¿Por qué utilizar la negociación Win to Win? Si tienes experiencia en negociación comercial o laboral, probablemente has participado o presenciado largas y exhaustivas negociaciones con proveedores en busca de un punto de equilibrio. El Break Even de la negociación es ese punto el que el proveedor está a punto de decirte que tu última oferta es una falta de respeto y que él no trabaja gratis. Quizá aumentando un poco la oferta el acuerdo esté asegurado.
Y es que la negociación tradicional se ha caracterizado por la idea del “otro” como contrario, del proveedor como enemigo a batir y el cliente como dueño y señor de una negociación planteada como una jugada de ajedrez, cuando no de una partida de póker.
Nueva Estrategia de Negociación
En los últimos años no deja de hablarse de un nuevo tipo de negociación que rompe radicalmente con el “yo gano, tu pierdes”. Se trata del WIN to WIN que para Nieves Nieto de nnpcoaching es “aquella estrategia de marketing que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, entendiéndose como “partes” a las empresas, distribuidores, canales de venta y/o consumidores, usuarios implicados”.
Las estrategias WIN to WIN tienen sus defensores y sus detractores. “Yo no quiero negociar con alguien para que ganemos los dos. Eso nadie lo quiere, aunque finja que sí. En una negociación quiero ganar yo, a mí el otro me da igual. El win-win es la estafa de los tontos manipulados por los listos”. Las palabras descritas no han salido de una novela negra, son palabras que me dijo directamente el CEO de una gran compañía donde yo realizaba consultoría hace pocos años, y te aseguro que no las he olvidado.
El tema es interesante. Entonces…¿funcionan realmente las negociaciones win to win o son una burda estafa para una de las partes? Mi opinión personal es que el ganar-ganar, puede ser muy efectivo y -por qué no- reconfortante para un CEO, un proveedor o un comercial, pero siempre que respeten algunas claves ineludibles.
Claves para la negociación efectiva
CLAVE 1: El intercambio de valor debe poder ser cuantificado y concretado para que ninguna de las partes se sienta engañada
Muchos de los acuerdos win-win a los que he asistido han terminado con una de las partes con sentimiento de agravio. El problema es que el dinero es algo concreto y una promesa no.
Está claro que si negocias con un proveedor que le pagarás a 100€ la hora de mano de obra, podrá estar de acuerdo o no, pero una vez firmado, no podrá decir que el acuerdo era genérico.
En cambio, si tu negociación con un proveedor se basa en que él te presta un servicio, a cambio de ponerle en contacto con personas de tu confianza con las que conseguirá muchos clientes en el futuro, te aseguro que el intercambio puede pasar de realidad a quimera.
La solución en estos casos es concretar, concretar y concretar. No es lo mismo un compromiso genérico de presentar a un proveedor a potenciales clientes target a cambio de un servicio sin intercambio de dinero, que un compromiso de seleccionar una lista de contactos con nombres concretos, fechas y medio de presentación, y de involucrarte personalmente en el resultado.
CLAVE 2: Cuanto más genérico sea el elemento de intercambio, mayor relevancia poseerán la confianza y la ética.
Un crédito de 100€ requiere una importante dosis de confianza del proveedor respecto al cliente, que siempre puede no pagar. En cambio, habitualmente las reglas del juego son claras, contundentes y determinadas.
En cambio, la promesa de un beneficio futuro que no sea estrictamente monetario, requiere una buena dosis de confianza por parte del proveedor, y un importante dosis de ética por parte del cliente o receptor del servicio.
Como señala Aymara Durán de talentclue la estrategia win-win “va más sustentada en la ética de una persona ante los intereses de las partes, en no negar la existencia de los hechos sino comprenderlos y orientarlos a oportunidades, desarrollando un clima de confianza y sinceridad con mentalidad colectiva y congruente”.
CLAVE 3: Las relaciones win to win son exitosas cuando lo que tienen que ofrecerse las partes, es la contraprestación para conseguir objetivos comunes.
En ese sentido, las negociaciones mixtas, que combinan elementos win to win y de contraprestación tradicional, no suelen llegar a buen puerto. Se buscan personas complementarias no excluyentes.
Si lo único que puedo ofrecer a un proveedor a cambio de una rebaja en el precio, es una promesa futura de seguir contando con sus servicios, eso no es una negociación win-win, dado que hay una reducción del elemento de intercambio (pago menos dinero), pero el intercambio es monetario.
La negociación funciona cuando a las partes les compensa económicamente recibir algo distinto al dinero, bien porque la inversión a realizar por cada una es menor que si la contraprestación fuera meramente dineraria, bien porque el valor que ofrece la otra parte es difícil de conseguir en el mercado.
CLAVE 4: El win to win servirá sólo si tienes fondo de maniobra.
Olvídate de necesitar liquidez inmediata y firmar un acuerdo win to win. Para cuando quieras recibir el pago por tu servicios, la empresa habrá desaparecido.
Si estás pasando por problemas financieros necesitas acuerdos basados en el dinero. Trabaja comercialmente para alcanzar estos acuerdos.
CLAVE 5: El win to win puede ser una tentación tramposa, y la excusa perfecta del miedo a vender y a poner en valor tu trabajo.
Los intercambios monetarios son más difíciles de cerrar, pero más fáciles de seguir; el cliente paga y el negocio concluye. En cambio, la negociación win-win es más fácil de cerrar en un principio, pero mucho más difícil de medir y de realizar sobre ella un seguimiento.
Por este motivo, muchos emprendedores se lanzan a negociaciones win to win, cerrando multitud de acuerdos rápidamente sin asegurar un recorrido posterior. Muchos de ellos piensan que no se puede perder mucho, dado que los acuerdos no tienen una dimensión cuantitativa a nivel dinero. Sin duda un fallo de libro.
Muchos de los negocios de emprendimiento personal, fracasan porque el emprendedor no es capaz de asignar un valor a su tiempo, es decir, al trabajo que dedica para conseguir un objetivo. En este escenario, el win to win puede ser una tentación a evitar. Para cerrar un win-win se necesita buena intención por las partes, pero también una perspectiva real de ganancia. Cerrar acuerdos no es sinónimo de éxito. Intenta combinar acuerdos monetarios de carácter tradicional, con otros acuerdos basados en el ganar-ganar.
De hecho, y esta es una opinión que soy consciente de ser polémica, intenta generar acuerdo win-win, cuando te hayas demostrado a ti mismo como emprendedor, que alguien está dispuesto a pagar en metálico por lo que haces. Lo contrario puede ser una falsa apariencia de actividad o éxito, que hará algo de ruido pero que a largo plazo quizá no se sostenga.
Ángel Moreno, Director del Master en Marketing Digital y Master en Dirección Comercial y Marketing
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