La Propuesta Única de Ventas es más conocida en el mundo del marketing como Unique Selling Proposition (U.S.P.) y fue definida por Rosser Reeves en su obra Reality in Advertising (1960). Sin duda, se trata de uno de los temas mas importantes que debe abordar cualquier marca desde el punto de vista estratégico.
La importancia de analizar la identificad de la empresa
Son muchos los emprendedores y marcas los que se lanzan a vender sus productos y servicios en el mercado, a través de campañas y cronogramas de acción, sin haberse sentado unos minutos a analizar previamente su propia identidad y qué les va a diferenciar de su competencia.
Desde esta perspectiva, el afán por conseguir objetivos de venta, en ocasiones se pone por delante del necesario análisis estratégico previo para que las acciones de promoción llevadas a cabo en los diferentes canales tengan sentido y cumplan su función.
Como comenta el gran Harv Eker, toda persona cuando va a comprar un producto o servicio tiene dos preguntas en su cabeza cuya respuesta es imprescindible por parte de la marca: por qué tengo que comprar lo que me estás ofreciendo, y por qué tengo que comprártelo a tí. Así de sencillo y así de complicado a la vez.
En mis clases, me gusta decir que cualquier marca que responda con acierto a las dos preguntas anteriormente señaladas, tiene asegurado el éxito con sus clientes.
En cualquier caso, a mi modo de ver, la respuesta a esas preguntas es el gran reto de toda marca si no quiere nadar en el famoso “océano rojo” a nivel estratégico.
Una propuesta única de ventas se divide en tres bloques
Pero vayamos por partes, una propuesta única de ventas podría dividirse en 3 actos como si una obra de teatro se tratase: la elección del target genérico y específico, la detección de los beneficios principales y secundarios del producto, y -por último- la diferenciación respecto a la competencia.
La elección del target
Es evidente que a todos nos gustaría abarcar con nuestros productos y servicios todo el mercado.
En cambio, la noticia es que podremos llegar al segmento de mercado en base a los recursos de que dispongamos, y dentro de este segmento, habrá que establecer el target al que se desea atacar o llegar.
Esta decisión de carácter estratégico será imprescindible para iniciar con éxito las campañas de promoción o comunicación en el marketing mix. En otras palabras, parece que no tiene ningún sentido poner en marcha una campaña, sin tener claro a quién nos dirigimos.
Desde esta perspectiva, contar con un target adecuadamente acotado, es requisito imprescindible para que las acciones de comunicación sean satisfactorias.
Creación de los beneficios del producto
Un producto es lo que aporta a quien lo compra, esto es, su valor. Por este motivo, es imposible diferenciarse de la competencia, si no se tiene claro primero lo que se vende en términos de aportación de valor.
Tradicionalmente, se ha diferenciado entre beneficio principal y secundario, siendo el primero, la seña de identidad del producto. A mi modo de ver, establecer el bloque de beneficios de un producto, es la única forma de venderlo, dado que las marcas que triunfan son aquellas que son capaces de prometer al cliente lo que va a conseguir con la compra de sus productos, y esta promesa no es otra cosa que el beneficio que se aporta con la compra.
La propuesta de diferenciación
Una vez que se tienen claros los beneficios del producto, que componen la identidad del mismo en el “top of mind” del consumidor junto a la marca, podrá elaborarse una propuesta de diferenciación.
En este sentido, la U.S.P no es otra cosa que lo que aporta una marca frente a su competencia.
Ejemplos de múltiples propuestas únicas de ventas
Como señala Javier Cordero, existen múltiples ejemplos de Propuestas Únicas de ventas muy efectivas y mundialmente conocidas, son los siguientes:
Por Precio. Media Markt – Yo no soy Tonto / Lidl – La Calidad no es cara
Por Calidad. LoMonaco – Máxima Calidad a su Alcance
Por Servicio Superior. BMW – ¿Te gusta conducir?
Por Exclusividad. Apple – Think Different
Por Garantía. Toyota – Una Vida de Confianza
Por Específico. Danacol – Reduce el Colesterol. Funciona”
Como verás, la propuesta única de ventas es el origen y paso previo en el área estratégica, que es preciso dar antes de entrar en el apartado operativo del marketing, es decir, en el marketing mix.
Si te ha parecido interesante este artículo, no dejes de preguntar por nuestro Máster en Dirección Comercial y Marketing, de IMF Smart Education. Te aseguro que todos los temas tratados e el mismo, son igual de importantes y fascinantes que el que hemos tratado en este post.
¿A qué esperas? Adelante!
Formación Relacionada
Ángel Moreno
Últimos posts de Ángel Moreno (ver todo)
- Antes y después de estudiar un Master en Marketing y Dirección Comercial - 20 octubre, 2022
- #StopHateForProfit: RSC vs Crisis de reputación - 27 julio, 2020
- 7 claves para conseguir un cierre de ventas exitoso - 19 mayo, 2020
