{"id":6825,"date":"2018-05-08T11:30:50","date_gmt":"2018-05-08T09:30:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=6825"},"modified":"2020-06-22T12:03:51","modified_gmt":"2020-06-22T10:03:51","slug":"gestionar-cartera-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo gestionar de forma eficaz la cartera de clientes"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-1780568766\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/\" data-essbisPostTitle=\"C\u00f3mo gestionar de forma eficaz la cartera de clientes\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>El \u00e9xito de una empresa pasa por tener una <strong>suficiente cantidad de clientes<\/strong> que a la vez compren o consuman el producto o servicio en una <strong>magnitud suficiente<\/strong> como para generar un margen entre aquello abonado y los distintos costes de producci\u00f3n y comercializaci\u00f3n. Esta definici\u00f3n evidente, pasa por prestar una atenci\u00f3n especial a la <strong>cartera de clientes<\/strong>. No se trata s\u00f3lo de captar clientes, sino de utilizar t\u00e9cnicas de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">marketing<\/a> adecuadas para tratar de fidelizarlos e incrementar su consumo con nuestra empresa y a la vez e vitar que opten por otras ofertas de la competencia.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-2052131771\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Gestionar_la_cartera_de_clientes\"><\/span>Gestionar la cartera de clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab52246beb5b\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab52246beb5b\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/#Gestionar_la_cartera_de_clientes\" >Gestionar la cartera de clientes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/#Segmentacion\" >Segmentaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/#Customer_Relationship_Management_CRM\" >Customer Relationship Management (CRM)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/#Marketing_Relacional\" >Marketing Relacional<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/#Key_Account_Management\" >Key Account Management<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>En el <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"><strong>M\u00e1ster Universitario en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/strong><\/a>&nbsp;de COI abordamos el an\u00e1lisis de la cartera de clientes con una materia espec\u00edfica llamada <strong>\u201cGesti\u00f3n de Clientes y Cuentas Clave y Nuevos Modelos de Organizaci\u00f3n Comercial\u201d<\/strong> desde una visi\u00f3n din\u00e1mica e integral que implica dise\u00f1ar la <strong>organizaci\u00f3n<\/strong> que debe de impregnarse de una cultura centrada en el cliente, con lo que implica de dar m\u00e1s importancia al <strong>Cliente<\/strong> por encima del Producto en s\u00ed; dise\u00f1ar una estrategia de <em>Customer Relationship Management<\/em> (<strong>CRM<\/strong>) o \u201cGesti\u00f3n de Relaciones con los Clientes\u201d; dise\u00f1o de protocolos para una relaci\u00f3n fluida con el cliente que desactive cualquier tipo de conflicto y establecer un sistema de <strong>incentivos<\/strong> y recompensas que garantice la implementaci\u00f3n efectiva del CRM.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Segmentacion\"><\/span>Segmentaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>L\u00f3gicamente los esfuerzos comerciales deben ser proporcionales a la expectativa de beneficios esperados, por ello, en primer t\u00e9rmino se debe <strong>segmentar<\/strong> las distintas tipolog\u00edas de cliente actual y potencial, esto permitir\u00e1 una correcta toma de decisiones en funci\u00f3n de estrategias con objetivos plausibles y que maximicen los esfuerzos.<\/p>\n<p>Habr\u00e1 que acotar qu\u00e9 tipos de clientes se merecen un <strong>trato preferencial<\/strong>, ya sea por los m\u00e1rgenes que aportan en la actualidad, por su <strong>potencial<\/strong> de futuro, o por tratarse de una tipolog\u00eda que retroalimente positivamente el <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-seo\/\"><strong>posicionamiento<\/strong> de la <strong>marca<\/strong><\/a>, lo que implicar\u00e1 preparar el producto con precios especiales, servicios exclusivos, mejor informaci\u00f3n y el apoyo a una acci\u00f3n comercial diferencial.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Customer_Relationship_Management_CRM\"><\/span>Customer Relationship Management (CRM)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El rol estrat\u00e9gico del <strong>CRM<\/strong> debe servir para crear una <strong>diferenciaci\u00f3n<\/strong> que permita crear <strong>valor<\/strong> y que el cliente lo perciba, lo cual redunda en t\u00e9rminos de m\u00e1xima <strong>satisfacci\u00f3n<\/strong> y <strong>fidelizaci\u00f3n<\/strong>, y todo ello a partir de una a estudio exhaustivo de los clientes para conocerlos en profundidad, qui\u00e9nes son, qu\u00e9 hacen y cu\u00e1les son sus gustos; para realizar esta tarea es b\u00e1sica la tarea de prospecci\u00f3n de la red comercial, disponer de una <strong>SIM<\/strong> (sistema de informaci\u00f3n en marketing), y sin duda utilizar los datos que facilita el<a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/big-data-estrategia-marketing\/\"> <strong>big data<\/strong> para monotorizar el comportamiento de los clientes<\/a> (preferencias, gustos, frecuencias, estacionalidad de la demanda, etc), todo ello con la finalidad de dise\u00f1ar estrategias de marketing <em>ad-hoc<\/em> para segmentos espec\u00edficos, de forma lo m\u00e1s personalizada posible.