuando se tratan de compra-ventas entre filiales o sucursales de la misma compañía domiciliadas en distintos países.

Si nos salimos de las restricciones operativas anteriores, no encontramos mayores ventajas por lo que este incoterm deja de ser una opción interesante en la exportación.

Inconvenientes en el uso de EXW

El vendedor no realiza el despacho de exportación

Esta no obligatoriedad por parte del vendedor puede suponer a priori una ventaja  pero podemos encontrar futuros  problemas al no encargarse de realizar este despacho. Dado que el vendedor no realiza el despacho, carece de justificante ante las autoridades fiscales (Agencia Tributaria) del IVA correspondiente. En caso de reclamación, ¿cómo podremos justificar que la operación ha sido una exportación y no una venta puerta-calle similar a una local? En este caso podría pedirse un justificante (DUA, o una carta de porte) al comprador donde sí que quede reflejada la salida de la mercancía fuera del TAC (territorio aduanero comunitario); el problema radica en que dado el caso, nos dejamos caer en manos de que la buena voluntad del comprador nos facilite una copia o un original de estos documentos pero, ¿y si resulta que el comprador no hace el despacho de aduanas y vende nuestro producto/mercancía en el mismo país?, esto puede suceder, sin duda alguna.

Utilización de formas o medios de pagos documentarios

Si optamos como exportador por un medio de pago seguro en una operación comercial seguramente optemos por una forma que incluya en su clausulado la presentación de unos documentos originales como DUA, o alguna carta de porte para que se pueda cobrar la compra-venta. Sin embargo, si optamos por EXW, al no haber hecho el despacho de exportación, no tendremos ningún documento que podamos presentar y que justifique la entrega de mercancía por nuestra parte.

Pérdida de descuentos derivados de la logística

Si nuestro volumen de operaciones internacionales es considerable, operar con EXW nos hará perder a la larga cualquier tipo de descuento por volumen que nos puedan hacer cualquiera de los agentes que intervienen en la cadena de suministro (navieras, agentes de aduanas, operadores logísticos, etc…).

Incongruencia con CMR

Si el comprador va a utilizar un camión para recoger el producto que ha comprado en las instalaciones del vendedor, es habitual  que contrate como modo de transporte un camión para su recogida. El problema radica en que según el convenio CMR, el transportista no debe de cargar la mercancía/producto en su vehículo, siendo la ejecución responsabilidad del cargador. Por otro lado, según el incoterm EXW, el vendedor no tiene obligación de cargar la mercancía en el vehículo contratado por el comprador para recoger la misma. ¿Qué ocurre entonces? ¿Quién carga la mercancía en el vehículo? Normalmente la mercancía acaba siendo cargada por el vendedor, con un problema añadido: si se produce un daño a la mercancía en el proceso de cargado, ¿quién sería el responsable final?.

Pérdida de competitividad

Al no ofrecer un servicio logístico mayor, cuando un vendedor opta por este incoterm como única forma de venta, se enfrenta a perder la misma si otro competidor sí ofrece este servicio. La idea que debe acompañar a un exportador a nivel logístico debe ser la de poder llegar a ofrecer a su cliente un escandallo/abanico completo de precios en base a todos los incoterms (desde el EXW al DDP). Cuanto más lejos llegue nuestra logística menos competencia tendremos.

En resumen, EXW,  salvo ciertas restricciones o condicionantes importantes, no es bajo ningún punto de vista la mejor opción para realizar una exportación.

 

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Juan Antonio Marco
Juan Antonio Marco es especialista en Dirección de la Producción y Tecnología, Experto en Gestión de Compras, Máster en Dirección Logística y Cadena de Suministro, MBA, además de Ingeniero Industrial en Electrónica y Automática. Actualmente dirige su propia empresa “Creando Valor para su Organización” de consultoría en administración y dirección de empresas (Logística y SCM, Producción, Operaciones y RR.HH). Desde hace más de 10 años ha sido y es formador y profesor de postgrado universitario en instituciones publico-privadas como: UNED, UCLM, UCJC, IMF Business School, entre otras. Le apasionan las relaciones humanas en las organizaciones apostando desde hace años por una formación compuesta por capacidades técnicas y humanas que le ha permitido formar y ofrecer asesoramiento en desarrollo de habilidades directivas y personales a varias instituciones, fundaciones y asociaciones empresariales.
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Todo lo que necesitas saber sobre las ventajas e inconvenientes del uso del incoterm EXW en la exportación de mercancías.