{"id":8175,"date":"2019-04-01T12:24:44","date_gmt":"2019-04-01T10:24:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=8175"},"modified":"2020-06-22T12:10:52","modified_gmt":"2020-06-22T10:10:52","slug":"kpis-ventas-utilizarlos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/kpis-ventas-utilizarlos\/","title":{"rendered":"KPIs de ventas: para qu\u00e9 sirven y c\u00f3mo utilizarlos"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-3678497939\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/kpis-ventas-utilizarlos\/\" data-essbisPostTitle=\"KPIs de ventas: para qu\u00e9 sirven y c\u00f3mo utilizarlos\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>En mi labor como director comercial en diferentes escuelas y universidades, siempre he tenido muy claro que de nada sirve vender si no eres consciente de por qu\u00e9 has vendido.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-66324415\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>Y es que la mayor\u00eda de las personas piensan que la labor de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">an\u00e1lisis en la venta<\/a> debe producirse principalmente cuando los resultados no llegan.<\/p>\n<p>Creo que esto es un error.<\/p>\n<p>La labor m\u00e1s importante para la medici\u00f3n es cuando se producen las ventas, porque es el momento de tomar ritmo de crucero automatizando los procesos que nos han llevado a la conversi\u00f3n.<\/p>\n<p>Para ello es imprescindible saber ver lo que est\u00e1 ocurriendo en el <em>funnel<\/em> de conversi\u00f3n y analizar -en general- todas las etapas del <em>funnel<\/em> cr\u00edticas para la consecuci\u00f3n de objetivos.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-2799356036\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h2>\u00bfQue son los KPIs?<\/h2>\n<p>Por lo tanto, podr\u00eda afirmarse que los KPIs de ventas, \u201cson los que <strong>miden la eficacia con que nuestra empresa est\u00e1 <a href=\"https:\/\/blog.mdcloud.es\/kpi-ventas-que-son-para-que-sirven-y-como-elegir-los-mejores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">logrando los objetivos comerciales clave<\/a>\u00ab<\/strong><\/p>\n<h2>\u00bfPara qu\u00e9 sirven los KPIs?<\/h2>\n<p>Un PKI no es otra cosa que la acci\u00f3n de poner la pupaun elemento que decidimos medir, en base a su relevancia para la consecuci\u00f3n de los objetivos estrat\u00e9gicos de la empresa.<\/p>\n<p>A este respecto, como sintetiza Vilma N\u00fa\u00f1ez, un KPI debe permitirnos&nbsp;comprobar el progreso de la consecuci\u00f3n de objetivos, y,por tanto, un KPI para ventas debe reflejar el progreso de los&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/vilmanunez.com\/ejemplos-de-kpis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">puntos claves de nuestra estrategia de ventas<\/a><\/strong><strong>.&nbsp;<\/strong><\/p>\n<p>Parece evidente que, en base a lo se\u00f1alado, cada negocio espec\u00edfico requerir\u00e1 la medici\u00f3n de Kpis totalmente diferentes a los de otro tipo de negocios.<\/p>\n<p>As\u00ed, por ejemplo, existir\u00e1n KPIs pr\u00e1cticamente presentes en todo an\u00e1lisis como puede ser el \u201cporcentaje de conversi\u00f3n\u201d, dado que estamos hablando de ventas.<\/p>\n<p>En cambio, para empresas con una amplitud de gama de productos y con profundidad de cartera, KPIs como \u201cart\u00edculos por venta\u201d y \u201cticket promedio\u201d, ser\u00e1n decisivos.<\/p>\n<p>Como se\u00f1ala el equipo de <a href=\"https:\/\/circulantis.com\/blog\/kpis-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">circulantis.com<\/a> los KPIs poseen una gran relevancia en cuatro aspectos b\u00e1sicos como son:<\/p>\n<ul>\n<li>Conocer el comportamiento y preferencias de los clientes: cu\u00e1nto y cu\u00e1ndo compran, por ejemplo.<\/li>\n<li>Analizar los productos: cu\u00e1l se vende m\u00e1s, el margen de cada uno o la satisfacci\u00f3n que le producen al cliente.<\/li>\n<li>Evaluar a los vendedores: c\u00f3mo act\u00faan, qui\u00e9n cierra m\u00e1s ventas, capta m\u00e1s clientes nuevos o logra m\u00e1s niveles de fidelizaci\u00f3n.<\/li>\n<li>Cuidar la tesorer\u00eda: al conocer los d\u00edas que se tarda en cobrar o el nivel de impagados puedes determinar las necesidades de financiaci\u00f3n para tu empresa en cada momento.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>C\u00f3mo utilizar los KPIs<\/h2>\n<p>Es evidente que cada negocio deber\u00e1 dise\u00f1ar su propio sistema de reorientaci\u00f3n de acciones, en base a los resultados obtenidos de su actividad de ventas.<\/p>\n<p>En cualquier caso, existen unos patrones b\u00e1sicos, a la hora de utilizar los KPIs.<\/p>\n<p>1)<strong> Los KPIs deben afectar a la toma de decisiones<\/strong>: parece imprescindible crear un cuadro de mandos y comprobar de manera peri\u00f3dica la consecuci\u00f3n de objetivos en base a este.<\/p>\n<p>2) Las diferentes \u00e1reas de negocio deben contar con su <strong>propio indicador<\/strong>, lo mismo que ocurre con las diferentes fases de cada venta.<\/p>\n<p>En la fase de identificaci\u00f3n, utilizaremos los KPIs para determinar el % de clientes de los que obtenemos informaci\u00f3n, mientras que en la fase de negociaci\u00f3n el factor m\u00e1s importante analizar ser\u00e1 el porcentaje de cierre.<\/p>\n<p>3)<strong> Medir sin analizar ser\u00e1 una acci\u00f3n in\u00fatil<\/strong>.<\/p>\n<p>Cada acci\u00f3n que pongas en marcha tambi\u00e9n debe tener unos objetivos y por tanto debes fijar unos KPIs (tambi\u00e9n 2-3) que te ayuden a valorar si se est\u00e1n consiguiendo, que te ayuden a comparar con acciones similares pasadas o futuras y que te permitan ver si est\u00e1s consiguiendo retornar la inversi\u00f3n.<\/p>\n<p>Cuando <a href=\"http:\/\/www.fuerzacomercial.es\/kpis-proceso-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">finalice la acci\u00f3n<\/a> que hayas puesto en marcha recoge los resultados de los KPIs que hayas establecido y guarda para comparar.<\/p>\n<p>Como ver\u00e1s, los KPIs suelen tener una eficacia decisiva en el momento de la venta.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-3230258295\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>Como ya hemos se\u00f1alado, de nada sirve vender si no sabes por qu\u00e9 has vendido.<\/p>\n<p>Si este tema te ha parecido interesante, te animo a que preguntes por el <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">M\u00e1ster en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/a> de IMF Smart Education.<\/p>\n<p><a href=\"#_ftnref1\" name=\"_ftn1\"><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/kpis-ventas-utilizarlos\/\" data-essbisPostTitle=\"KPIs de ventas: para qu\u00e9 sirven y c\u00f3mo utilizarlos\" 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