{"id":2425,"date":"2017-08-10T13:16:18","date_gmt":"2017-08-10T11:16:18","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/?p=2425"},"modified":"2020-06-22T19:27:36","modified_gmt":"2020-06-22T17:27:36","slug":"retribucion-comercial-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/retribucion-comercial-empresa\/","title":{"rendered":"Retribuci\u00f3n comercial: Factor clave para el \u00e9xito en la empresa"},"content":{"rendered":"
\r\n\t\r\n<\/a><\/div>

\"retribucion<\/a><\/p>\n

La retribuci\u00f3n a los integrantes del \u00e1rea comercial<\/a> es una de las decisiones m\u00e1s determinantes de la empresa. Si lo calculas mal, puedes desmotivar al equipo de ventas y conseguir un alto \u00edndice de rotaci\u00f3n (muy poco deseado en la mayor\u00eda de \u00e1mbitos).<\/p>\n

Por el otro lado, si pecamos de generosos, sus salarios se pueden comer los beneficios del negocio y quedarnos en negativo (menos deseable a\u00fan que el caso anterior).<\/p>\n

Tipos de retribuci\u00f3n comercial<\/h2>\n

La retribuci\u00f3n podr\u00e1 ser de tres tipos: retribuci\u00f3n variable, fija o mixta.<\/p>\n

Retribuci\u00f3n variable<\/h3>\n

Una retribuci\u00f3n exclusiva en variables tiene ventajas para la empresa<\/a> tales como unos menores costes si las ventas bajan, o si apenas tiene liquidez (ya que las ventas compensan el sueldo del comercial).<\/p>\n

Como desventajas tenemos la desmotivaci\u00f3n del comercial cuando \u00e9stas disminuyen de forma considerable por causas ajenas a su trabajo, tambi\u00e9n se corre el riesgo de que este venda s\u00f3lo a los clientes que mas le compran o a los que menos le cuesta vender los productos y adem\u00e1s puede que se dedique solo a los productos f\u00e1ciles de vender y de mayor rotaci\u00f3n olvid\u00e1ndose del resto de la l\u00ednea de productos.<\/p>\n

Tambi\u00e9n si trata con centrales o grupos de compra puede realizar una mala venta si solo piensa en su % que se va a llevar y no en una venta relacional pensada a largo plazo.<\/p>\n

Por otro lado, para un nivel elevado de ventas y gran cantidad de facturaci\u00f3n, el comercial podr\u00e1 ser muy ambicioso y llegar a ganar mas que su superior si hace las cosas bien.<\/p>\n

Esto es un tema complicado de manejar ya que algunos jefes de venta no ven con buenos ojos ganar menos que los componentes de su equipo.<\/p>\n

Es el m\u00e9todo adecuado para empresas con intenciones de aumentar su cuota de mercado r\u00e1pidamente al disponer de productos conocidos o con bastante buena introducci\u00f3n en el mercado.<\/p>\n

Retribuci\u00f3n fija<\/h3>\n

Una retribuci\u00f3n exclusiva en salario fijo tiene como ventaja para la empresa el conocimiento del gasto que acarrea el equipo de ventas y los directores podr\u00e1n planificar el presupuesto necesario para sostener una estrategia de ventas eficaz y eficiente ya que los gastos son fijo.<\/p>\n

Para el vendedor le supone una mayor confianza ya que si tiene un mes malo en ventas, si se ha puesto enfermo o cualquier otra situaci\u00f3n, no se queda sin percibir ninguna retribuci\u00f3n.<\/p>\n

La principal desventaja es que no estimula a superarse y consigue que el vendedor se conforme con lo que vende, ning\u00fan estimulo le reacciona a una mayor venta, adem\u00e1s puede llegar a haber problemas entre los vendedores ya que si todos cobran lo mismo independientemente de los esfuerzo y crecimientos en ventas, los mejores comerciales pueden irse de la empresa.<\/p>\n

Es el m\u00e9todo adecuado cuando son empresas recientes y no tienen mucha cuota de mercado o se pretende sacar al mercado un producto que no es conocido y que hay que introducir y \u00abpicar mina\u00bb, para evitar desmoralizar al personal de ventas y dotarles de cierta seguridad y confianza, tambi\u00e9n en mercados maduros o en declive con cada vez menos ventas.<\/p>\n

Retribuci\u00f3n mixta<\/h3>\n

Una retribuci\u00f3n mixta, mezclando salario fijo con variable es la opci\u00f3n frecuentemente utilizada debido a que un buen balance entre fijo y variable consigue lo mejor de las dos formas de retribuci\u00f3n.<\/p>\n

Logra la fidelidad a la compa\u00f1\u00eda que se obtiene con un salario fijo e incita a superar retos, ponerse objetivos y quererlos cumplir con la parte del variable.<\/p>\n

Hay que fijar bien esos objetivos y que los comerciales sepan lo que se les pide y c\u00f3mo se les va a valorar dejando muy claro desde el principio del a\u00f1o, del trimestre o del mes seg\u00fan su temporalidad, qu\u00e9 se les va a pedir y cu\u00e1nto se les va a pagar.<\/p>\n

Adem\u00e1s, han de ser conseguibles para no desmoralizar al equipo de ventas, han de ser justos, equitativos y controlables, y lo mas importante, que tambi\u00e9n sean ventajosos para la empresa y no se coman los beneficios.<\/p>\n

El salario base no debe ser bajo y creer que se va a compensar con los objetivos, esto ser\u00eda un error ya que los objetivos deben abrir el apetito al comercial.<\/p>\n

Personalmente, la opci\u00f3n que m\u00e1s me gusta es la retribuci\u00f3n mixta con uno variables mixtos tambi\u00e9n. Es decir, una parte del total del variable en una comisi\u00f3n tabulada en funci\u00f3n del nivel de facturaci\u00f3n y otra parte en incentivos seg\u00fan lo que le interese a la empresa en ese periodo (mayor distribuci\u00f3n, mayor fidelizaci\u00f3n de clientes, crecimiento en determinados productos\u2026).<\/p>\n

Jos\u00e9 Gonz\u00e1lez Olveira<\/a>, alumno del Master en Marketing y Comunicaci\u00f3n Digital<\/a> <\/strong>de IMF Business School<\/a>.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":2428,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kt_blocks_editor_width":"","footnotes":""},"categories":[192],"tags":[837,224,223,323,1979,1977,1978,1357],"class_list":["post-2425","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comercial","tag-compania","tag-empresa","tag-gastos","tag-mercado","tag-retribucion-mixta","tag-salario","tag-salario-fijo","tag-ventas"],"acf":[],"yoast_head":"\nRetribuci\u00f3n comercial: Factor clave para el \u00e9xito en la empresa<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La retribuci\u00f3n a los integrantes del \u00e1rea comercial es una de las decisiones m\u00e1s determinantes 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