{"id":9557,"date":"2020-05-19T16:18:43","date_gmt":"2020-05-19T14:18:43","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/?p=9557"},"modified":"2020-06-22T12:19:46","modified_gmt":"2020-06-22T10:19:46","slug":"7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/","title":{"rendered":"7 claves para conseguir un cierre de ventas exitoso"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-3018540463\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/\" data-essbisPostTitle=\"7 claves para conseguir un cierre de ventas exitoso\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p>Es posible ser un gran comunicador y un magn\u00edfico <strong>comercial<\/strong>, pero si tras la realizaci\u00f3n de una presentaci\u00f3n a un cliente no se consigue un <strong>cierre de ventas<\/strong> y&nbsp; un compromiso en firme para comprar nuestro producto o servicio, no habremos hecho nuestro trabajo.<\/p><div class=\"blogs-contenido\" id=\"blogs-4068369314\"><a class=\"adi-banner-programa-imf adi-marco\" href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-marketing-comunicacion\" target=\"_blank\" title=\"Ir al M\u00e1ster en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital\">\r\n<img srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/img\/banners\/marketing-digital-336x280.gif 1x, 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class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ab5224726078\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#%C2%BFQue_es_la_venta_y_que_habilidades_debe_tener_un_vendedor\" >\u00bfQu\u00e9 es la venta y que habilidades debe tener un vendedor?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#%C2%BFCuales_son_las_calves_para_un_cierre_de_ventas_sea_exitoso\" >\u00bfCu\u00e1les son las calves para un cierre de ventas sea exitoso?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#Un_buen_cierre_no_soluciona_una_mala_venta\" >Un buen cierre no soluciona una mala venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#El_comercial_debe_focalizarse_en_la_%E2%80%9Cayuda%E2%80%9D_no_en_la_%E2%80%9Ctecnica%E2%80%9D\" >El comercial debe focalizarse en la \u201cayuda\u201d no en la \u201ct\u00e9cnica\u201d<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#Todo_cliente_suele_meditar_sus_decisiones_por_lo_que_hay_que_saber_manejar_los_tiempos\" >Todo cliente suele meditar sus decisiones, por lo que hay que saber manejar los tiempos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#El_comercial_cerrara_la_venta_si_ha_conseguido_la_autoridad_como_profesional_de_cara_al_cliente\" >El comercial cerrar\u00e1 la venta si ha conseguido la autoridad como profesional de cara al cliente.<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#Cerrar_de_manera_adecuada_es_una_cuestion_de_actitud\" >Cerrar de manera adecuada es una cuesti\u00f3n de actitud<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#El_cierre_debe_basarse_en_preguntas_directas_y_cerradas\" >El cierre debe basarse en preguntas directas y cerradas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#La_%E2%80%9Coportunidad%E2%80%9D_de_cerrar_puede_llegar_en_cualquier_momento_del_proceso\" >La \u201coportunidad\u201d de cerrar, puede llegar en cualquier momento del proceso<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/7-claves-para-conseguir-un-cierre-de-ventas-exitoso\/#Enlaces_que_te_pueden_interesar\" >Enlaces que te pueden interesar<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>A estas alturas, ya sabemos que la <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">venta<\/a> es un proceso que tiene sus fases, y que es preciso ilusionar a nuestro <strong>potencial cliente<\/strong> con los beneficios que le va a aportar nuestro producto. Pues bien, es preciso ser conscientes como comerciales, de la necesidad de un <strong>acto de decisi\u00f3n<\/strong> de la contraparte para que la venta quede cerrada.