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Como diseñar estrategia inbound marketing con éxito

¿Cómo diseñar tu estrategia de inbound marketing con éxito?

¿Qué es el inbound marketing? Metodología

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing online enlazadas entre sí y con una peculiaridad: son técnicas no intrusivas.

Esta metodología es, hasta el momento, una de las más eficaces para hacer branding, atraer clientes sin publicidad agresiva, fidelizar usuarios, dar visibilidad a negocios y marcas en internet, entre otras cosas. Todo esto significa, en pocas palabras, crear un sistema de captación propio para cada empresa.

Se trata de maximizar los puntos de contacto con el usuario, desde el inicio de la etapa de compra, el awareness o el reconocimiento de la necesidad, ofreciéndole el contenido apropiado en cada una de las etapas y en base a su perfil, hasta la etapa final, la transacción. De esta forma estamos aportándole valor al cliente de manera no intrusiva y tenemos más posibilidades de fidelizar al usuario.

3 pasos para el inbound marketing

Para poder hacer inbound marketing necesitamos 3 elementos fundamentales:

• La creación de contenido de calidad e interesante enfocado en nuestro target. Este contenido será la base para poder llevar a cabo las acciones.

• El marketing de atracción mediante diferentes tácticas de marketing online enfocadas a obtener tráfico, a ser posible de calidad, a nuestra web. Con esto conseguiremos posteriormente los datos personales de los usuarios.

• Interacciones automáticas con los usuarios acompañándolos durante el ciclo de compra en base a su perfil y su comportamiento hasta que finalice el ciclo realizando o no la transacción.

El inbound marketing proporciona, como estamos viendo, ventajas a las empresas que lo ponen en práctica ya que se trata de un sistema propio de captación de clientes y de oportunidades potenciales de negocio, otorgándoles una independencia respecto a los canales de pago. Además aumenta los MQL (Marketing Qualified Lead) e incrementa las visitas y los leads.

Al llevar a cabo una estrategia de inbound marketing, una empresa puede generar hasta 6 activos distintos.

La base del inbound marketing es el marketing de contenidos. El contenido generado se indexa en los buscadores gracias al crawler del buscador y se clasifica en un ranking dentro de éste dependiendo la relevancia que se le otorgue. Conforme más calidad tenga el contenido, más posibilidades tendremos que el buscador, por ejemplo Google, nos den una buena posición y aumenten las visitas y los contactos en la base de datos.

Aumenta el alcance de nuestra web, llega a un público más amplio. Esto nos permite realizar métricas de alcance, relevancia, calidad y otros muchos aspectos mucho más efectivas para analizar si el contenido que estamos creando es realmente de interés para nuestro target, ver las desviaciones y poder corregirlas a tiempo.

Uno de los objetivos del inbound marketing es ampliar la base de datos. El rendimiento para nuestra empresa de esto es la conversión de estos usuarios en clientes potenciales.

El contenido, por sí solo, es otro activo de la empresa que ayuda a su posicionamiento como empresa relevante en el sector.

Llevar a cabo una estrategia de inbound marketing también sirve para hacer branding. Se atrae al usuario y se le convierte en potencial cliente con los contenidos creados para tal fin, posicionándonos como una marca referente en el sector y se nos reconozca por ello. Por tanto, el branding es otro activo que nos proporciona el inbound marketing.

Se crea un sistema automatizado de generación de oportunidades de negocio, el lead nurturing. Se trata de envíos automáticos y personalizados de emails a los usuarios de los que tenemos el permiso para hacerlo, con el fin de que finalice satisfactoriamente el ciclo de compra, es decir, optimizar la capacidad comercial de la empresa.

Como podemos apreciar, el inbound marketing son técnicas “pull” de marketing, atrae a los clientes a la empresa sin presiones y con procedimientos no agresivos y no como ocurre en el outbound marketing, que llega al usuario sin previo aviso y otorgándole información no solicitada.

Aspectos a tener en cuenta para la estrategia de inbound marketing

Para la aplicación del inbound marketing debemos tener en cuenta 8 aspectos:

1. Definir nuestro Buyer Persona, es decir, el cliente potencial ideal, con sus puntos de “dolor” (“cualquier estado que pueda adoptar el buyer persona con respecto al servicio o producto que ofertamos”) y necesidades. Con esto conoceremos mejor a nuestros clientes, los temas que le interesan, su perfil sociodemográfico y qué busca más en internet. Con ello, podremos enfocar mejor el contenido de nuestra web y crear acciones para satisfacer sus necesidades.

2. Estudiar el buyer’s journey. Hay que conocer el proceso de compra del buyer persona para poder establecer una estrategia efectiva. Se debe estudiar el tipo de información que va a necesitar en cada etapa del ciclo de compra para dar respuestas efectivas con contenidos adecuados y de calidad. Además, con esto, las empresas ganan visibilidad en los buscadores gracias al marketing de contenidos como se ha citado anteriormente.

3. Diseñar el Sales Process, es decir, planificar el proceso de venta adaptándose a las necesidades del buyer persona en cada momento del ciclo y dependiendo del perfil.

4. Establecer la estrategia de contenidos, es decir, qué contenidos crear para cada etapa del sales process para cubrir todas las necesidades del buyer persona. La idea es impactar al usuario con el contenido adecuado en el momento adecuado mediante acciones de marketing.

5. Captación de tráfico orgánico, es decir, gratuito. Pueden ser de cuatro tipos: tráfico orgánico, que si es de calidad el buscador nos posicionará bien en el motor de búsqueda, tráfico en redes sociales, referral traffic, conseguir referencias en sitios web, y tráfico directo, el que va directamente a la web escribiendo su dirección.

6. Aumento del tráfico. Siendo constantes con las publicaciones y cuidando la calidad de los contenidos, así como realizando una buena segmentación, conseguiremos aumentar el tráfico hacia nuestra web, es decir, aumentar el número de visitas.

7. Comprar tráfico. Se puede ampliar el tráfico a nuestra web con métodos de pago y así agilizar el proceso de inbound marketing. Se puede incorporar a nuestra estrategia métodos como Twitter Ads, Facebook Ads o SEM.

8. Marketing automation, es decir, el uso de un software para realizar acciones automáticas de marketing online, consiguiendo mayor eficiencia y control que si se hiciera de manera manual. Se trata de entregar el mensaje adecuado, al público adecuado y en el momento idóneo.

Para finalizar, se puede decir que el inbound marketing es una estrategia a medio y largo plazo y es aplicable a empresas de todos los sectores, siendo las empresas que siguen una estrategia B2B las que tienen mayor conversiones y las B2C las que experimentan el mayor aumento de visitas a su web.

 

Cristina Almodóvar, alumna Master marketing Digital IMF

 

Cristina Almodóvar, Alumna del Master en Marketing Digital de IMF Business School

 

 

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