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-1675601111\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Marketing_Relacional\"><\/span>Marketing Relacional<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es el momento del <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/claves-marketing-relacional-empresas\/\"><strong>Marketing Relacional<\/strong><\/a>, que consiste en crear una relaci\u00f3n entre el cliente, el vendedor y la empresa, con la finalidad \u00faltima de establecer una relaci\u00f3n de fidelidad con el cliente para hacerle sentir importante, y ello repercuta en que estos clientes sean <strong>prescriptores<\/strong> de la empresa y sus servicios; captar clientes es fundamental pero vital retenerlos.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Key_Account_Management\"><\/span>Key Account Management<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Y otro concepto a retener, la gesti\u00f3n de cuentas clave, <em>Key Account Management<\/em> (<strong>KAM<\/strong>), como una forma novedosa que tienen las empresas para gestionar su <strong>cartera de clientes<\/strong>, pero dentro de todo el conjunto de clientes que posee, est\u00e1n aquellos que son los clientes que compran los productos, los usan y los recomiendan haciendo crecer a la empresa. Este es el <strong>\u201cCliente Clave\u201d<\/strong>. Es un <strong>cliente preferencial<\/strong> para el cual la empresa busca mejoras constantes mediante una propuesta de valor espec\u00edfica para \u00e9l, atendiendo a necesidades especificas para dar soluci\u00f3n r\u00e1pida a las mismas.&nbsp;(Wengler, 2005)<\/p>\n<p>Como explicamos en el <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"><strong>M\u00e1ster Universitario en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing <\/strong><\/a>de COI, para que la gesti\u00f3n del <strong>KAM<\/strong> tenga \u00e9xito primero se deber\u00e1 evaluar la identificaci\u00f3n de lo que son las <strong>cuentas clave<\/strong>, es decir, de lo que son las cuentas que generan un gran flujo de ingresos para la empresa; luego, tratar de no hacer extensa el n\u00famero de <strong>cuentas clave<\/strong> para evitar un descontrol de crecimiento desmedido y que no se pueda luego gestionar de manera adecuada; ver a las cuentas claves desde el principio, como socios de la empresa de manera que se cree un valor en conjunto, que har\u00e1 que la relaci\u00f3n perdure y se afiance en el tiempo.<\/p>\n<p>Las <strong>cuentas claves<\/strong> son activos en los que hay que hacer una inversi\u00f3n constante para obtener el m\u00e1ximo beneficio de \u00e9stas. Para ello ser\u00e1 necesario que tanto la <strong>infraestructura de la empresa<\/strong> como los procesos de la misma, est\u00e9n totalmente alineados con dichas cuentas; tomar consciencia que el <strong>retorno de la inversi\u00f3n<\/strong> en las cuentas clave, estar\u00e1 vinculada a la estrategia a largo plazo de la empresa.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-3558678451\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<h4>Key Account Manager<\/h4>\n<p>El <strong>Key Account Manager<\/strong> es un asesor estrat\u00e9gico cuyo objetivo principal es en primer lugar implementar una <strong>estrategia comercial<\/strong> con el cliente y en segundo lugar, garantizar el buen funcionamiento y mantenimiento de las relaciones entre clientes y empresas a largo plazo.&nbsp;(Smyth, 2015): esto podr\u00edamos definirlo como <strong>\u201cestrategia de reconocimiento de clientes\u201d.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-5083 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jordi-sauret-150x150.jpg\" alt=\"jordi-sauret\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jordi-sauret-150x150.jpg 150w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jordi-sauret-200x200.jpg 200w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jordi-sauret-80x80.jpg 80w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jordi-sauret.jpg 82w\" sizes=\"auto, (max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<p><strong>Jordi Sauret,<\/strong>&nbsp;<strong>Director<\/strong> del <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"><strong>M\u00e1ster Universitario en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/strong> <\/a>(<a href=\"http:\/\/www.coi.es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">COI &#8211;<em>Cela Open In<\/em>stitute-<\/a>)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/\" data-essbisPostTitle=\"C\u00f3mo gestionar de forma eficaz la cartera de clientes\" data-essbisHoverContainer=\"\">","protected":false},"author":3,"featured_media":6826,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kt_blocks_editor_width":"","footnotes":""},"categories":[755],"tags":[436,2202,4048,7461,3474,438,716],"class_list":["post-6825","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-big-data","tag-crm","tag-customer-relationship-management","tag-key-account-manager","tag-marketing-relacional","tag-prescriptores","tag-segmentacion"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.4 (Yoast SEO v26.2) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>C\u00f3mo gestionar de manera efectiva tu cartera de clientes<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfC\u00f3mo gestiono eficazmente mi cartera de clientes? Muchas empresas se lo preguntan. Hoy os presentamos unos consejos para conseguirlo.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/gestionar-cartera-de-clientes\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"C\u00f3mo gestionar de forma eficaz la cartera de clientes\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u00bfC\u00f3mo gestiono eficazmente mi cartera de clientes? Muchas empresas se lo preguntan. 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