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Dopamina y Neuromarketing: el cóctel perfecto para vender más

Dopamina y Neuromarketing: el cóctel perfecto para vender más

El neuromarketing nos sirve para conocer cuáles son las motivaciones que llevan a un determinado cliente a realizar una compra.

Teoría de Maslow.

La pregunta sobre qué genera esta motivación de compra puede ser abordada desde distintos enfoques. El más común parte del análisis de las necesidades humanas a través de la teoría de Maslow.

Dicha teoría clasifica en distintos niveles dentro de una pirámide dichas necesidades y la motivación o deseo de satisfacerlas. En la base, encontramos las más básicas como son las fisiológicas, en el siguiente nivel están las relacionadas con la seguridad, sobre estas están las sociales seguidas de las de estima o ego, hasta llegar a la cima de la pirámide en la que encontramos las necesidades de auto-realización.

Pirámide-de-Maslow

En relación a esto, es muy importante señalar que no siempre seguimos un orden en el cual satisfacemos nuestras necesidades básicas primero, de hecho, podemos estar tan centrados en nuestra propia auto-realización que llegamos a obviar las necesidades más primarias.

La motivación

Una vez que conocemos los distintos niveles de necesidades entendemos la motivación como una relación entre éstas y la conducta que nos lleva a satisfacerlas. De esta manera, podemos analizar cuáles serían las necesidades de nuestros clientes, clasificarlas, por ejemplo, con el método MICASO: acrónimo de moda, interés, comodidad, atención, seguridad y orgullo, para finalmente, estimular al posible cliente para hacer que satisfaga sus necesidades con nuestro producto.

Otro enfoque, sobre la motivación de compra lo tenemos en el neuromarketing, Patrick Renvoise lo define como un “modelo de previsibilidad de marketing anclado a la neurociencia. Específicamente, el neuromarketing es la ciencia de la decisión humana. El neuromarketing aplicado es utilizar los hallazgos de la neurociencia para mejorar ventas y marketing”.

Estudio del cerebro

Gracias a la neurociencia sabemos que existe una conexión entre el cerebro reptiliano, más primitivo y el cerebro racional, más evolucionado; de esta relación entre ambos surgen distintos comportamientos, entre ellos están las compras compulsivas, que pueden llegar a suponer hasta un 90%.

En este proceso tiene un papel muy importante la dopamina, que regula la motivación y el deseo y hace que repitamos conductas, de esta manera, cuando vivimos una experiencia agradable generamos dopamina, que nos ayuda a memorizar ese momento como algo positivo que vamos a querer repetir más adelante, de esta manera obtenemos una sensación de recompensa: una motivación.

A través del neuromarketing se estudian estas reacciones dentro de nuestro cerebro y las emociones que las provocan, entendiendo este proceso podemos generar esta motivación utilizando distintos estímulos para activarla, siempre será más efectivo un estimulo emocional que uno racional.

De esta manera entendemos que, en determinados casos, la motivación de compra de los consumidores puede estar más ligada a revivir emociones positivas que a cubrir sus necesidades.

 

Autor:   Victor Llorente Benito,  Alumno del Master en Marketing Digital de IMF Business School

 

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Dopamina y Neuromarketing: el cóctel perfecto para vender más

A través del neuromarketing se estudia las reacciones en nuestro cerebro y las emociones que las provocan, tomando éstas para generar ciertas conductas.