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Marketing de Afiliación: Ventajas e Inconvenientes

Cuando hace años (pocos la verdad) se empezó a hablar del Marketing de Afiliación en España, la verdad es que sentí mucha curiosidad porque era un concepto del que se conocía muy poco, no existía mucha literatura al respecto (y la que había era en inglés), no había muchas fuentes (blogs, foros, cursos, eventos, …) a las que recurrir para profundizar más,  en definitiva, para mí (y para muchos profesionales del marketing), era el gran desconocido. Cuando por fin, pude hacerme con algún libro (en inglés, of course) y aprendí sobre ello, quede enamorado al instante. Me pareció una gran idea, y un gran avance dentro del Marketing digital o Marketing On Line.

Y os preguntaréis ¿y eso? ¿Por qué?, pues porque si seguro que os dijese que podríais obtener para vuestros negocios una red de comerciales online a los que pagar sólo por cada venta conseguida, sonaría interesante a priori, a qué si?

Para hablar si algo es interesante o no, es bueno o malo, tiene ventajas o desventajas, pros o contras, creo que debemos de conocer de qué estamos hablando (definición, de qué se compone, qué es un programa de afiliación, que es un afiliado, ……).

Comencemos entonces!!!

¿Cómo nació el marketing de afiliación?

En países como Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Alemania, donde el comercio electrónico y el marketing online están mucho más avanzados y desarrollados que en España, no hay tienda online que no tenga un programa de afiliados. Muchos señalan a Amazon como el inventor del marketing de afiliación, aunque lo único que hizo en 1996 fue popularizar un sistema que otras pequeñas empresas ya habían puesto en marcha en 1994 y 1995.

En España sin embargo, todavía seguimos un poco atrasados al respecto. No obstante, la crisis que estamos viviendo obliga a muchos negocios, empresas e instituciones a fijarse en internet como una vía (más?) para esquivarla, y esto ha permitido un auge del comercio electrónico en todos los aspectos, incluyendo la industria de la afiliación, que hasta la fecha sólo existía en mercados tales como el de vuelos y hoteles. Ahora cada vez más se utiliza en sectores tales como seguros, moda, ong’s, …

¿Qué es el marketing de afiliación?

Antes de definirlo, me gustaría aclarar que el marketing de afiliación, no es publicidad on line, sino que es un canal comercial de venta.

Según WikipediA Marketing de afiliación es: una rama del marketing online que se basa en la consecución de resultados. Las empresas o sitios web, llamados afiliados, se encargan de publicitar a los comerciantes (tiendas o anunciantes) mediante la publicación de sus anuncios o promociones. Dichos afiliados obtienen una comisión cuando el usuario entra en su página web y realiza la acción determinada (ventas, registros, descargas, llamadas, ….).

Resumiendo, para mi Marketing de Afiliación es el “Poder de la recomendación”, comúnmente llamado, “el boca a boca”.

El Marketing de Afiliación son relaciones entre personas, y por lo tanto debe de tener las siguientes características:

  1. Relaciones basadas en el largo plazo.
  2. Relaciones basadas en la confianza.
  3. Relaciones basadas en la transparencia.
  4. Y por último (y no por ello lo menos importante), relaciones basadas en el win to win.

Diferencias entre una Campaña y un Programa de Afiliación

Es muy importante, llegado este momento, no confundir un programa de afiliación con una campaña, y para ello vamos a establecer cuatro criterios en los que basar las diferencias:

  1. Contractual
  2. Temporal
  3. Presupuestario
  4. De remuneración

 

CAMPAÑA PROGRAMA
Orden de Compra Contrato
Tiempo cerrado (corto plazo) Tiempo abierto (largo plazo)
Presupuesto cerrado Presupuesto abierto
CPM, CPC, CPL CPL, CPA

 

Mientras la Campaña se formaliza con una orden de compra, que no es más que una hoja o dos donde se definen las exigencias mínimas para ponerla en marcha, el Programa de Afiliación necesita siempre firmar un contrato cuya extensión puede tener diez hojas o más ya que debe de regular una relación a largo plazo.

La Campaña tendrá siempre un tiempo limitado a corto plazo ya que éstas no suelen durar más que unas semanas, en cambio el Programa de Afiliación no tiene límite en el tiempo.

En cuanto a nivel de Presupuesto las campañas lo tienen cerrado, en cambio el Programa no tiene en principio limitaciones presupuestarias, debido a lo indicado en el párrafo anterior, que no tiene límite en el tiempo.

El pago en el caso de la Campaña se realiza por impresiones, clics o registros y nunca por venta, en el Programa es justo al revés se hace normalmente por ventas (también por registros), pero nunca por impresiones ni clics.

¿Mi empresa está preparada para hacer Marketing de Afiliación?