<\/p>\n<p>Son muchas las excusas y <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">estratagemas<\/a> que la mente del comercial se impone as\u00ed mismo para no cerrar. \u201cNo hay que ser muy agresivos\u201d, \u201cpresionar es contraproducente\u201d, \u201cser directo ir\u00eda contra el ideario de la marca\u201d. Todas estas cuestiones no son m\u00e1s que argumentos del cerebro para evitar <strong>salir de la zona de confort<\/strong> del comercial. La labor comercial es una labor valiente, que se demuestra con la resistencia a la frustraci\u00f3n del posible \u201cno\u201d del cliente.<\/p>\n<p>Desde esta perspectiva, es preciso que el comercial posea una alto <strong>nivel de seguridad<\/strong> en s\u00ed mismo. Como dec\u00eda un director comercial en uno de mis primeros trabajos \u201cla venta comienza cuando un cliente dice no\u201d.<\/p>\n<p>En base a lo se\u00f1alado hasta ahora, parece evidente que un buen cierre es imprescindible para que se produzca la venta, y que dicho cierre se relaciona m\u00e1s con las <strong>habilidades comerciales<\/strong> relacionadas con la proactividad, la inteligencia emocional, la empat\u00eda y -como hemos se\u00f1alado- la tolerancia a la frustraci\u00f3n, que con t\u00e9cnicas magistrales aprendidas por repetici\u00f3n.<\/p><div class=\"blogs-contenido_3\" id=\"blogs-1550976591\"><!------------------------   M\u00e1ster Oficial en Direcci\u00f3n de Comercial y Marketing-336x280   ------------------------>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\nvar bannersnack_embed = {\"hash\":\"bztk0c17y\",\"width\":336,\"height\":280,\"t\":1594306553,\"userId\":38949682,\"type\":\"html5\"};\r\n<\/script>\r\n<script type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/cdn.bannersnack.com\/iframe\/embed.js\"><\/script><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFCuales_son_las_calves_para_un_cierre_de_ventas_sea_exitoso\"><\/span>\u00bfCu\u00e1les son las calves para un cierre de ventas sea exitoso?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En base a todo lo visto a esta ahora, vamos a se\u00f1alar lo que -en nuestra opini\u00f3n- son las <strong>claves<\/strong>&nbsp; principales para asegurar un <strong>cierre de ventas<\/strong> 100% exitoso:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Un_buen_cierre_no_soluciona_una_mala_venta\"><\/span>Un buen cierre no soluciona una mala venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>El cierre de ventas ser\u00e1 exitoso si lo ha sido el <strong>conjunto del proceso<\/strong>. A este respecto, se\u00f1alar que la venta comienza con una \u201c<strong>promesa<\/strong>\u201d que debe ser asimilada por el cliente. Adem\u00e1s, ser\u00e1 preciso ser capaz de <strong>comunicar<\/strong> acertadamente tanto los <strong>beneficios principales y secundarios<\/strong> que tiene nuestro producto o servicio para aquel, como las principales <strong>caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas<\/strong> del mismo.<\/p>\n<p>Una vez hecho la anterior, y realizando una <strong>propuesta de precio<\/strong> cre\u00edble, una vez el cliente ha sido consciente del valor de lo que vendemos, podremos realizar un <strong>cierre exitoso<\/strong>.<\/p>\n<p>En otras palabras, el \u00faltimo eslab\u00f3n del proceso comercial, ser\u00e1 efectivo si lo ha sido la suma de eslabones que componen dicho proceso.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"El_comercial_debe_focalizarse_en_la_%E2%80%9Cayuda%E2%80%9D_no_en_la_%E2%80%9Ctecnica%E2%80%9D\"><\/span>El comercial debe focalizarse en la \u201cayuda\u201d no en la \u201ct\u00e9cnica\u201d<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>He asistido a muchas <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">formaciones<\/a> donde se aportaban multitud de <strong>t\u00e9cnicas de venta<\/strong>. Esto esta bien, es decir, la t\u00e9cnica es necesaria porque facilita el proceso y lo ordena, pero la mera t\u00e9cnica no es suficiente. La t\u00e9cnica sin empat\u00eda suele desembocar en un t\u00f3rrido proceso de manipulaci\u00f3n.<\/p>\n<p>El cliente estar\u00e1 preparado para el cierre, cuando el <strong>comercial ha sido un facilitador<\/strong>, es decir, ha orientado al potencial cliente a <strong>solucionar el problema<\/strong> con el que parte, en base al producto y servicio de la marca. Si esto se ha producido, es decir, el comercial ha hecho su trabajo, la t\u00e9cnica de cierre ser\u00e1 una ayuda al mismo. Lo contrario, como hemos se\u00f1alado, llevar\u00e1 al cliente a sentirse manipulado.