Como os prometí hoy comienzo por escribir mi primer post animado por mi tutor Ángel, animándome a crear contenido y crecer en este campo que comienza a apasionarme. Usaré una de mis experiencias sobre Lead Generation en el mundo de las nuevas tecnologías. Un mercado en auge y que va unido de manera tan profunda al marketing, que muchos ya lo asocian con la transformación digital que están experimentando las empresas de todo el mundo.
¿Qué es Lead Generation?
Comenzaremos definiendo Lead como aquella oportunidad de generar interés de interacción entre dos entes, ya sean empresas o usuarios, como el inicio de un proceso beneficioso para ambas partes. Esta oportunidad utiliza los canales digitales, pero no olvida los canales habituales como la vía telefónica que en muchos casos nos presenta al cliente en primera instancia.
Por tanto, lo que denominamos Lead Generation responde a una estrategia de marketing dirigida a maximizar el número de leads conseguidos.
¿Por qué el lead es tan importante?
- La necesidad de diferenciarnos de todo el “ruido” de nuestros competidores y la búsqueda de nuevos nichos de mercado hace que nuestro contenido y estrategia hayan de ser diferentes.
- Hemos pasado a un entorno 2.0 donde debemos ser encontrados para fomentar relaciones tratando de integrales todos los canales a nuestro alcance con nuestros propios datos tomando decisiones sometidas continuamente a estudio.
- La abundancia de información hace que la diversidad de fuentes nos bombardee con información que no siempre podemos o queremos interiorizar y por ello debemos centrarnos en generar atención en pocos segundos. Por ello debemos crear atención por lo auténtico y diferente olvidándonos de los métodos estáticos pasados.
- Los procesos de compra han cambiado, el usuario ya es un experto en el producto y en la mayoría de los casos acude a resolver sus dudas en el último tramo de decisión de compra. Debemos ser asesores y no vendedores en cada momento de la experiencia del usuario.
- Debemos incluir en nuestro prospecto la aparición del modelo Middle of the Funnel (MOFU), debido a que muchos de nuestros clientes potenciales no están preparados para la compra.
¿Cuáles son los fundamentos que sostienen la teoría?
Son dos principalmente y deben asegurar las estrategias de mercado y la retención de clientes trabajando como una estrategia total integrada de Lead Generation.
Inbound Marketing
Lo definiremos como el proceso de ayudar a clientes potenciales a encontrar su empresa, a menudo incluso antes de que estén buscando hacer una compra, y luego convertir esa conciencia temprana en preferencia de marca y, finalmente, en clientes potenciales e ingresos”.
Este proceso ha de ser apoyado por otras herramientas digitales como un buen contenido optimizado y preparado para los motores de búsqueda orgánica (estrategia que se suele denominar como SEO: Search Engine Optimization), que a su vez deben estar complementados con sitios web, blogs y mass media alineados en el mismo sentido.
Marketing saliente
Mientras que el marketing entrante está recibiendo mucho revuelo, una mezcla de marketing completa debe incluir estrategias de marketing tanto entrantes como salientes. Inbound funciona para actividades amplias de generación de leads, pero outbound es bueno para amplificar sus esfuerzos entrantes y enfocarse en oportunidades específicas.
Como hemos visto estas ramas del marketing han de apoyarse en herramientas que den visibilidad global al contenido, centrándonos aquí en los emails de propaganda, ad displays/banners, PPC (Pago Por Clic) incluso eventos que muestren al mundo como lo hacemos y lo diferente que podemos ser para el usuario.
¿Qué métricas comunes miden la calidad de los Leads?
Destacaremos algunas de las métricas más utilizadas en el Lead Generation que suelen ir dirigidas a estrategias de medición de resultados y de planificación.
- Porcentaje de comercialización de la contribución al flujo de ventas: el porcentaje de los ingresos en la cartera de ventas (oportunidades) que se originó a partir de los esfuerzos de marketing
- Cantidad de clientes potenciales calificados (Nurturing): la cantidad de SQL enviados a sus equipos de ventas
- Coste por consulta: coste total de adquisición de Leads / cantidad total de consultas
- Coste por cliente potencial: Total de costes de campaña / cantidad de clientes potenciales.
Aquí concluye mi primer post, esperando haberos dado una visión cercana y que os acerque un poco más al mundo del marketing. Espero que lo hayáis disfrutado tanto como yo y nos vemos en pronto.
Francisco Miguel Fernández García, alumno del Máster en Marketing y Comunicación Digital en IMF Smart Education
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