{"id":6572,"date":"2018-02-28T09:45:16","date_gmt":"2018-02-28T08:45:16","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=6572"},"modified":"2020-06-22T12:01:36","modified_gmt":"2020-06-22T10:01:36","slug":"transformacion-proceso-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/","title":{"rendered":"La transformaci\u00f3n hacia un proceso de compra racional"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-2224047191\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/\" data-essbisPostTitle=\"La transformaci\u00f3n hacia un proceso de compra racional\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Fernando tiene un estilo de vida activo, es aficionado al <em>running<\/em> y cuando necesita calzado deportivo visita una tienda especializada de deportes, se prueba diferentes art\u00edculos para luego comparar el que m\u00e1s le gusta <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/blog\/tecnologia\/dia-mas-barato-comprar-por-internet-201702\/\"><strong>a trav\u00e9s de Internet<\/strong> <\/a>y en caso de encontrarlo m\u00e1s econ\u00f3mico concluir su <strong>proceso de compra<\/strong> por v\u00eda electr\u00f3nica. Entender este proceso es clave para los expertos en <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"><strong>marketing<\/strong><\/a>, por ello en este art\u00edculo, daremos a conocer c\u00f3mo han cambiado los h\u00e1bitos y el surgimiento de un nuevo tipo de consumidor.<em>&nbsp;<\/em><\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-3071913124\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_transformacion_del_proceso_de_compra\"><\/span>La transformaci\u00f3n del proceso de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab52ef477320\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab52ef477320\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/#La_transformacion_del_proceso_de_compra\" >La transformaci\u00f3n del proceso de compra<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/#La_impulsividad_en_el_proceso_de_compra\" >La impulsividad en el proceso de compra<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/#La_teoria_del_aprendizaje_aplicada_al_consumidor\" >La teor\u00eda del aprendizaje aplicada al consumidor<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/#Los_nuevos_habitos_de_compra\" >Los nuevos h\u00e1bitos de compra<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/#Los_nuevos_consumidores\" >Los nuevos consumidores<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>Esta tendencia de compra, denominada <strong><em>showroomming<\/em><\/strong>, convive con otras fuentes de informaci\u00f3n, como la <strong>comparaci\u00f3n de precios y marcas desde casa<\/strong>.<\/p>\n<p>La aparici\u00f3n de buscadores y <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/actualidad-laboral\/estres-nuevas-tecnologia\/\"><strong>la tecnolog\u00eda<\/strong><\/a> presente en los hogares ha producido un cambio en el proceso de compra y ha creado unos <strong>clientes m\u00e1s informados<\/strong>, lo cual ha generado una notable infidelidad con respecto a los establecimientos comerciales en funci\u00f3n de los precios y muy especialmente de las ofertas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_impulsividad_en_el_proceso_de_compra\"><\/span>La impulsividad en el proceso de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En este sentido, J\u00fcrgen Klaric afirma que el 85% del proceso de compra es subconsciente, mientras que la revista Business Week se\u00f1ala que 7 de cada 10 decisiones de compra se basan en resortes emocionales.<\/p>\n<p>En Europa, Stalman (Cato Partners Europe), apunta que en realidad es el 80% de las compras, mientras que ForoMarketing indica que el 54% de las compras que se realizan en las grandes superficies son impulsivas.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-539586066\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_teoria_del_aprendizaje_aplicada_al_consumidor\"><\/span>La teor\u00eda del aprendizaje aplicada al consumidor<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una explicaci\u00f3n de ello proviene de Kotler al formular las bases de la teor\u00eda del aprendizaje como parte del comportamiento del consumidor. La propuesta es muy simple: al comprar un producto de una marca por primera vez, no se la conoce pero se conecta emocionalmente con ella ya que ejerce un cierto poder de atracci\u00f3n y se compra, pero si al probarlo no funciona o se malogra se \u201caprende\u201d que dicha marca no conviene por m\u00e1s conexi\u00f3n emocional que se quiera establecer con el consumidor. Se trata de un aprendizaje continuo.