No ha pasado mucho tiempo desde que era apodado por mis compañeros como el “hombre del maletín”. Y es que hasta hace pocos años, el comercial y el desarrollador de negocio debía realizar una labor de prospección y venta que se basaba en visitar a muchos clientes, para que un porcentaje de ellos acabara comprando.
Lo cierto es que la llegada Internet y el marketing digital, ha transformado radicalmente el sector, en el sentido de que la labor de branding y el uso de la tecnología, ha traído consigo la posibilidad de “centrar el tiro”, y dirigirse a un potencial cliente con mucha más información y certeza de lo que podía hacerse hasta hace poco. El marketing relacional ha sido especialmente importante para ello.
Precisamente de esta época en la que el comercial era un hombre con un maletín, he sacado unas cuantas experiencias y -por qué no- alguna enseñanza que paso a comentar a continuación. Todas ellas, van dirigidas a que las nuevas generaciones de comerciales no caigan en los mismos errores que los que hemos cometido los que vamos peinando canas desde hace tiempo.
7 errores que acabarán con tu tarea de comercial en 6 meses
Visitar a tu potencial cliente más importante sin haber practicado con otros
Cuando el CEO o el director comercial establecen una serie de objetivos y estrategias, muchos comerciales quieren conseguir resultados cuanto antes y se lanzan a por los clientes más importantes para cumplir sus metas rápidamente.
Sin duda un gran error. Dentro de la realización de un plan de ventas, debería establecerse una estrategia que primara la visita con potenciales clientes no importantes, para ir conociendo las objeciones a la venta sobre el nuevo producto que estamos poniendo en el mercado.
Rebatir las objeciones será decisivo para crear confianza, y establecer un discurso de ventas creíble también. Por este motivo, es preciso activar el radar emocional y racional, para entender lo que el mercado comienza a decir sobre nuestro producto o servicio.
Una vez hayas visitado a 5 clientes pequeños, podrás visitar con seguridad a los grandes, llenándote de argumentos y con una defensa clara de las posibles objeciones a la vista de las expuestas en tus primeras visitas de “tanteo” comercial.
Esperar a tener terminado el producto o completamente definido el servicio para comenzar a venderlo
Enlazando con el punto anterior, un producto o servicio que no ha sido vendido, es un producto que no ha pasado la prueba de mercado.
Es preciso tener algo que poder enseñar a los primeros clientes a los que visites, pero no olvides que el producto, al final del día, lo deberían terminar tus clientes con sus sugerencias, objeciones y problemas que se plantean en base al mismo.
Por lo tanto, olvida vender lo que está terminado porque te aseguro que lo tendrás que cambiar.
Centrarte solo en las cualidades del producto y no el beneficio que aporta al cliente
Ser un buen comercial técnico es muy importante en determinados productos y servicios, especialmente en sectores industriales.
En cualquier caso, una buena explicación de las cualidades nunca terminará en venta, si no eres capaz de hacer soñar a tu cliente con lo que va a conseguir al adquirirlo.
No estoy hablando sólo de productos de ocio, viajes o moda. Incluso un comercial de tornillería industrial, venderá tornillos si es capaz de hacer soñar con los beneficios que los mismos aportarán en una cadena de producción en la fabricación de un vehículo o de un juguete.
Esto funciona así, nunca podrás cobrar un precio si no has transmitido el valor de lo que vendes.
Ofrecer un precio no negociable
No hay mayor enemigo para un comercial, que la empresa a la que representa le ofrezca una cartera repleta de clientes a los que visitar con un precio no negociable. El neuromarketing nos lleva enseñando durante años la técnica del “ancla”.
Sabemos que siempre se ofrece un precio mayor que queda anclado en el cerebro y que después, cuando bajamos el precio, el cliente está mucho más receptivo a pagar el mismo. Si el precio ofrecido fuera el más bajo desde el principio, el cliente siempre esperará algo más.
Los precios siempre deben de poder ser reducidos como arma estratégica en una negociación. De lo contrario, hacer a un comercial batirse con el cliente sin tener armas a su alcance, es la mayor pérdida de tiempo y esfuerzo que una empresa puede realizar en muchas ocasiones y en la mayoría de las relaciones de venta.
Transmitir la sensación de necesidad
Aún recuerdo cuando uno de mis primeros directores comerciales repetía la siguiente frase como un mantra: “el mayor enemigo de la venta es la sensación de necesidad”.
Y es que puedes tener el mejor producto del mundo, pensar que “el buen paño en arca se vende”, en el sentido de que la calidad se vende sola, puedes pensar todo esto, pero la noticia es que transmitir al cliente la necesidad que tienes de vender arruinará tu venta de manera irremisible.
Y es que una cosa es la urgencia por vender, que todo comercial debería transmitir por estar a disposición del cliente y estar activo, y otra muy diferente implorar la compra del producto desde el primer momento, denotando auténtica desesperación.
Todos hemos pasado alguna vez por algún local donde el vendedor imploraba con su mirada que pasáramos y compráramos algo. Seguramente, nuestro mecanismo mental nos decía que algo pasaba, que no veíamos claro, pero no entramos a ese comercio.
Despreciar a tu competencia
Está claro que para vender te tienes que creer lo que vendes, de lo contrario te estarías traicionando. Pero una cosa es esto, tener seguridad en tu producto, y otra muy diferente vivir en la ensoñación de que vendes lo mejor sin conocer lo demás. He visto muchos comerciales criticar a la competencia para ganar seguridad en la venta.
A mi modo de ver esto es un error. Vivir en la irrealidad es lo peor que puede hacer un comercial, entre otras cosas, porque muchos de sus potenciales clientes conocerán los productos de la competencia mejor que tú mismo, de manera que las objeciones realizadas serán decisivas y certeras para arruinar la venta al comercial falto de análisis.
Nada sonroja más en una venta, que tu cliente conozca a tu competencia mejor que tú, y te deje sin argumentos. Por lo tanto, seguridad en la venta, por supuesto, pero sin caer en el error de menospreciar a tu competencia y -por ende- no analizarla profundamente.
No saber decir “no”
El comercial que no sabe plantarse en una negociación termina siendo una marioneta del cliente. Entre otras cosas, algo que nunca he entendido muy bien, porque hay clientes a los que les gusta jugar.
Saber plantarse en una negociación es producto de una buena estrategia previa. Se trata de saber hasta dónde se puede ceder para asegurar la venta y cuáles son las líneas rojas que no pueden pasarse. Negociar las líneas rojas terminará con tu reputación, y seguramente con tu venta. Aprende a decir “no” cuando sea preciso.
Espero que estos consejos te hayan parecido interesantes. Te animo a que preguntes por el Máster Oficial en Dirección Comercial y Marketing, donde aprenderás muchas más cuestiones relacionadas con la actividad comercial.
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Ángel Moreno
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