{"id":8832,"date":"2019-09-24T13:30:03","date_gmt":"2019-09-24T11:30:03","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=8832"},"modified":"2020-06-22T12:14:51","modified_gmt":"2020-06-22T10:14:51","slug":"elementos-persuasion-venta-personal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/","title":{"rendered":"Elementos de persuasi\u00f3n en la venta personal"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-2490476174\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/\" data-essbisPostTitle=\"Elementos de persuasi\u00f3n en la venta personal\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Durante el desarrollo de la entrevista, en la <strong>venta personal<\/strong>, hay una serie de factores importantes que, desde el punto de vista del potencial cliente, se deben tener en cuenta para generar la <strong>confianza<\/strong> necesaria como para conseguir no solo un cliente, si no un prescriptor.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-2622645097\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, 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viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab53d91d078d\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Utilizar_el_poder_de_la_sugestion\" >Utilizar el poder de la sugesti\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#La_presencia\" >La presencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#La_actitud_y_la_presentacion\" >La actitud y la presentaci\u00f3n<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Presentacion_personal\" >Presentaci\u00f3n personal<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Presentacion_de_la_empresa\" >Presentaci\u00f3n de la empresa<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Lenguaje_corporal\" >Lenguaje corporal<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Escucha_activa\" >Escucha activa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/#Ante_las_objeciones\" >Ante las objeciones<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>En este post vamos a ahondar en la <strong>sugesti\u00f3n<\/strong> y en el elemento \u201chumano\u201d (no asociado al producto o servicio que se vende) que interviene durante la fase de presentaci\u00f3n de la oferta. En este punto cabe destacar que no se trata de manipulaci\u00f3n, ya que la presencia, la sonrisa, la educaci\u00f3n y la actitud son lo que el cliente espera, es el <strong>requisito m\u00ednimo<\/strong> que debe cumplir un buen ejecutivo de ventas, pero, si esto es as\u00ed, \u00bfpor qu\u00e9 influyen en el proceso de compras?<\/p>\n<p>Porque las personas <strong>asociamos conceptos con emociones<\/strong>, y esa parte emocional juega un papel clave en la toma de decisiones, por tanto, la predisposici\u00f3n a la compra depende, en parte, en c\u00f3mo se maneje.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_presencia\"><\/span>La presencia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El <strong>aspecto f\u00edsico debe ser acorde al del cliente y al de la empresa<\/strong> representada, el dress code o c\u00f3digo de vestuario es una m\u00e1s de las herramientas de <strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">marketing<\/a> <\/strong>con las que se hace m\u00e1s visible a la compa\u00f1\u00eda, mostrar una forma de vestir acorde al contexto profesional en el que nos encontramos y cuidar el aspecto y la higiene personal es importante. Y un vendedor agotado inspira rechazo, si se est\u00e1 fatigado hay que intentar <strong>relajarse antes de la reuni\u00f3n<\/strong> (adem\u00e1s de ser imprescindible para los resultados lo es sobre todo para la salud).<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_actitud_y_la_presentacion\"><\/span>La actitud y la presentaci\u00f3n<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Se producen dos introducciones o presentaciones, la de la empresa y la del propio comercial. La actitud en ese momento, y la forma en que se haga, influir\u00e1 positiva o negativamente en la mente de nuestro interlocutor. La actitud y lo que proyectamos es el 55% de la comunicaci\u00f3n.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-2178964830\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Presentacion_personal\"><\/span>Presentaci\u00f3n personal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>La distancia debe ser apropiada: no ocupar espacio al cliente.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Mirar a los ojos.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Sonre\u00edr al estrechar la mano.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Presentaci\u00f3n completa. Nombre, cargo y empresa.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Entregar la tarjeta de visita al principio.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Iniciar la entrevista con alg\u00fan comentario agradable fuera de la venta en s\u00ed.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Hacer sentir al interlocutor que estamos c\u00f3modos y a gusto.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Presentacion_de_la_empresa\"><\/span>Presentaci\u00f3n de la empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Explicar el motivo de la visita.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Cuidar el clima de la conversaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Ser positivo, franco, simp\u00e1tico, \u00e1gil, respetuoso, directo, entusiasta, amigable, en\u00e9rgico y c\u00e1lido.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Evitar las cr\u00edticas y\/o las comparaciones innecesarias.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Usar argumentos cortos, claros y f\u00e1ciles de entender.<\/strong><\/li>\n<li><strong>La informaci\u00f3n debe ser clara, objetiva y verificable: aportar documentaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Y tambi\u00e9n:<\/p>\n<ul>\n<li>La <strong>puntualidad<\/strong>, la hora de la cita es el primer acuerdo al que se llega con el cliente y, como todos los acuerdos, se debe cumplir o se generar\u00e1 descr\u00e9dito.