{"id":7007,"date":"2018-06-25T11:57:46","date_gmt":"2018-06-25T09:57:46","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=7007"},"modified":"2020-06-22T12:05:29","modified_gmt":"2020-06-22T10:05:29","slug":"posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/","title":{"rendered":"Posicionamiento de productos tecnol\u00f3gicos en el plan de marketing"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-4040662589\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/\" data-essbisPostTitle=\"Posicionamiento de productos tecnol\u00f3gicos en el plan de marketing\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Dentro de un plan de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">marketing<\/a>, uno de los puntos clave es la <strong>propuesta de posicionamiento<\/strong> del producto. Este posicionamiento, se puede resumir en una o dos aseveraciones basadas en la propuesta de valor y teniendo en cuenta el p\u00fablico objetivo al que va dirigido el producto, en el que se resuman los atributos principales que esperamos que el cliente tenga en su mente al pensar en nuestro producto y, naturalmente, en el momento que toma la decisi\u00f3n de compra.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-633393280\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>El consumidor colocar\u00e1 estos atributos en su mente en comparaci\u00f3n con productos competidores o sustitutivos.<\/p>\n<p>Los alumnos de estudios empresariales como el M\u00e1ster Universitario en<strong> Direcci\u00f3n Comercial y Marketing <\/strong>impartido por el COI (Cela Open Institute) muestran dudas y dificultades en este concepto.<\/p>\n<p>Y a pesar de su importancia, en los libros de texto, portales de formaci\u00f3n o en las escuelas de negocio este punto se trata de manera m\u00e1s superficial que otros por varias razones:<\/p>\n<ul>\n<li>Es un <strong>factor psicol\u00f3gico<\/strong> del consumidor, que solo de manera indirecta es influenciado por la empresa.<\/li>\n<li>Las herramientas para conseguirlo se basan en otros puntos del <strong><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/claves-plan-de-marketing\/\">plan de marketing<\/a>.<\/strong><\/li>\n<li>La <strong>propuesta de valor<\/strong> en muchas ocasiones aporta los datos para dar una propuesta de posicionamiento e incluso llega a asimilarse como una misma cosa.<\/li>\n<li>El <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/analisis-dafo-estrategia-de-marketing\/\"><strong>an\u00e1lisis DAFO<\/strong><\/a> aporta pistas sobre nuestra marca y la comparaci\u00f3n con la competencia.<\/li>\n<li>Las acciones de marketing englobadas en las cl\u00e1sicas <strong>4Ps del marketing<\/strong> mix (o las m\u00e1s actuales 7Ps) tambi\u00e9n definen indirectamente c\u00f3mo alcanzar este posicionamiento.<\/li>\n<li>Los profesionales del marketing se sienten m\u00e1s c\u00f3modos en <strong>aspectos m\u00e1s tangibles<\/strong> (envases, promociones, publicidad, fuerzas de venta&#8230;) que en entrar en la psicolog\u00eda del consumidor.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Propuesta_de_valor_de_productos_de_alta_tecnologia\"><\/span>Propuesta de valor de productos de alta tecnolog\u00eda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab5417a2ccdf\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab5417a2ccdf\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/#Propuesta_de_valor_de_productos_de_alta_tecnologia\" >Propuesta de valor de productos de alta tecnolog\u00eda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/#Entre_la_subjetividad_del_usuario_y_la_objetividad_tecnologica\" >Entre la subjetividad del usuario y la objetividad tecnol\u00f3gica<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/#Fases_del_analisis_del_posicionamiento_en_el_plan_de_marketing\" >Fases del an\u00e1lisis del posicionamiento en el plan de marketing<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/#En_el_momento_de_establecer_la_propuesta_de_posicionamiento\" >En el momento de establecer la propuesta de posicionamiento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/#Despues_de_establecer_la_propuesta_de_posicionamiento\" >Despu\u00e9s de establecer la propuesta de posicionamiento<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>En el caso de productos de alta tecnolog\u00eda, como equipamientos para hospitales o para el sector industrial, esta situaci\u00f3n se acent\u00faa a\u00fan m\u00e1s, ya que la propuesta de valor se basa a menudo en <strong>atributos muy t\u00e9cnicos basados en caracter\u00edsticas objetivas del producto<\/strong>.