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Todo_cliente_suele_meditar_sus_decisiones_por_lo_que_hay_que_saber_manejar_los_tiempos\"><\/span>Todo cliente suele meditar sus decisiones, por lo que hay que saber manejar los tiempos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>EL cierre de ventas no es m\u00e1s que \u201cdejar la pelota en el tejado del cliente\u201d para que <strong>tome una decisi\u00f3n.<\/strong> El problema es que como dec\u00eda Napole\u00f3n \u201cnada es m\u00e1s importante y m\u00e1s dif\u00edcil, que estar en condiciones de decidir\u201d.<\/p>\n<p>Efectivamente, la venta <strong>es un proceso<\/strong> y la decisi\u00f3n por parte del cliente tambi\u00e9n. Sabemos por el <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/neuromarketing-tecnicas-neurociencia-aplicadas-marketing\/\">neuromarketing<\/a> que la decisi\u00f3n final de un cliente, lo que se denomina \u201c<strong>punto s<\/strong>\u201d de la compra se produce en unos segundos, por lo que es importante que el comercial <strong>respete los tiempos<\/strong> si quiere conseguir resultados. Si cuando un cliente est\u00e1 tomando la decisi\u00f3n, intentamos presionar para que esta se produzca, lo que estaremos haciendo, es evitar que el mecanismo de decisi\u00f3n se realice de manera adecuada, por lo que aunque cerremos la venta, el cliente estar\u00e1 insatisfecho a la larga, y ser\u00e1 dif\u00edcil <strong>fidelizarle<\/strong>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"El_comercial_cerrara_la_venta_si_ha_conseguido_la_autoridad_como_profesional_de_cara_al_cliente\"><\/span>El comercial cerrar\u00e1 la venta si ha conseguido la autoridad como profesional de cara al cliente.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Esta clave est\u00e1 relacionada con la primera que hemos se\u00f1alado. Un <strong>comercial debe ser un facilitador<\/strong>, y para ello debe realizar bien su trabajo. Debe ser capaz de <strong>comunicar<\/strong> acertadamente los <strong>beneficios y las caracter\u00edsticas del producto<\/strong>. El cliente tiene que haber visto al comercial como una ayuda, como un aliado, no como un enemigo del que defenderse.<\/p>\n<p>Desde esta perspectiva, solo la autoridad que genera una venta profesional, basada en una <strong>buena \u201cpraxis\u201d<\/strong>, conseguir\u00e1 la confianza requerida del cliente, para facilitar la etapa del proceso de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cerrar_de_manera_adecuada_es_una_cuestion_de_actitud\"><\/span>Cerrar de manera adecuada es una cuesti\u00f3n de actitud<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Un comercial que no cierra est\u00e1 trasladando al cliente una <strong>falta de actitud positiva y falta de seguridad<\/strong>. El cliente, internamente y de manera inconsciente, est\u00e1 esperado que el comercial le <strong>acompa\u00f1e en el proceso de decisi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n<p>Un comercial que no cierre, lo que est\u00e1 trasladando al cliente, insisto, de manera inconsciente, es que no est\u00e1 haciendo adecuadamente su trabajo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"El_cierre_debe_basarse_en_preguntas_directas_y_cerradas\"><\/span>El cierre debe basarse en preguntas directas y cerradas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Una vez que el comercial ha acompa\u00f1ado al cliente en el proceso de decisi\u00f3n, y se ha dado cuenta que el producto o servicio que est\u00e1 vendiendo interesa, lo que deba hacer es proponer una <strong>alternativa que facilite la venta<\/strong>.<\/p>\n<p>Desde esta perspectiva <strong>preguntas cerradas<\/strong> del tipo : <em>\u00bfc\u00f3mo desea financiarlo?<\/em> o <em>\u00bfLe apunto en horario de ma\u00f1ana o de tarde?