Las ventas flash son cada vez más populares. Según un estudio de RetailMeNot, el 47% de los compradores en línea han comprado algo en una venta flash en los últimos 12 meses. ¿Por qué?
Toda promoción tiene la función de hacer que el cliente se sienta exclusivo: “puedo acceder a un producto a un precio inferior al que pagan todos los demás”. Este es el pensamiento que todos tenemos cuando somos “tentados” por un precio diferente al habitual.
Para lograr una promoción efectiva, no es sólo preciso que el precio sea inferior al habitual, sino que para acceder a dicho precio deberás hacerlo rápidamente: todas las promociones deberían tener unidades limitadas por un tiempo limitado. A esto es lo que yo llamo “doble aseguramiento” en la promoción para que funcione realmente.
Qué es una promoción
Al fin y al cabo una promoción no es otra cosa que transmitir la “sensación de escasez” tanto en producto como en tiempo; en otras palabras “o lo compras ahora o pasa el tren”. Así de sencillo.
Qué son las ventas flash
En base a todo lo anterior, la aparición de Internet y sus consecuentes posibilidades, originó el fenómeno de las denominadas “ventas flash”.
Para el equipo de dinatur.es:
Una venta flash es una venta promocional que se produce en un espacio de tiempo limitado. Es decir, es un mecanismo comercial que se respalda en la “compra compulsiva” ante una oferta que solo existirá durante un lapso de tiempo más o menos breve. El sistema de los canales de ventas flash es similar al de un “club” en el que los abonados reciben promociones de forma periódica”.
Está claro que el fenómeno compulsivo es lo esencial en este tipo de ventas. Están dirigidas en la mayoría de las ocasiones a Fashion Victims o a viajeros empedernidos que sueñan con encontrar precios escandalosamente bajos para sus escapadas de ensueño. Pero ¿qué características tienen las ventas flash?
Características de las ventas flash
Luz Bouza, (smarttravel.news, 2017), señala las siguientes características para que funcionen realmente las ventas flash:
- Deben contar con importantes descuentos que sean prácticamente imposibles de conseguir en una web distinta de la que el usuario es socio registrado. De ahí la exclusividad.
- Los descuentos deben serlo siempre por tiempo limitado. De hecho, lo habitual es que exista un contador tipo “cuenta atrás”, que demuestra que la oferta o promoción está llegando a su fin. Esto multiplica las posibilidades de venta.
- Envío de una newsletter donde aparecen las ofertas con vínculos directos a la compra de productos estrella, muchas veces personalizados para el cliente en base a su experiencia de compra anterior.
- Obligación de darse de alta en la web, tanto para disfrutar de las ofertas como -en ocasiones- el acceso a contenidos o productos premium o outlet
- Una estrategia de atención al cliente, basada en la cercanía y en la rápida respuesta y solución de problemas.
- Sistema de acceso “Member get Member”, lo que aumenta la sensación de exclusividad, ya que sólo se puede acceder a ese club de compra por invitación.
El caso de vente privée
En el año 2001 comenzó su andadura Vente Privée. Como señala Luz Bouza:
El modelo de negocio de las ventas privadas o ventas flash nace en un momento de crisis económica mundial, donde el público final busca precios con descuento”[1].
La estrategia desde entonces ha sido el crecimiento de la compañía ganando cuota de mercado a través de la compra de sus principales competidores. Cierto que tras una entrada tímida y llena de obstáculos en el mercado americano, Vente Privée se ha focalizado en el mercado europeo donde ha comprado compañías como las española Privalia o la polaca zlotewyprzedaze.pl.
En el caso de Privalia, como señala Marta Galtés, de La Vanguardia: “las negociaciones iniciales se enfocaron a una venta por la que algunos inversores de Privalia hubieran recibido a cambio acciones de Vente Privée.
Sin embargo, la operación se ha rediseñado y finalmente Vente Privée habría adquirido todo Privalia y pagado en efectivo. Los fondos General Atlantic y Sofina eran mayoritarios, además de Nauta, Caixa Capital Risc, Highland, Insight, Index y los cofundadores Carné y Villanueva”[2].
Por lo que se refiere a zlotewyprzedaze.pl., Álvaro Gutierrez de ecommerce-news.es, indica que con la adquisición mayoritaria de zlotewyprzedaze.pl, “vente-privee aceleró su crecimiento en el Centro-Este de Europa.
La web, cuya sede se encuentra en Varsovia, está considerada un actor clave en la industria de las ventas flash en Polonia. Este movimiento representa una ubicación estratégica para el Grupo vente-privee por el tamaño de este mercado y por el atractivo de las marcas”.
Como se ve, las ventas flash no dejan de crecer y se trata de un área tremendamente importante dentro del marketing. Si quieres saber más sobre este tipo de negocio, no dejes de preguntar por nuestro máster en Dirección Comercial y Marketing de IMF Smart Education.
Referencias
Bibliografía
- “Flash Sales in E-Commerce” de Michael H. Birnbaum y Peter C. Verhoef, publicado en Journal of Marketing Research en 2016. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash en el comercio electrónico y presenta un marco conceptual para entender cómo funcionan estas ventas.
- “The Impact of Flash Sales on Consumer Purchasing Behavior” de Eunju Lee, publicado en Journal of Retailing en 2016. Este estudio utiliza datos de una encuesta en línea para examinar cómo las ventas flash afectan el comportamiento del consumidor, incluyendo la intención de compra, la satisfacción y la lealtad al cliente.
- “Flash Sales and the Role of Scarcity Signals in Consumer Decision-Making” de Niro Sivanathan, publicado en Journal of Marketing Research en 2014. Este estudio utiliza experimentos para examinar cómo la escasez percibida afecta a la toma de decisiones del consumidor en las ventas flash.
- “The Effect of Flash Sales on Brand Equity” de Sarah E. N. Moore, publicado en Journal of Marketing en 2017. Este estudio utiliza datos de una encuesta en línea para examinar cómo las ventas flash afectan la imagen de marca y la lealtad al cliente.
- “Flash Sales: A New Retail Paradigm or Just a Marketing Gimmick?” de Anastasios D. Kastritis y George P. Moschis, publicado en Journal of Marketing Development and Competitiveness en 2014. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash y ofrece una perspectiva crítica sobre su validez como un nuevo paradigma en el comercio minorista.
- “Ventas flash en el comercio electrónico: una revisión sistemática de la literatura” de Eulogio Gómez-López, publicado en Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa en 2016. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash en el comercio electrónico y ofrece un marco conceptual para entender cómo funcionan estas ventas.
- “La venta flash en el comercio electrónico: una herramienta de marketing para aumentar las ventas” de María Pérez-Pérez, publicado en Estudios sobre Consumo en 2016. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash y su impacto en el comportamiento del consumidor y en las ventas.
- “Las ventas flash en el comercio electrónico: una estrategia de marketing para aumentar las ventas” de María del Mar Fernández-Caballero y Ana Belén García-Gómez, publicado en Revista Española de Investigación en Marketing ESIC en 2016. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash y su impacto en el comportamiento del consumidor y en las ventas.
- “Las ventas flash: una oportunidad para el comercio electrónico” de Juan Carlos Gázquez-Abad, publicado en Revista Iberoamericana de Estrategia en 2014. Este artículo proporciona una revisión de la literatura existente sobre las ventas flash y su impacto en el comportamiento del consumidor y en las ventas.
[1] https://www.smarttravel.news/2017/06/22/pasado-presente-y-futuro-de-las-ventas-flash-en-espana/
[2] https://www.lavanguardia.com/economia/20160414/401092864354/vente-privee-compra-privalia.html
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