Seguramente habrás asistido a cientos de cursos en los que se promete una y otra vez que aplicando algunas sencillas técnicas. Como que tus ventas mejorarán por arte de magia. Lo cierto es que después de un tiempo, te habrás dado cuenta de que la venta no es una cuestión de técnica, sino una cuestión de mentalidad, autoconfianza y servicio al cliente.
En los últimos años, las neurociencias nos han aportado mucha información sobre los procesos mentales que llevan al éxito. Podemos, a partir de varios estudios, incidir en las cuestiones que posibilitan una venta.
Hay dos autores que consideramos referencia en este ámbito. Por una parte, el profesor Álvarez del Blanco y -por otro- la profesora Alexia de la Morena.
TIPS para lograr el éxito asegurado a la hora de vender
Toda venta deberá comenzar con una promesa
En realidad, es precisamente esta promesa la que hará decidirse al prospecto por nuestros productos y servicios.
Vender es emocionar, y esa emoción no es otra cosa que transmitir a nuestro potencial cliente, lo que va a conseguir con lo que vendemos. En realidad, vender es hacer soñar a nuestro cliente desde el principio de la relación comercial, con el beneficio principal de nuestro producto o servicio.
La venta focalizada en los beneficios, no es eficaz para clientes racionales
Muchos vendedores piensan que emocionar es suficiente para vender. Emocionar es la puerta para acceder a la venta, pero si esa emoción en base a los beneficios, no se complementa con las características del producto, nada tiene sentido.
Todos tenemos una parte emocional en nuestro cerebro, pero no debemos olvidar que también existe una parte racional. Cada persona, posee un porcentaje diferente de ambas partes, de manera que habrá personas más emocionales, y otras que se caracterizarán más por ser racionales.
La noticia es que las personas más racionales, no se dejarán convencer con argumentos meramente emocionales. Por este motivo, todo discurso de ventas 100% eficaz, deberá combinar ambos tipos de argumentos para llegar a buen puerto.
Toda persona tiene dos preguntas en la cabeza antes de comprarte
Ya lo decía el gran Harv Eker. Toda persona se realiza dos preguntas en el momento en que un vendedor está haciendo un ofrecimiento:
- Por qué tengo que comprar lo que me estás ofreciendo.
- Por qué tengo que comprártelo a ti. Esto es esencial.
Todo vendedor debe ser capaz de dar respuesta a estas dos preguntas porque de lo contrario perderá la venta. De hecho, las ventas siempre las ganan los vendedores que saben responder primero al cliente sobre estas cuestiones. Son vendedores que tienen claro tanto el beneficio principal de su producto (la promesa), como la diferenciación del mismo frente a la competencia.
El precio sólo tiene sentido cuando el cliente entiende el valor de lo que vendes
Muchos vendedores comienzan su discurso de ventas con el precio, algo que solo tiene sentido si el producto o servicio prácticamente no tiene diferenciación. En escenarios de “Océano Rojo”, el precio es un valor esencial de diferenciación. En cambio, en “Océanos Azules”, el precio tiene una función de aseguramiento de la venta, una vez que el potencial cliente ha interiorizado el valor de lo que va a comprar.
En realidad, un producto no es caro ni barato, todo depende del valor asumido y que se presume del mismo por parte del potencial cliente.
Cerrar la venta es un imperativo, no una opción
Todos conocemos a vendedores fantásticos a la hora de “entrar” al cliente, o profesionales que parecen auténticos catedráticos, a la hora de transmitir los beneficios del producto. En cambio, seguramente sea más difícil conocer a un buen profesional del cierre de ventas.
Las ventas no cerrada no son solo unas ventas fallidas, es mucho más, es la mayor pérdida de tiempo que puede achacarse a una actividad comercial. Una venta no cerrada nunca será una venta, y habremos perdido nuestro tiempo, el del potencial cliente y -por supuesto- los recursos de la marca para la que trabajamos.
La pregunta final que cierra una venta es tan importante como la promesa inicial.
La garantía es un factor imprescindible para cerrar la venta
Todos odiamos equivocarnos, y cuando nos jugamos el dinero mucho más. Por este motivo, el establecimiento de una garantía es imprescindible para que haya venta. La garantía no es otra cosa que eliminar el riesgo en cualquier operación. En realidad, la garantía es un baluarte frente al miedo
Espero que estos tips te hayan resultado interesantes. Si quieres saber más sobre neuroventas, no dudes en preguntar por el Máster en Dirección de Marketing y Comercial de IMF Smart Education.
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