  • Me dirijo al B2C o al B2B?
  • Mi imagen de marca es buena y reconocida?
  • La imagen de mis productos/servicios es buena y reconocida?
  • Mi página web convierte bien?
  • Mis productos/servicios son de nicho?
  • Ofrezco un buen negocio a mis afiliados (mis comerciales on line)?

Si me dirijo a B2C, si mi imagen de marca es buena, mis productos/servicios igualmente lo son, si mi web es comercial/sencilla/intuitiva/…, mis productos/servicios no son de nicho y si ofrezco un buen negocio a mis afiliados, entonces estaremos preparados para llevar a cabo Marketing de Afiliación, de lo contrario, solucionemos primero todo esto, y después pensemos en llevar a cabo un Programa de venta a través de afiliados, o incluso, pensemos en otra estrategia de marketing para dar a conocer nuestros productos y venderlos.

¿Quiénes intervienen en los sistemas de afiliación?

Afiliados: Son los dueños o webmasters de las webs que permiten alojar en su espacio los anuncios a cambio de comisiones. Los hay de diferentes tipos: neófitos (los que están comenzando y hay que explicarles todo), iniciados (hay que guiarles y darles consejos pero ya no hace falta explicarles los conceptos básicos), profesionales (buscan ventajas o apoyos y no hace falta explicarles nada), top (son los que mueven el 80% de un programa de afiliación. A éstos hay que fidelizarlos para que trabajen en nuestros programas). Los afiliados nos proporcionan ventas a través de webs con contenido generalista, blogs, foros, redes sociales, comparadores  de productos, tiendas on líne, cupones descuentos, seo, metabuscadores,….

Redes de Afiliación: Hay ocasiones en las que existe esta figura y otras veces en las que no, ya que dependerá si hacemos una Afiliación Directa o si por el contrario utilizamos la Red. Podemos definirlas como intermediarios entre el Afiliador (Anunciante) y los Afiliados.

Anunciantes: Son marcas que quieren visualizar y promocionar sus productos en webs de otros. Éstos pagan la comisión acordada a los afiliados y a la plataforma de afiliación cada vez que los enlaces aportan tráfico o ventas.

Afiliación directa o redes de afiliación

En el primer caso, la relación es directa entre el Anunciante y el Afiliado, siendo lo opuesto las Redes donde introducimos un intermediario que ayudará al Anunciante, a cambio del pago de una comisión, a gestionar el Programa entre éste y los Afiliados.

En mi opinión, si mi empresa (vuestras empresas) tiene el tiempo y los recursos humanos y materiales para poder hacerlo, aconsejo la Afiliación Directa para tener un control mayor sobre los afiliados, la campaña, pagos, etc., si por el contrario no lo tiene, aconsejo las redes de afiliación para que nos enseñen, nos guíen y en definitiva, nos ayuden a que el programa sea un éxito para ambas partes, ya que ellos mediarán entre nosotros (anunciante) y ellos (comerciales on line o afiliados).

Ejemplos de Campañas de Afiliación

  • com
  • es
  • Médicos sin Fronteras.
  • Direct Seguros
  • Bubok
  • Vueling
  • Amazon
  • ……

Ventajas e Inconvenientes de utilizar Marketing de Afiliación en el Plan Estratégico

En la vida, todo o casi todo tiene pros y contras, y el Marketing de Afiliación no va a ser una excepción. A continuación detallo las principales:

Ventajas

  • No requiere de una gran inversión inicial (normalmente).
  • Permite llegar a más usuarios.
  • Salen beneficiados tanto el anunciante como la web donde se incluye el anuncio.
  • Puede aplicarse en diferentes soportes (ordenadores, tabletas y teléfonos móviles).
  • Posibilidad de elegir a los afiliados.
  • Es una forma rápida de entrar en el negocio de internet, para ambas partes.

Inconvenientes

  • Prácticas ilegales (estafadores que se hacen pasar por afiliados).
  • Debido a lo anterior, puede influir mucho en la imagen del anunciante ya que puede destruir su reputación.
  • Publicidad engañosa para aumentar el número de clics, y por extensión los beneficios de los afiliados.
  • Si las comisiones no son altas, o la imagen de la empresa buena, así como la de sus productos/servicios, puede generar falta de interés por parte de los afiliados.

Como siempre digo, en Marketing 2+2 no siempre son 4, y por tanto el Marketing de Afiliación es una opción más a tener en cuenta en nuestro Plan de Marketing siempre y cuando nuestros productos/servicios, nuestra imagen, nuestra web, …., vayan acorde a las características que definen y encuadran a la afiliación como canal de venta.

No quiero despedirme sin antes desearos suerte y muchos éxitos!!

 

Las dos pestañas siguientes cambian el contenido a continuación.
José Luis García Rodríguez

José Luis García Rodríguez

Tutor del tutor del Master en Dirección Comercial y Marketing de IMF Business School. Licenciado, Marketing y Gestión Comercial.
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