<\/p>\n<p>Bajo el modelo de compra por capricho y conexi\u00f3n emocional se pueden justificar las primeras compras de un consumidor, pero a partir de la segunda compra en adelante, si le fue bien, es simple y sencillamente aprendizaje; y si no lo sigue comprando por que le fue mal, tambi\u00e9n lo es.<\/p>\n<p>Y el aprendizaje del ser humano es un proceso racional y cognitivo, donde las emociones y el subconsciente no tienen nada que hacer.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Los_nuevos_habitos_de_compra\"><\/span>Los nuevos h\u00e1bitos de compra<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Pues bien, en este proceso de aprendizaje los nuevos h\u00e1bitos de compra responden a un <strong>comportamiento de compra m\u00e1s reflexivo, racional y exigente,<\/strong> acelerado por una crisis que se instal\u00f3 en Espa\u00f1a durante el per\u00edodo de 2077 a 2013, aproximadamente.<\/p>\n<p>Por ello, los consumidores tuvieron que ajustar su comportamiento de gasto ya que, en general, su poder adquisitivo se vio reducido en ese per\u00edodo de tiempo.<\/p>\n<p>Por ello, el comportamiento impulsivo ha dado paso a otro m\u00e1s reflexivo, optimizando los recursos econ\u00f3micos del consumidor. Curiosamente, se suele ser <strong>m\u00e1s racional en aquellas compras de escaso valor econ\u00f3mico<\/strong>. Si el producto es de alta rotaci\u00f3n y de consumo inmediato es probable que se preste m\u00e1s atenci\u00f3n a esa dimensi\u00f3n racional.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Los_nuevos_consumidores\"><\/span>Los nuevos consumidores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Este nuevo consumidor est\u00e1 m\u00e1s preocupado por el control del gasto, lo que le lleva a buscar mucho m\u00e1s las ofertas y a hacer compras m\u00e1s peque\u00f1as y frecuentes. Evita art\u00edculos innecesarios y se ajusta a art\u00edculos previamente seleccionados.<\/p>\n<p>La mayor frecuencia de compra tambi\u00e9n influye en el tipo de establecimiento elegido, donde destacan los <em>category killers<\/em> con precios competitivos y el crecimiento progresivo del <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/e-commerce-compras-online\/\"><strong><em>e-commerce<\/em><\/strong><\/a>. Adem\u00e1s, busca activamente la informaci\u00f3n que le interesa y la comunica, convirti\u00e9ndose a su vez en prescriptor de la marca.<\/p>\n<p>Cada vez m\u00e1s los usuarios son m\u00e1s experimentados, m\u00e1s racionales y con m\u00faltiples herramientas para buscar y comparar productos y servicios. Por ello, las marcas y los distribuidores deben esforzarse en seducir al consumidor, innovar y buscar el lado m\u00e1s experiencial de su oferta.<\/p>\n<p>Conocer su comportamiento a la hora de comprar y c\u00f3mo influir en \u00e9l constituye hoy d\u00eda el gran reto. Las marcas y los distribuidores de \u00e9xito tendr\u00e1n que aprender a adaptarse a esta realidad.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-1732963334\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>El <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">M\u00e1ster Universitario en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/a> de COI ofrece un an\u00e1lisis y respuestas claras a estas pautas de comportamiento.<\/p>\n<p><strong>Jose Luis del Olmo Arriaga<\/strong>, Docente del <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"><strong>Master en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/strong><\/a> de <a href=\"http:\/\/www.coi.es\/\"><strong>Cela Open Institute<\/strong><\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/transformacion-proceso-de-compra\/\" data-essbisPostTitle=\"La transformaci\u00f3n hacia un proceso de compra racional\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":3,"featured_media":6579,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kt_blocks_editor_width":"","footnotes":""},"categories":[755],"tags":[3830,652,1143,53,933],"class_list":["post-6572","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-comportamiento","tag-compra","tag-consumidores","tag-e-commerce","tag-kotler"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.4 (Yoast SEO v26.2) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>La transformaci\u00f3n hacia un proceso de compra racional<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Los h\u00e1bitos de compra de los consumidores cambian tan r\u00e1pido como las nuevas tecnolog\u00edas. 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