{"id":5980,"date":"2017-07-25T10:45:32","date_gmt":"2017-07-25T08:45:32","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=5980"},"modified":"2020-06-22T11:57:06","modified_gmt":"2020-06-22T09:57:06","slug":"marketing-industrias-consumo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/","title":{"rendered":"Marketing de consumo e industrial: diferencias y semejanzas"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-2234560606\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/\" data-essbisPostTitle=\"Marketing de consumo e industrial: diferencias y semejanzas\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>En post anterior, tratamos sobre <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-servicios\/\">diferencias entre el marketing de industrias y el de servicios<\/a>, en este caso, os daremos a conocer las diferencias entre el marketing de industrias y el de consumo.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-2834520422\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Marketing_de_consumo\"><\/span>Marketing de consumo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab536fe56402\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab536fe56402\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#Marketing_de_consumo\" >Marketing de consumo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#Marketing_de_industrias\" >Marketing de industrias<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#5_diferencias_entre_marketing_de_consumo_e_industrial\" >5 diferencias entre marketing de consumo e industrial<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#1-_Precio\" >1.- Precio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#2_Ciclo_de_vida_del_producto\" >2. Ciclo de vida del producto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#3_Proceso_de_venta\" >3. Proceso de venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#4_Producto\" >4. Producto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#5_Perfil_laboral_del_area\" >5. Perfil laboral del \u00e1rea<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#2_semejanzas_entre_ambos_tipos_de_marketing\" >2 semejanzas entre ambos tipos de marketing<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#Internet\" >Internet<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/#Las_emociones\" >Las emociones<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>La mayor\u00eda de los que nos dedicamos al marketing vivimos focalizados en el consumidor final.<\/p>\n<p>Tenemos muy interiorizado el concepto de \u00abbuyer\u00bb persona, intentamos crear un argumentario de ventas pensando en el individuo, incluyendo su faceta racional y emocional, y adaptando el mensaje para conseguir resultados a nivel de compra particular.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Marketing_de_industrias\"><\/span>Marketing de industrias<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Junto a este marketing, nos encontramos con el marketing industrial, que se basa en que los bienes que vendemos, ser\u00e1n introducidos normalmente en un proceso productivo, para comercializarlos posteriormente al consumidor final.<\/p>\n<p>Pongamos el ejemplo de una caldera para el hogar. Si soy un fabricante de calderas dom\u00e9sticas, realizar\u00e9 un marketing dirigido a promocionar mis calderas entre particulares.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-1799191808\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<p>Para ello, tendr\u00e9 que utilizar sistemas Mass Media para llegar al mayor n\u00famero de hogares espa\u00f1oles. Adem\u00e1s, realizar\u00e9 inserciones publicitarias en medios escritos y preparar\u00e9 una estrategia digital dirigida a llegar al mayor n\u00famero de usuarios a trav\u00e9s de las redes sociales, los anuncios de pago por click y el posicionamiento en buscadores, entre otros.<\/p>\n<p>En cambio, como fabricante de calderas, puedo tener la posibilidad de fabricar piezas sueltas que ser\u00e1n utilizadas -por ejemplo- en los sistemas de climatizaci\u00f3n del sector naval.<\/p>\n<p>Por lo tanto, mi empresa tiene dos clientes y targets diferentes:<\/p>\n<ul>\n<li>El consumidor final que quiere una caldera para su casa.<\/li>\n<li>Y un astillero, que demanda piezas para la fabricaci\u00f3n del sistema de climatizaci\u00f3n del barco que est\u00e1 fabricando.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_diferencias_entre_marketing_de_consumo_e_industrial\"><\/span>5 diferencias entre marketing de consumo e industrial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Una vez aclarados los conceptos de marketing de consumo e industrial, pasamos a analizar las diferencias entre uno y otro:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-_Precio\"><\/span>1.- Precio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El marketing de consumo se caracteriza por un precio venta al p\u00fablico (PVP) cerrado; mientras que el marketing industrial, se caracterizar\u00e1 por un precio nacido de una ardua negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Por tanto, la pol\u00edtica de precio en el marketing de consumo ser\u00e1 clara y distinta. Esto incide manera significativa en la previsi\u00f3n de ventas.<\/p>\n<p>No puede ser igual realizar una previsi\u00f3n teniendo claro el precio final del producto, que realizar dicha previsi\u00f3n en base a un precio que se tendr\u00e1 que negociar.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Ciclo_de_vida_del_producto\"><\/span>2. Ciclo de vida del producto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El ciclo de vida del producto es mucho m\u00e1s largo en el marketing industrial, por lo que la rotaci\u00f3n de ventas es menor.<\/p>\n<p>Est\u00e1 claro que los costes de inversi\u00f3n en marketing y comercial de una empresa industrial poseen una idiosincrasia diferente a los de la empresa que vende a gran consumo.<\/p>\n<p>Un tel\u00e9fono m\u00f3vil posee una duraci\u00f3n media de entre 3 y 5 a\u00f1os, de manera que una vez acabado este plazo, deberemos volver a contactar con el usuario final para repetir la venta de otro terminal.<\/p>\n<p>En el caso del marketing industrial, nuestro presupuesto de marketing puede requerir una inversi\u00f3n de a\u00f1os para conseguir un cliente nuevo. En el sector naval, por ejemplo, pueden pasar 5 a\u00f1os hasta que se contrata un barco por un astillero, con la consiguiente inversi\u00f3n -a\u00fan sin fructificar- a lo largo de todo este tiempo.