<\/li>\n<li><strong>Entusiasmo<\/strong>. Es la emoci\u00f3n principal para el \u00e9xito comercial y constituye el 50% de las habilidades de ventas.<\/li>\n<li>La <strong>sonrisa<\/strong>, provoca que la conversaci\u00f3n sea m\u00e1s distendida, exista menos tensi\u00f3n en la comunicaci\u00f3n y una relajaci\u00f3n por parte de todos.<\/li>\n<li><strong>Adaptaci\u00f3n<\/strong> al cliente, utilizando su mismo leguaje (ni cient\u00edfico ni simple)<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lenguaje_corporal\"><\/span>Lenguaje corporal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El 10% de la comunicaci\u00f3n viene marcado por las<strong> palabras o el contenido<\/strong>, el <strong>20% por el tono de la voz<\/strong> y <strong>el 70% de la comunicaci\u00f3n es corporal<\/strong>. A continuaci\u00f3n, veremos algunos de los gestos que se suelen realizar, normalmente de manera inconsciente, junto con su significado (aunque no se debe generalizar ni sacar de contexto):<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Defensa<\/strong>: brazos o piernas cruzados<\/li>\n<li><strong>Desconfianza<\/strong>: mirar hacia un lado, tocarse la oreja<\/li>\n<li><strong>Nerviosismo<\/strong>: carraspear, taparse la boca al hablar<\/li>\n<li><strong>Decisi\u00f3n<\/strong>: inclinarse hacia la mesa, manos sobre la cadera<\/li>\n<li><strong>Concentraci\u00f3n<\/strong>: apoyar la cara sobre el dedo \u00edndice extendido, tocarse la barbilla<\/li>\n<li><strong>Confianza<\/strong>: apoyar la nuca sobre las manos, poner las manos a la espalda<\/li>\n<li><strong>Sinceridad<\/strong>: manos abiertas, llevarse las manos al pecho cuando se habla<\/li>\n<\/ul>\n<p>Adem\u00e1s, al igual que se puede adaptar el lenguaje al estilo del interlocutor, se puede hacer coincidir nuestro lenguaje corporal con el suyo, esto se denomina <strong><em>rapport<\/em><\/strong>, incrementando de manera inconsciente su nivel de comodidad y confianza a la vez que se reduce la resistencia.<\/p>\n<p>La <strong>Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica<\/strong> o <strong>PNL<\/strong> tambi\u00e9n nos puede <strong>ayudar a identificar c\u00f3mo es nuestro interlocutor<\/strong>, para reconocer lo que se denomina su \u201c<em><strong>canal de preferencia<\/strong><\/em>\u201d, adaptarnos mejor a \u00e9l y que nuestro mensaje llegue de una forma m\u00e1s directa y adecuada.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Escucha_activa\"><\/span>Escucha activa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para obtener cualquier informaci\u00f3n deberemos practicar una escucha activa. Esta escucha favorece el entorno, creando un clima de <strong>confianza y receptividad<\/strong>, y lo m\u00e1s importe, percibimos las necesidades del cliente. Para realizarla correctamente debemos:<\/p>\n<ol>\n<li>Ser <strong>conscientes del otro<\/strong>, concentraci\u00f3n en el mensaje verbal y en los gestos.<\/li>\n<li><strong>Mirar a los ojos<\/strong> del cliente, dejando claro que le escuchamos atentamente.<\/li>\n<li><strong>Observar<\/strong> e interrogarse sobre el significado de las palabras que nos est\u00e1 diciendo.<\/li>\n<li>Apoyar verbalmente, sin interrumpir, a trav\u00e9s de expresiones como: si, ya, claro, ya veo, entiendo\u2026<\/li>\n<li><strong>Preguntar<\/strong> para animar la comunicaci\u00f3n. Una pregunta interesante demuestra que se est\u00e1 escuchando (no solo oyendo).<\/li>\n<li>Detectar palabras o ideas claves y anotarlas, \u201c<em>m\u00e1s vale l\u00e1piz corto que memoria larga<\/em>\u201d.<\/li>\n<li><strong>Retroalimentar<\/strong> resumiendo las principales ideas del mensaje.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Tambi\u00e9n es igual de importante<strong> evitar los prejuicios, los filtros, la alteraci\u00f3n emocional y las barreras f\u00edsicas.<\/strong><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ante_las_objeciones\"><\/span>Ante las objeciones<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En primer lugar, hay que<strong> conocerlas en profundidad y conocer su alcance<\/strong>, no es lo mismo un mero pretexto que una desventaja real de nuestro producto o servicio, por lo que, si es necesario, deberemos seguir preguntando para conseguir aclaraci\u00f3n y, en segundo lugar:<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-479340132\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<ul>\n<li><strong>Ser creativos y convertir lo negativo en positivo.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Repetir la objeci\u00f3n para comentarla argumentando: SIN DISCUTIR.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Actuar como un asesor, dispuesto a ayudar al cliente a resolver sus problemas.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Pedir la opini\u00f3n de nuestro interlocutor.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Ponernos a su disposici\u00f3n para ense\u00f1arle si lo que falta es formaci\u00f3n o informaci\u00f3n.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>En conclusi\u00f3n, una adecuada presentaci\u00f3n de ventas puede aumentar considerablemente el valor percibido de lo que se est\u00e1 vendiendo a la vez que disminuye la resistencia al precio, es aqu\u00ed donde la influencia subjetiva y sugestiva de un vendedor calmado, confiado y relajado es muy poderosa, ya que nuestra realidad es el resultado de como percibimos el mundo a trav\u00e9s de los sentidos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/leilamansouri\/?locale=en_US\"><strong>Leila Mansouri Bellido<\/strong><\/a>, alumna del Master&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-oficiales\/master-oficial-marketing-comercial\">Marketing y Direcci\u00f3n Comercial<\/a><\/strong>&nbsp;de<b>&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/\">IMF Smart Education.&nbsp;<\/a><\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/elementos-persuasion-venta-personal\/\" data-essbisPostTitle=\"Elementos de persuasi\u00f3n en la venta personal\" 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