<\/em>, son esenciales para cerrar la venta. Lo que estamos transmitiendo es seguridad, en el sentido de que damos por hecho que la venta se va a realizar, porque conocemos con certeza que el cliente ha asimilado nuestra propuesta y est\u00e1 dispuesto a comprar. Tan solo estamos <strong>orientando<\/strong> al interesado en la \u201cforma\u201d de adquirir el producto, dando por sentado que \u00e9ste se va a comprar.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_%E2%80%9Coportunidad%E2%80%9D_de_cerrar_puede_llegar_en_cualquier_momento_del_proceso\"><\/span>La \u201coportunidad\u201d de cerrar, puede llegar en cualquier momento del proceso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>No es preciso esperar a concluir el proceso de ventas para llegar al cierre. El comercial puede detectar en <strong>etapas tempranas<\/strong> del proceso, que el potencial cliente est\u00e1 <strong>preparado y decidido para comprar<\/strong>.<\/p><div class=\"blogs-contenido_2\" id=\"blogs-2580099705\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/masterclass-marca-personal-juanmaromero\/\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/guia-para-mejorar-tu-marca-personal.gif\"  alt=\"Gu\u00eda para mejorar tu marca personal\">\r\n<\/a><\/div>\n<p>Por este motivo, es necesario detectar \u201c<strong>ventanas de oportunidad<\/strong>\u201d, en las cuales el cierre puede simplificarse en base al conocimiento del estado de decisi\u00f3n del cliente.<\/p>\n<p>Como ves, son muchas las claves que tiene un buen <strong>cierre de ventas<\/strong>, para conseguir que sea exitoso. Si te han parecido interesantes, no dudes en preguntar por el <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/masters-profesionales\/master-en-direccion-comercial-y-marketing\">M\u00e1ster en Direcci\u00f3n de Marketing y Comercial<\/a> de IMF Smart Education.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Enlaces_que_te_pueden_interesar\"><\/span>Enlaces que te pueden interesar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"WUp7dgx4xD\"><p><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/el-marketing-y-las-ventas-el-tandem-perfecto\/\">El marketing y las ventas: el t\u00e1ndem perfecto<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"&#171;El marketing y las ventas: el t\u00e1ndem perfecto&#187; &#8212; Blog de Marketing Online\" class=\"wp-embedded-content\" sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" style=\"position: absolute; clip: rect(1px, 1px, 1px, 1px);\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/el-marketing-y-las-ventas-el-tandem-perfecto\/embed\/#?secret=WUp7dgx4xD\" data-secret=\"WUp7dgx4xD\" width=\"600\" height=\"338\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"mzV6dd6Tt7\"><p><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/salidas-profesionales-marketing-ventas\/\">Salidas profesionales en el sector del Marketing y Ventas<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"&#171;Salidas profesionales en el sector del Marketing y Ventas&#187; &#8212; Blog de Marketing Online\" class=\"wp-embedded-content\" sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" style=\"position: absolute; clip: rect(1px, 1px, 1px, 1px);\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/salidas-profesionales-marketing-ventas\/embed\/#?secret=mzV6dd6Tt7\" data-secret=\"mzV6dd6Tt7\" width=\"600\" height=\"338\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"G0V1gKgAl6\"><p><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/10-peliculas-que-aprenderas-marketing-y-ventas\/\">11 pel\u00edculas con las que aprender\u00e1s Marketing y ventas<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"&#171;11 pel\u00edculas con las que aprender\u00e1s Marketing y ventas&#187; &#8212; Blog de Marketing Online\" class=\"wp-embedded-content\" sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" style=\"position: absolute; clip: rect(1px, 1px, 1px, 1px);\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/10-peliculas-que-aprenderas-marketing-y-ventas\/embed\/#?secret=G0V1gKgAl6\" data-secret=\"G0V1gKgAl6\" width=\"600\" height=\"338\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<input 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