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Funciones y habilidades del ejecutivo de cuentas

ejecutivo de cuentas que es y que funciones tiene

Funciones y habilidades del ejecutivo de cuentas

ejecutivo de cuentas que es y que funciones tiene

El ejecutivo de cuentas ha asumido, tradicionalmente, la comercialización de las organizaciones, siendo el intermediario entre las necesidades de los clientes y los servicios de la empresa, a caballo entre oferta y demanda y con una clara vocación comercial.

Sin embargo, de aquella figura que se responsabilizaba casi en exclusiva de aumentar las ventas de la corporación a la realidad actual, hay un abismo si tenemos en cuenta el mercado, las empresas y todos lo cambios que el entorno 2.0 ha generado en el panorama empresarial y organizacional global.

¿Qué es un ejecutivo de cuentas?

Antiguamente, el ejecutivo de cuentas era el vendedor propiamente dicho: un cargo cuyo cometido residía de manera precisa, en realizar el máximo número de ventas.

Sin embargo, en los tiempos que corren, la figura del ejecutivo de cuentas es una figura estratégica.

Funciones del ejecutivo de cuentas

No solo se encarga de conseguir clientes, sino que, además, debe obtener del cliente toda la información necesaria sobre su producto, el mercado y el público objetivo para, después, saber transmitirlo a los profesionales de la empresa, con el objetivo de que adecuen los servicios de la organización a sus necesidades.

Por tanto, nos encontramos ante un perfil cuyo cometido va mas allá de conseguir clientes para la organización y que se convierte en un gestor clave del trabajo y esfuerzo de todos los miembros que intervienen en el proceso empresarial.

El ejecutivo dirige el proceso de comunicación entre los sujetos en el tándem cliente-empresa/agencia, poniendo en común necesidades y optimizando los esfuerzos de todos los implicados en un proyecto determinado.

Habilidades del ejecutivo de cuentas

Profesionalidad

La profesionalidad es una de las características distintivas del ejecutivo de cuentas: tanto en la gestión comercial como en la búsqueda y en la garantía de la satisfacción del cliente, por tanto, su profesionalización debe ir encaminada no solo a la captación de ventas sino también a establecer relaciones a largo plazo con el cliente, relaciones fidelizadas y que aseguren el beneficio mutuo.

En el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI somos conscientes de la necesidad de formar profesionales comprometidos, estratégicos y expertos, y por ello, trabajamos en la formación de las competencias necesarias de los futuros profesionales, preparados para dar respuesta a las necesidades de las organizaciones en los tiempos que corren.

Nos centramos en aportar al alumno una visión global alrededor de la comunicación y la gestión de corporaciones, mediante recursos multimedia y casos de aplicación reales, con el objetivo de formar a los profesionales que la sociedad digital reclama y necesita en un contexto 2.0.

Por ese motivo, trabajamos para transmitir a nuestros alumnos las competencias necesarias para desarrollarse en un contexto actual, profesional y en constante cambio, poniendo énfasis en el perfeccionamiento de las habilidades necesarias para desarrollar profesionalmente la labor del ejecutivo de cuentas, que se resumen en tres grandes bloques: las habilidades comunicativas, la capacidad analítica y la actitud proactiva y resolutiva.

Eficacia comunicativa

La profesionalidad del ejecutivo de cuentas viene dada, fundamentalmente, por sus habilidades comunicativas, tanto cuando actúa como receptor de información como cuando es el emisor de los mensajes.

El ejecutivo de cuentas, en el contexto de los negocios 2.0, es un profesional dispuesto a escuchar a sus potenciales clientes, capaz de generar una esfera de empatía y confianza con los mismos.

Sabe adaptar el estilo y tono comunicativo a las necesidades y características de su interlocutor, es decir, tiene interiorizada la eficacia comunicativa. Además, es persuasivo, sabe desarrollar una buena argumentación y es capaz de dominar perfectamente el lenguaje verbal y no verbal, que refuerza sus discursos.

Esto es, al fin y al cabo, ser capaz de transmitir a su interlocutor, de forma atractiva, las soluciones y propuestas de mejora que la organización en la que trabaja le puede ofrecer.

Capacidad analítica

Por su posición dentro del organiza grama empresarial, el ejecutivo de cuentas debe ser analítico y metódico, puesto que va a manejar cantidad de información y debe ser capaz de sintetizarla, interpretarla y saber desechar la información secundaria frente ainformación relevante.

No podemos obviar que,en las empresas actuales, la gestión de la información es uno de los valores más preciados y que, el ejecutivo de cuentas, por la propia naturaleza de su puesto, debe estar preparado y formado para saber trabajar acorde con las metodologías de transformación e interpretación de datos, es decir, los proyectos de Business Inteligence(BI).

Además,más allá de las metodologías de tratamiento de datos empresariales, el ejecutivo de cuentas maneja una información diariamente, mucho más humana y directa con el público objetivo, un público capaz de convertirse en prescriptor de la organización, por ello, es necesario que posea las capacidades analíticas necesarias para asimilar, gestionar y trasmitir la información que recibe y que debe transferir.

Actitud proactiva y resolutiva

La proactividad ha sido, durante años, una de las cualidades más demandadas en las empresas, Así, en un contexto actual, caracterizado por la hiperconectividad y la hipercomunicación, se convierte en un reclamo indispensable para un ejecutivo de cuentas, puesto que la propia naturaleza de su trabajo hace necesario la comunicación bidireccional, la actitud positiva y la propuesta de alternativas y soluciones que garanticen la profesionalidad en el desempeño de su trabajo.

Además, las circunstancias y los contextos diarios de un ejecutivo de cuentas son muy dispares, por lo que será una virtud saber resolver cualquier circunstancia de forma rápida y eficiente.

La objetividad y ecuanimidad en su trabajo, así como la transparencia y honradez, son otros valores que contribuyen a la construcción de una personalidad proactiva, afianzando los vínculos empáticos y de confianza con los clientes.

Además, no podemos obviar que la creatividad, la resolución y la capacidad de adelantarse a posibles escenarios son otros valores que contribuyen a la profesionalización de la profesión.

Desde el Máster Universitario en Dirección Comercial y Marketing de COI ponemos al alcance del alumno las herramientas necesarias para alcanzar la profesionalidad que requieren las empresas, en el contexto actual,  así como para trabajar y perfeccionar las habilidades y competencias que garantizarán un desarrollo pleno de sus funciones.

Tatiana Hidalgo-Marí, docente del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Cela Open Institute.

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¿Qué es un ejecutivo de cuentas? ¿Cuáles son sus funciones en una compañía? ¿Qué habilidades debe tener? ¿Cómo se relaciona con el marketing?