{"id":8759,"date":"2019-09-03T12:26:58","date_gmt":"2019-09-03T10:26:58","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=8759"},"modified":"2020-06-22T12:14:15","modified_gmt":"2020-06-22T10:14:15","slug":"funciones-habilidades-crm-manager","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/","title":{"rendered":"Funciones y habilidades de un CRM Manager"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-1216083354\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/\" data-essbisPostTitle=\"Funciones y habilidades de un CRM Manager\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Sabemos que la conversi\u00f3n de un lead es la m\u00e1xima aspiraci\u00f3n para conseguir en la mayor\u00eda de las estrategias de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\"><strong>Marketing<\/strong><\/a>. Al fin y al cabo, el <strong>Marketing<\/strong> provee, capta o atrae -como quieras llamarlo- a interesados al embudo de conversi\u00f3n, y m\u00e1s tarde algunos de esos interesados se convierten en clientes, funci\u00f3n que se encarga el <strong>CRM Manager.<\/strong><\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-1029192879\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280@2x.gif 2x\"\r\nsrc=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif\"  alt=\"M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<\/a><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que_es_un_CRM_Manager\"><\/span>Qu\u00e9 es un CRM Manager<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab5371e1981a\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab5371e1981a\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Que_es_un_CRM_Manager\" >Qu\u00e9 es un CRM Manager<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Funciones_y_habilidades_del_CRM_Manager\" >Funciones y habilidades del CRM Manager<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Definir_e_implementar_la_estrategia_de_cliente_final_en_relacion_con_el_Life_Time_Value\" >Definir e implementar la estrategia de cliente final en relaci\u00f3n con el Life Time Value<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Proponer_y_liderar_el_seguimiento_de_encuestas_que_tengan_por_objeto_la_activacion_de_usuarios_o_clientes_inactivos\" >Proponer y liderar el seguimiento de encuestas que tengan por objeto la activaci\u00f3n de usuarios o clientes inactivos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Definir_e_implementar_la_estrategia_de_cliente_final_basandose_en_la_segmentacion\" >Definir e implementar la estrategia de cliente final bas\u00e1ndose en la segmentaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Desarrollo_de_programas_de_fidelizacion\" >Desarrollo de programas de fidelizaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/#Realizacion_de_estudios_de_RFM\" >Realizaci\u00f3n de estudios de RFM<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>Un <strong>CRM Manager<\/strong> tiene como funci\u00f3n principal, poner en marcha<strong> la venta en 3 dimensiones en cualquier empresa<\/strong>. Me explico. Muchas veces estamos habituados a que el proceso de adquisici\u00f3n de un cliente termine con dicha adquisici\u00f3n. Esto sabemos que es un gran error, porque no es una novedad, que quien ha comprado una vez, tiene<strong> muchas m\u00e1s posibilidades de seguir comprando<\/strong>, que aquel que todav\u00eda no ha realizado la primera compra en una determinada marca.<\/p>\n<p>Dicho de otra manera, la venta m\u00e1s dif\u00edcil es la primera, seguramente porque transmitir la confianza necesaria para que el potencial cliente utilice su tarjeta de cr\u00e9dito por primera vez en nuestra marca, requiere mucha inversi\u00f3n a nivel de credibilidad. Sea como fuere, es necesario romper la din\u00e1mica capto-consigo lead-vendo y terminar ah\u00ed la relaci\u00f3n con el cliente, y pasar a una din\u00e1mica de la venta en 3 dimensiones: tengo m\u00e1s clientes, a los que vendo m\u00e1s productos y esos productos se los vendo m\u00e1s veces. Casi nada.<\/p>\n<p>Como podr\u00e1s haber comprobado por lo dicho hasta ahora, el<strong> CRM Manager<\/strong> es el que asegura la <strong>segunda compra y sucesivas<\/strong>, tras la primera compra realizada por un cliente \u201cprimerizo\u201d. Una labor important\u00edsima, que va mucho m\u00e1s all\u00e1 del manido t\u00e9rmino \u201c<strong>fidelizaci\u00f3n<\/strong>\u201d.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Funciones_y_habilidades_del_CRM_Manager\"><\/span>Funciones y habilidades del CRM Manager<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En base a lo visto, y seg\u00fan hemos introducido con anterioridad, pasamos a comentar las funciones y habilidades del <strong>CRM Manager:<\/strong><\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-563304192\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Definir_e_implementar_la_estrategia_de_cliente_final_en_relacion_con_el_Life_Time_Value\"><\/span>Definir e implementar la estrategia de cliente final en relaci\u00f3n con el <em>Life Time Value<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Cada cliente tiene su ciclo de vida, es decir, lo que cuesta conseguir un cliente a nivel de marketing, no pensemos que se amortiza siempre con la primera compra de este. Lo habitual es establecer un <strong>funnel<\/strong>, en el que exista una estrategia predise\u00f1ada, para hacer que la captaci\u00f3n de un cliente sea rentable.