<\/p>\n<p>El c\u00e1lculo del ROI de nuestra inversi\u00f3n en marketing, siempre ser\u00e1 a largo plazo en el marketing industrial. En cambio, como el ciclo de vida de un barco es de decenas de a\u00f1os hasta que tengamos que vender otro al mismo cliente, podr\u00e1 darse por bien empleada una estrategia de marketing implementada a 5 a\u00f1os, dado que hasta 50 a\u00f1os despu\u00e9s, el bien no habr\u00e1 llegado a su madurez.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Proceso_de_venta\"><\/span>3. Proceso de venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El marketing industrial se basa en una relaci\u00f3n personal y directa entre comprador y vendedor, mientras que en el marketing de consumo parece imposible conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores.<\/p>\n<p>La industria requiere una fuerza de ventas optimizada, que permita llegar a la persona que toma la decisi\u00f3n final de compra de un determinado proyecto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Producto\"><\/span>4. Producto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El marketing industrial suele desarrollar un producto a medida, mientras que el marketing de consumo realiza un producto standard para el consumidor final, aunque se desee adaptar el mismo lo m\u00e1s posible y las necesidades y deseos de \u00e9ste.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Perfil_laboral_del_area\"><\/span>5. Perfil laboral del \u00e1rea<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La complejidad de la formaci\u00f3n t\u00e9cnica del vendedor y del responsable de marketing, debe ser muy superior en el marketing industrial respecto al de consumo.<\/p>\n<p>Un responsable de campa\u00f1a en <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/publicidad-facebook-vs-publicidad-adwords-elegir\/\">Google Adwords<\/a>, o un Community Manager no tiene por qu\u00e9 ser un experto en el producto o servicio de gran consumo que promociona. Si tiene conocimientos sobre \u00e9l, perfecto, pero no debe conocer el mismo a nivel de fabricaci\u00f3n e ingenier\u00eda.<\/p>\n<p>En el marketing industrial, el responsable de la promoci\u00f3n del producto debe conocer el mismo desde el punto de vista t\u00e9cnico perfectamente. Por este motivo, la mayor\u00eda de los vendedores y responsables de marketing de empresas del sector industrial proceden del campo de la f\u00edsica o la ingenier\u00eda.<\/p>\n<p>Deben saber comunicar no s\u00f3lo los beneficios del producto que venden, sino que deben ser tambi\u00e9n expertos de c\u00f3mo funcionan, c\u00f3mo se insertan en la cadena de producci\u00f3n, etc.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_semejanzas_entre_ambos_tipos_de_marketing\"><\/span>2 semejanzas entre ambos tipos de marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Internet\"><\/span>Internet<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Junto a estas diferencias entre los dos tipos de marketing que estamos estudiando, queremos se\u00f1alar tambi\u00e9n una semejanza sorprendente entre el marketing industrial y el de consumo: Internet.<\/p>\n<p>S\u00ed, digo que es una semejanza casi incre\u00edble, porque de siempre se ha pensado que internet es v\u00e1lido para el consumo final, mientras que el marketing industrial se basa exclusivamente en la fuerza de ventas\u2026 y no es as\u00ed.<\/p>\n<p>Como se\u00f1ala el equipo de connext.es:<\/p>\n<blockquote><p>Es cierto que Espa\u00f1a va menos avanzada que otros pa\u00edses como Estados Unidos, donde el 60% de las decisiones de compra se toman antes de hablar siquiera con un comercial. Pero la situaci\u00f3n que ahora se vive al otro lado del Atl\u00e1ntico no tardar\u00e1 en llegar hasta nosotros\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n<p>Est\u00e1 claro que cada vez \u00abhay m\u00e1s responsables de compra de empresas industriales que a d\u00eda de hoy admiten que, cuando solicitan un segundo presupuesto o un tercero, lo hacen \u00fanicamente para cumplir con los requisitos de la direcci\u00f3n y para refrendar que su decisi\u00f3n es la correcta\u00bb.<\/p>\n<p>Por lo tanto, la idea de que Internet es para el marketing de consumo y no para el industrial va perdiendo peso por momentos. Sabemos que no siempre es f\u00e1cil conseguir un proveedor de confianza.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n es habitual tener un proveedor de a\u00f1os que nos deje \u00abtirados\u00bb y necesitemos un sustituto inmediato r\u00e1pido y eficaz. En estos casos, cada vez&nbsp; m\u00e1s, el valor de la marca y la confianza transmitida a trav\u00e9s de nuestra estrategia digital, nos permitir\u00e1 ser elegidos por los interesados, y -seguramente- de una manera m\u00e1s r\u00e1pida que lo que imaginamos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Las_emociones\"><\/span>Las emociones<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En el marketing de consumo y en el industrial vendemos a personas, por lo que es decisivo incluir las emociones en nuestra propuesta en los 2 \u00e1mbitos.<\/p>\n<p>A\u00fan recuerdo las caras de sorpresa y perplejidad de unos alumnos m\u00edos, pertenecientes a una gran empresa de fabricaci\u00f3n de maquinaria agr\u00edcola, cuando les insist\u00eda que en sus presentaciones comerciales deber\u00edan incluir el elemento emocional.<\/p>\n<p>S\u00ed, lo digo y lo mantengo. Si eres una empresa industrial y vas a desarrollar un video para promocionar tu producto, deber\u00e1s incluir las emociones.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-3020008896\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>Ese video lo van a ver personas, y -por lo tanto- es posible influir en la decisi\u00f3n final de las mismas a la hora de elegirte como proveedor, si en ese formato de promoci\u00f3n explicativa, incluyes el factor emocional.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 te ha parecido este art\u00edculo? Seguro que te ha suscitado inter\u00e9s por el mundo del marketing y la comercializaci\u00f3n. Si es as\u00ed, no dudes en contactar con nosotros y preguntar por nuestro m\u00e1ster en <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/a> de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\">IMF Smart Education.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/marketing-industrias-consumo\/\" data-essbisPostTitle=\"Marketing de consumo e industrial: diferencias y semejanzas\" 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