Podemos definir la cuota de mercado como el porcentaje del mercado que tiene una determinada empresa en un período determinado. Este término es de gran importancia en la estrategia de marketing de las empresas.
Como señala economíasimple.net, la cuota de mercado se puede calcular de dos formas diferentes en función de lo que tomemos como referencia:
- El valor económico total del mercado (todas las ventas)/ el valor económico de las ventas de la empresa
- El número total de unidades vendidas de ese producto/ el número de unidades vendidas de la empresa en concreto.
La cuota de mercado y el marketing
Lo cierto es que la cuota de mercado está muy relacionada con el marketing. Parece evidente que factores como la segmentación del mercado, la reputación de la marca y la localización geográfica de los potenciales clientes son decisivos para alcanzar cuota de mercado.
Cómo calcular la cuota de mercado
Existen cuatro pasos que pueden darse a la hora de calcular la cuota de mercado:
Paso 1: Definir el período de tiempo
Definir el período de tiempo en el que se van a examinar las ventas. Esto es decisivo porque, así como decimos que cualquier objetivo empresarial debe contar con un plazo de terminado para valorar su cumplimiento, del mismo modo, el cálculo de la cuota de mercado de una empresa, debe contar con el factor tiempo a la hora de realizar el análisis.
Paso 2: Realizar el cálculo de las ventas totales
Aquí, sin duda es decisivo considerar si la empresa vende un solo producto o -por el contrario- tiene una cartera diversificada. Para este último caso, sería interesante realizar un estudio específico de cada producto, a la hora de determinar la cuota de mercado que posee frente a la competencia.
En empresas con un único producto la cuestión, a este nivel, es más sencilla, dado que el cálculo de la cuota de mercado se simplifica enormemente por motivos obvios.
Paso 3: Calcula las ventas totales de todo tu mercado de referencia
Está claro que para calcular la cuota es preciso incluir siempre un elemento de “comparación”. Aquí, lo más sencillo es recopilar la información del mercado de las empresas más grandes, de manera que si este núcleo empresarial posee información relevante sobre sus ventas, la necesidad de conseguir las ventas realizadas por compañías minoritarias o residuales, poseerá menos importancia.
Paso 4: Ventas de la empresa entre ventas del mercado
Es el momento de realizar la división entre las ventas que ha realizado nuestra empresa, entre las ventas que ha realizado la totalidad del mercado. Al resultado de esta operación, llamamos cuota específica de mercado.
Cómo ampliar tu cuota de mercado
Respecto a los sistemas que existen para crecer en cuota de mercado frente a la competencia, es evidente que la matriz de Ansoff ofrece varias e interesantes posibilidades.
Matriz de Ansoff
Por un lado, la empresa puede crecer en cuota de mercado a costa de “quitar” un cliente a mis competidores. Esta es la posibilidad más sencilla de crecimiento cuando lo que se pone en marcha es -por ejemplo- una estrategia de imitación.
Pero crecer y tomar cuota de mercado a costa de los competidores, no es la única solución. Ansoff habla de la posibilidad de desarrollar nuevos productos y nuevos mercados.
Diversificar el producto
Una buena estrategia de crecimiento puede ser diversificando el producto. De esta manera, los resultados globales de la compañía, podrán aumentar haciendo que sus productos o servicios se consuman más por los mismos clientes que ya se tienen.
Sin duda, el mercado que tienen es el mismo, pero consiguen como señala Álvaro Mendoza, pasar de la venta en una sola dimensión, a la venta en 3 dimensiones: más productos que vendo a más clientes y esos productos son consumidos más veces por éstos.
Desarrollar otro mercado
Otra manera de conseguir aumentar la cuota de mercado es desarrollar un mercado hasta ahora inexistente para la empresa. Este mercado, además, puede ser interesante porque los principales competidores aún no han llegado a él.
Un buen ejemplo de ello es el desembarco de marcas como Nestlé o Starbucks en el mercado asiático. En ocasiones, comprender las necesidades de un mercado, permite a las empresas ocupar un porción del mismo difícil de recuperar por los nuevos operadores entrantes.
Como hemos señalado, tanto Nestlé como la marca estadounidense líder en el sector de las cafeterías, descubrieron que -en realidad- al mercado chino no le gusta el café, dado que tiene un sabor agrio que relacionan con el mal sabor de la medicina china. Pues bien, dichas marcas consiguieron elaborar un café con un sabor muy suave -impensable en el mercado occidental- que hizo las delicias del mercado chino.
Es evidente que la cuota de mercado conseguida en base a esta experiencia de preguntar al cliente, deriva en un know how específico, que impide la entrada de nuevos competidores al sector.
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Ángel Moreno
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