Con la entrega de cada correo en tu campaña de email marketing, nace la esperanza de acercar aún más a los leads fríos hasta la conversión final. Sin embargo, esto no siempre termina como lo planificamos. Por eso, siempre es bueno contar con una guía que nos permita mejorar el paso de los leads por el embudo de ventas.
Hoy te contamos algunos de los aspectos más simples, pero importantes, para triunfar con una campaña de Lead Nurturing.
Qué es Lead Nurturing
Una campaña de Lead Nurturing consiste en enviar una serie de correos electrónicos de forma automatizada con la intención de desarrollar relaciones con los potenciales clientes que los lleven finalmente a la compra.
El contenido de los correos electrónicos dependerá de los datos de registro que haya dejado el lead en los formularios y el comportamiento que haya tenido en el transcurso de su viaje hacia la compra.
Ese sistema de automatización del marketing permite enviar el contenido correcto a la persona correcta y en el momento correcto, acorde a su status en el Buyer’s Journey, de modo que nos permite conocer qué es lo que está buscando o necesitando y cómo podemos ayudarlo mediante el contenido.
Esa cercanía en la personalización del contenido, permite nutrir al lead de conocimiento y herramientas que al final, será un elemento decisorio para concretar la compra con nuestra empresa.
El Lead Nurturing nace de la mano del Inbound Marketing, una metodología de marketing innovadora y que tiene como bandera, ser lo menos intrusiva posible y ayudar a los potenciales clientes mediante una herramienta poderosa: el contenido.
Ahora bien, ¿qué es lo que hace falta para iniciar una campaña de Lead Nurturing efectiva?
5 formas de triunfar con una campaña de Lead Nurturing
Estableciendo audiencia y segmento
Ninguna estrategia de marketing funcionaría si no dedicamos tiempo en reconocer quién es nuestra audiencia y cómo podemos segmentarla para personalizar nuestras acciones y estrategias.
Así que de momento, debes revisar tu base de datos y segmentarla según tus Buyer Personas y sus etapas en el viaje del comprador para que pueda recibir una campaña de Lead Nurturing personalizada.
Usa tu campaña de Lead Nurturing como “estilo de vida”
De acuerdo a un artículo publicado por Marketo, el 50% de los potenciales clientes no están preparados para comprar. Lo que quiere decir que no debemos precipitarnos en ofrecer un servicio o producto que muy probablemente rechazará.
Pero si empiezas a usar el Lead Nurturing como una filosofía propia de tu negocio, preparas a los potenciales clientes para la compra, es decir, dosificando el contenido estratégicamente, ellos mismos, por sí solos, podrían despertar el interés de conocer más sobre la empresa y las soluciones que ofrece.
Por lo tanto, es recomendable que empieces a incluir el Lead Nurturing como parte de “tu estilo de vida” o mejor dicho, como parte de tu mecanismo para la conquista de clientes y ventas.
Establece una línea de tiempo para cada correo de tu compañía
Todo negocio tiene un ciclo de ventas promedio, es decir, tiene nociones de cuánto tiempo pasa para que el potencial cliente se convierta definitivamente. Ese tiempo puede ser de 10, 15 o 30 días. Lo mismo pasa cuando enviamos correos electrónicos con la idea de empujar el paso del lead por el embudo de ventas.
Un lead frío tiene un ciclo de vida dentro del embudo de ventas antes de ser cliente, por lo que tienes que determinar después de cada campaña, cuál es el tiempo promedio para convertir a ese lead en cliente, y dependiendo de los resultados jugar con los lapsos de tiempo hasta encontrar tu línea de tiempo perfecta.
Es decir, la idea es que puedas determinar ese lapso de tiempo que te toma convertir un lead y personalizar las técnicas de personalización para que la conversión se dé, de forma natural.
Usa la calificación de leads
Hay un componente realmente clave para determinar cuándo es el mejor momento para pasar el lead al siguiente nivel, y ese es el Lead Scoring.
El Lead Scoring es parte de ese compendio de técnicas que nos permite automatizar algunas acciones de marketing, y su función principal es otorgar un puntaje a cada lead durante su ciclo para determinar cuándo ese lead está listo para pasarlo a ventas.
Como ves, éstos funcionan como siameses, es decir, no se pueden separar porque uno complementa las acciones del otro. Así que como parte de tu campaña de Lead Nurturing, tienes que fijarte en el sistema de calificación que sugiere el Lead Scoring.
Mantenlo relevante
El contenido siempre será la parte que se llevará el mayor peso dentro de una estrategia dentro del ámbito digital, porque es la forma más natural de acercarnos a nuestros prospectos.
Por lo tanto, todo lo relacionado a las conversiones, relaciones con los clientes y aumento de las ventas debes aprender a relacionarlo con tu contenido. Es decir, tienes que construir contenido realmente valioso y útil porque es la forma más conveniente de crear confianza y credibilidad dentro de tu audiencia.
La forma de hacerlo es considerando las inquietudes de tus Buyer Personas, o realizando sondeos sobre las opiniones y situaciones de quienes ya se han convertido en clientes.
Hay un montón de formas para descubrir las necesidades, problemas, inquietudes, y vicisitudes de quienes están al comienzo de tu embudo de ventas, o sea, los leads. Encuéntralos y con base a esa información, construye contenido oportuno, aquel que realmente le ayude a acabar con algunos de sus retos.
El Marketing Digital nos da las herramientas necesarias para conseguir el éxito, queda de nuestra parte aprender a usarlas a nuestra conveniencia e interpretación para sumar puntos a las ventas mes a mes. Y no solo eso, también para sumar puntos a la relación que a lo largo del tiempo construimos con nuestros clientes.
¡Hagamos del marketing digital el mejor puente para construir nuestro éxito!
Emanuel Olivier Peralta, CEO & Founder en Genwords.
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