De todos es conocido el principio de Pareto según el cual, el 20% de la lo que entra o se invierte es responsable del 80% de los resultados obtenidos. Dicho de otra manera, el 80% de las consecuencias se derivan de 20% de las causas; esto también se conoce como la “regla de Pareto” o la “regla 80/20.”
En base a este principio, pueden establecerse diversas conclusiones relacionadas con el marketing. Como señala Ray López de “aprendamos marketing”. Estas son algunas de las maneras en la que podemos ver aplicado este principio en Marketing y Negocios:
- 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes.
- 80% de las ventas de los productos son del 20% de tu inventario.
- 80% de las ventas provienen del 20% de la publicidad.
- 80% de las quejas provienen del 20% de los clientes.
A continuación, analizaremos los distintos apartados anteriormente señalados, indicando su influencia en el ámbito del marketing.
El 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes
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Esto es absolutamente decisivo a la hora de priorizar los esfuerzos y los medios de la empresa. Sin duda, es preciso maximizar el cuidado de aquellos clientes que nutren la cuenta de resultados de la compañía, de manera que tener esto claro ayuda a la organización y al destino de medios financieros y humanos en relación con la fidelización del cliente.
Lo anterior no significa que haya que dejar de lado a los clientes que suponen un menor peso en términos de facturación. Como señala Guillermo Martorell, de marketingdemocratico.com, “las carteras de clientes están vivas, de manera que unos salen y otros entran”, además de que no es lo mismo la ratio de facturación que la ratio de rentabilidad.
Un cliente puede ser muy importante a nivel de facturación y demandar muchos recursos, mientras que otro cliente pude tener mucha más progresión dentro de la cartera, y ser mucho más rentable.
El 80% de las ventas de los productos son del 20% de tu inventario
Esta realidad exige una clasificación del inventario, en base a los resultados de venta de los productos y la consecuente importancia de estos, dentro de cada línea. Así, la línea de productos A, es la que se corresponde con la ley de Pareto, esto es que, el 20% de las referencias representan el 80% del valor del inventario. La categoría B, establece que el 30% de las referencias representan el 15% del valor del inventario, y la C, que el 50% de las referencias, representan el 5% del inventario.
El 80% de las ventas provienen del 20% de la publicidad
En otras palabras, como señala Omar Jarreño, de Puromarketing, “el 80% de las ventas provienen del 20% de la publicidad”. Esto es también válido para las diferentes estrategias de marketing propuestas por cada canal. Así, es sabido que, a nivel de SEO, el 20% de las keywords supone el 80% del posicionamiento en el ranking de Google.
En el ámbito del marketing de contenidos, también es importante señalar que deberá aplicarse un 80% a la hora de hablar de lo que interesa a tus potenciales seguidores, y un 20% a hablar de cuestiones específicas de la marca. Por otro lado, lo habitual es que el 20% de los contenidos, reciban el 80% del tráfico total.
El 80% de las quejas provienen del 20% de los clientes
Esto es algo para tener en cuenta de cara a la optimización de los recursos en el área de la atención al cliente. Lo habitual es que las quejas sean similares y los clientes que se quejan sean siempre los mismos, con leves diferencias. Esto permite establecer argumentarios estandarizados de resolución de quejas.
Si las quejas vinieran de un 80% de los clientes sería un verdadero problema, y sería complicado realizar un argumentario concreto.
Espero que todos estos datos te hayan resultado interesantes. Como verás, la ley de Pareto posee infinitas aplicaciones dentro del mundo del marketing, y su conocimiento, ayuda a focalizar los recursos y a plantear los objetivos estratégicos de la compañía.
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Enlace de Interés
- El Principio de Pareto, la regla del 80/20
- Clasificación de inventarios ABC
- La regla del 80-20 en la relación con los clientes
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