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-1071017977\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<p>Se tiende a olvidar los aspectos psicol\u00f3gicos y subjetivos que pueden aportar una diferencia crucial al comprador. Muchos de estos aspectos subjetivos se satisfacen de manera espont\u00e1nea e inconsciente durante la comercializaci\u00f3n del producto gracias al buen hacer de una fuerza de ventas bien entrenada y que genera confianza en el comprador. Pero, a menudo, la propuesta de posicionamiento no se incluye como un factor determinante en un plan de marketing de productos tecnol\u00f3gicos.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Entre_la_subjetividad_del_usuario_y_la_objetividad_tecnologica\"><\/span>Entre la subjetividad del usuario y la objetividad tecnol\u00f3gica<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Esta situaci\u00f3n entre dos aguas entre la objetividad de los atributos tecnol\u00f3gicos y la subjetividad del comprador hace que la propuesta de posicionamiento se tenga que cuidar con especial inter\u00e9s para asegurar que un buen producto con <strong>atributos diferenciadores<\/strong> se establezca adecuadamente en la mente del comprador.<\/p>\n<p>El comprador, adem\u00e1s de exigir un funcionamiento excelente de un equipamiento, espera obtener confianza, seguridad, fiabilidad e incluso sensaciones de <strong>exclusividad<\/strong> y de <strong>aspiracionalidad<\/strong> que se alejan de la objetividad de un producto tecnol\u00f3gico.<\/p>\n<p>Por ejemplo, cuando un hospital compra un equipo de cirug\u00eda l\u00e1ser para cirug\u00eda oftalmol\u00f3gica, espera que la empresa aporte mucho m\u00e1s que un mont\u00f3n de circuitos, pantallas, LEDs, sondas de medici\u00f3n y desechables para el funcionamiento diario. Busca tambi\u00e9n entre otros:<\/p>\n<ul>\n<li>Formaci\u00f3n t\u00e9cnica.<\/li>\n<li>Seguridad de una empresa que responda a las dudas o las quejas de los profesionales usuarios del equipo.<\/li>\n<li>Garant\u00eda de un equipo que no falla.<\/li>\n<li>Servicio t\u00e9cnico r\u00e1pido y eficaz.<\/li>\n<li>Testimonio de otros profesionales satisfechos con el producto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Fases_del_analisis_del_posicionamiento_en_el_plan_de_marketing\"><\/span>Fases del an\u00e1lisis del posicionamiento en el plan de marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Como consecuencia, la propuesta de posicionamiento de un producto tecnol\u00f3gico ha de seguir un an\u00e1lisis en profundidad que se puede pautar cronol\u00f3gicamente en una serie de fases:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"En_el_momento_de_establecer_la_propuesta_de_posicionamiento\"><\/span>En el momento de establecer la propuesta de posicionamiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Establecer los principales atributos diferenciales<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>La propuesta de posicionamiento acostumbra a tener 2 o 3 atributos, ya que la mente del consumidor pocas veces retiene mucha m\u00e1s informaci\u00f3n. Se han de escoger los atributos que nos aseguren la confianza del comprador. Si se incluyen m\u00e1s atributos, se pueden generar posicionamientos confusos o irrelevantes que perjudiquen la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Establecer la necesidad del p\u00fablico objetivo al que nos dirigimos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>En sectores tecnol\u00f3gicos, la segmentaci\u00f3n acostumbra a ser simplista y basada en la especializaci\u00f3n del producto y del comprador (por ejemplo, un equipo de cirug\u00eda oftalmol\u00f3gica no lo comprar\u00e1 un cirujano vascular, obviamente), pero en la adquisici\u00f3n de estos productos en muchas ocasiones intervienen diversos agentes con motivaciones muy diferentes.