<\/p>\n<p>Lo m\u00e1s probable, por tanto, sea que un cliente entre en el <em>funnel<\/em> de una marca, comprando primero un <strong>producto o servicio de bajo precio<\/strong>, y una vez comprobado su funcionamiento,<strong> siga avanzando en el <em>funnel<\/em><\/strong>, c<strong>omprando productos y servicios de mayor precio.<\/strong> Es con estos \u00faltimos, con los que la marca conseguir\u00e1 -en muchos casos- una verdadera rentabilidad con el cliente, y cuando consiga amortizar el alto precio originado para la captaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Proponer_y_liderar_el_seguimiento_de_encuestas_que_tengan_por_objeto_la_activacion_de_usuarios_o_clientes_inactivos\"><\/span>Proponer y liderar el seguimiento de encuestas que tengan por objeto la activaci\u00f3n de usuarios o clientes inactivos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Antes de proponer una estrategia, es evidente que es preciso <strong>medir, preguntar, encuestar<\/strong>. S\u00f3lo de esta forma podremos conocer qu\u00e9 quieren los clientes y qu\u00e9 podemos ofrecerles como marca para que repitan la compra.<\/p>\n<p>Desde esta perspectiva, es preciso indicar que la realizaci\u00f3n de ofertas, promociones o acciones similares no es algo que la marca se \u201cinvente\u201d, sino que su puesta en funcionamiento debe derivar de un arduo estudio a nivel estad\u00edstico, para saber las preferencias de los clientes a la hora de repetir en la compra.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Definir_e_implementar_la_estrategia_de_cliente_final_basandose_en_la_segmentacion\"><\/span>Definir e implementar la estrategia de cliente final bas\u00e1ndose en la segmentaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La comunicaci\u00f3n con los clientes <strong>no puede ser gen\u00e9rica.<\/strong> Cada cliente tiene un lugar en el <em>funnel <\/em>de la marca, y es preciso realizar un<strong> discurso, a nivel de comunicaci\u00f3n, distinto y personalizado<\/strong> para cada segmento de clientes. No es lo mismo un cliente que ha comprado dos productos, que otro que a comprado 50, y no es lo mismo alguien que tiene 25 a\u00f1os, que un cliente de mediana edad. La <strong>segmentaci\u00f3n asegura una comunicaci\u00f3n acertada.<\/strong><\/p>\n<p>En la etapa de captaci\u00f3n ya se ha debido segmentar mucho para conseguir <strong>leads MQL y SQL<\/strong>, seg\u00fan estuviesen o no preparados para un primer \u201cataque\u201d comercial. Pasada esta etapa, no podemos desde\u00f1ar seguir segmentando para personalizar cada vez m\u00e1s el mensaje.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Desarrollo_de_programas_de_fidelizacion\"><\/span>Desarrollo de programas de fidelizaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los <strong>programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> son el \u00faltimo eslab\u00f3n en la cadena del <strong>CRM<\/strong>. Desde esta perspectiva, ha debido ponerse en marcha antes de llegar a este punto, un adecuado sistema de encuestas y obtenci\u00f3n de informaci\u00f3n relevante de los clientes de la marca. Hecho esto, es preciso hacer que <strong>cada cliente se sienta exclusivo.<\/strong><\/p>\n<p>Hasta ahora, los esfuerzos de las marcas se basaban en la captaci\u00f3n, pero como se\u00f1al\u00e1bamos al principio de nuestro post, dichas marcas han descubierto el poder de la <strong>fidelizaci\u00f3n<\/strong>. Las <strong>estrategias de fidelizaci\u00f3n<\/strong> permiten pasar de la <strong>venta en 1 dimensi\u00f3n a la venta en 3 dimensiones.<\/strong><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Realizacion_de_estudios_de_RFM\"><\/span>Realizaci\u00f3n de estudios de RFM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Como se\u00f1ala <strong>Juan Manuel Moreno<\/strong>, de <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/\"><strong>IMF Smart Education<\/strong><\/a>, \u201cel an\u00e1lisis <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/tecnologia\/rfm-big-data-201712\/\"><strong>RFM<\/strong> <\/a><em>(Recency, Frequency, Monetary)<\/em> es una t\u00e9cnica de marketing que determina cu\u00e1les son los<strong> mejores clientes<\/strong> atendiendo a los factores de, cu\u00e1ndo realiz\u00f3 su \u00faltima compra <strong>recency<\/strong>, cu\u00e1ntas veces compran <strong>frequency<\/strong>, y cu\u00e1nto gastan en sus compras <strong>monetary\u201d.<\/strong><\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-2136830421\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>Como se observa, se trata de la realizaci\u00f3n de un estudio realmente importante de cara conocer al cliente.<\/p>\n<p>Espero que todo lo se\u00f1alado te haya resultado interesante. Si es as\u00ed, y deseas dar un paso m\u00e1s en el mundo del marketing y la comercializaci\u00f3n, no dejes de preguntar por el <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\"><strong>M\u00e1ster en Direcci\u00f3n de Marketing y Comercial<\/strong><\/a> de<a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/\"><strong> IMF Smart Education<\/strong><\/a>.<em> \u00a1Adelante!<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/funciones-habilidades-crm-manager\/\" data-essbisPostTitle=\"Funciones y habilidades de un CRM Manager\" 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