<\/p>\n<p>Tomando el ejemplo de un equipo de cirug\u00eda oftalmol\u00f3gica:<\/p>\n<p>*El consumidor es el paciente, que espera una r\u00e1pida reanimaci\u00f3n indolora y sin efectos secundarios.<\/p>\n<p>*El usuario es el oftalm\u00f3logo, que espera un equipo f\u00e1cil de usar, eficaz, fiable y que asegure el efecto deseado en el paciente.<\/p>\n<p>*El prescriptor es un l\u00edder de opini\u00f3n que espera aumentar su prestigio al relacionarlo con la excelencia de un equipo insuperable.<\/p>\n<p>*El comprador es el administrador del hospital, que busca la m\u00e1xima econom\u00eda, ya sea con un equipo menos costoso o reduciendo otros gastos (d\u00edas de hospitalizaci\u00f3n, uso de medicamentos&#8230;)<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Definir los atributos psicol\u00f3gicos que generan la imagen<\/strong> de nuestra marca en la mente del consumidor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La sensaci\u00f3n de seguridad, fiabilidad, excelencia e incluso de exclusividad son aspectos subjetivos que se trasmiten de manera sutil a trav\u00e9s de la fuerza de ventas, del aspecto f\u00edsico del producto, &nbsp;de programas de formaci\u00f3n, de organizaciones de eventos, de l\u00edderes de opini\u00f3n, pruebas de producto, etc., entre muchas otras posibilidades. Estos atributos han de estar plenamente presentes en cada una de las acciones t\u00e1cticas de marketing.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Despues_de_establecer_la_propuesta_de_posicionamiento\"><\/span>Despu\u00e9s de establecer la propuesta de posicionamiento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Evaluar que esos atributos que aportan satisfacci\u00f3n<\/strong> realmente el consumidor los aprecie.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Es necesario evaluar continuamente las necesidades del mercado y la satisfacci\u00f3n que aporta el producto. Hay que estar vigilantes a innovaciones tecnol\u00f3gicas y nuevas necesidades que surgen continuamente en un mercado en continua evoluci\u00f3n.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Evaluar que las acciones de marketing (las 4Ps)<\/strong> est\u00e1n en concordancia con la propuesta y no generan disonancias.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se han de examinar cada una de las acciones de marketing, desde el precio hasta el \u00faltimo folleto publicitario, teniendo en cuenta el aspecto psicol\u00f3gico del usuario con una b\u00fasqueda activa de disonancias que afecten a sus necesidades psicol\u00f3gicas.<\/p>\n<p>Es sorprendente la importancia que tienen estos aspectos de seguridad y exclusividad en el mundo tecnol\u00f3gico. Las organizaciones contin\u00faan estando gobernadas por seres humanos que tienen sus debilidades y sus preferencias.<\/p>\n<p>Las necesidades de fiabilidad y funcionamiento perfecto son inherentes a la condici\u00f3n humana. Y la aspiraci\u00f3n a pertenecer a un grupo superior tambi\u00e9n interviene en las decisiones de las organizaciones.<\/p>\n<p>As\u00ed, el orgullo de disponer una <strong>tecnolog\u00eda innovadora o \u00fanica en su \u00e1mbito geogr\u00e1fico<\/strong> y en su sector en muchos casos empuja al comprador a tener algo que haga que su organizaci\u00f3n sea especial o tenga un nivel tecnol\u00f3gico superior a otras organizaciones similares.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-2192558111\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>En definitiva, <strong>las organizaciones humanas contin\u00faan siendo gobernadas por seres humanos con sus necesidades y sus imperfecciones.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Alex Tuca,&nbsp;<\/strong>Profesor del<strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\"> M\u00e1ster Universitario en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/a><\/strong> de <a href=\"http:\/\/www.coi.es\/\"><strong>Cela Open Institute (COI)<\/strong><\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/posicionamiento-productos-tecnologicos-marketing\/\" data-essbisPostTitle=\"Posicionamiento de productos tecnol\u00f3gicos en el plan de marketing\" 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