{"id":2443,"date":"2017-08-16T12:55:11","date_gmt":"2017-08-16T10:55:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/?p=2443"},"modified":"2020-06-22T19:27:28","modified_gmt":"2020-06-22T17:27:28","slug":"liderazgo-equipos-comerciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/liderazgo-equipos-comerciales\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo medir el liderazgo en los equipos comerciales"},"content":{"rendered":"<div class=\"blogs-antes-del-contenido\" id=\"blogs-3789957334\"><a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/comunicacion\/descargar-gratis-guia-mejor-perfil-linkedin-perfecto\/\" target=\"_blank\">\r\n\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2xtbylwu97mzb.cloudfront.net\/\/blog\/prevencion-riesgos-laborales\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/730x67-Guia-Linkedin.gif\";>\r\n<\/a><\/div><input type=\"hidden\" value=\"\" data-essbisPostContainer=\"\" data-essbisPostUrl=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/liderazgo-equipos-comerciales\/\" data-essbisPostTitle=\"C\u00f3mo medir el liderazgo en los equipos comerciales\" data-essbisHoverContainer=\"\"><p><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-2447 size-full\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales.jpg\" alt=\"como medir el liderazgo en los equipos comerciales\" width=\"3512\" height=\"1932\" srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales.jpg 3512w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales-300x165.jpg 300w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales-768x422.jpg 768w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales-1024x563.jpg 1024w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales-1624x894.jpg 1624w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/medir-liderazgo-equipos-comerciales-812x447.jpg 812w\" sizes=\"auto, (max-width: 3512px) 100vw, 3512px\" \/><\/a><\/p>\n<p>El <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/lider-comportamiento-organizativo\/\">l\u00edder<\/a> como individuo tiene como meta la consecuci\u00f3n de unos objetivos definidos por la compa\u00f1\u00eda. Para un liderazgo eficaz, adem\u00e1s de una clara orientaci\u00f3n al logro, es fundamental apoyarnos en nuestros equipos de trabajo.<\/p>\n<p>Ellos ser\u00e1n el factor determinante para que las <a href=\"https:\/\/www.imf-formacion.com\/mba\">empresas<\/a> obtengan unos buenos resultados. Sin el seguimiento de nuestro equipo de trabajo, resultar\u00e1 muy complicado conseguir nuestros objetivos como manager.<\/p>\n<h2>El liderazgo en los equipos<\/h2>\n<p>En todos los <a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/recursos-humanos\/liderazgo\/10-ventajas-trabajar-equipo\/\">equipos<\/a> de trabajo se producen cambios debido a las distintas fases de desarrollo que atraviesan los miembros del grupo. Por ello, el estilo de liderazgo m\u00e1s eficaz ser\u00e1 aquel que se adapte a los colaboradores en cada situaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Es decir, un buen l\u00edder ejercer\u00e1 un liderazgo adecuado a las necesidades del equipo.<\/p>\n<p>El liderazgo situacional define la madurez profesional como la disposici\u00f3n y capacidad de una persona para aceptar la responsabilidad de dirigir su propio comportamiento laboral.<\/p>\n<p>Las personas poseen distintos grados de madurez seg\u00fan las tareas, funciones u objetivos concretos que deban desarrollar.<\/p>\n<p>Los miembros del equipo comercial ser\u00e1n los encargados de realizar las tareas y alcanzar los objetivos junto a nosotros, por lo que a la hora de liderar un equipo comercial ser\u00e1 muy importante que determinemos el grado de madurez de cada colaborador en relaci\u00f3n con la tarea concreta.<\/p>\n<p>Se trata de obtener el mejor rendimiento de nuestro equipo de trabajo.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo analizar nuestro equipo comercial<\/h2>\n<p>La medida inicial consiste en realizar un buen diagn\u00f3stico de nuestro equipo comercial, que podremos hacer siguiendo los siguientes&nbsp; pasos:<\/p>\n<ul>\n<li>Identificar las funciones y actividades concretas.<\/li>\n<li>Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas.<\/li>\n<li>Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos.<\/li>\n<li>Evaluar el nivel de motivaci\u00f3n y autoconfianza de las personas respecto a cada funci\u00f3n.<\/li>\n<li>Diagnosticar el nivel de desarrollo en funci\u00f3n del nivel de competencia y dedicaci\u00f3n para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.<\/li>\n<li>Tomando como base un buen diagn\u00f3stico, la flexibilidad del l\u00edder es fundamental para aplicar los tipos de comportamiento con mayor o menor intensidad en la elecci\u00f3n de un estilo determinado de liderazgo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Normalmente, a la hora de comenzar a trabajar con un equipo comercial nuevo, el l\u00edder deber\u00e1 adoptar un estilo de control para ir progresivamente reduciendo la cantidad de direcci\u00f3n y aumentando la cantidad de apoyo, hasta elevar el nivel de implicaci\u00f3n de los colaboradores en la toma de decisiones cuando ya los miembros han conseguido una buena integraci\u00f3n y experiencia y el propio equipo se ha consolidado.<\/p>\n<h2>Indicadores de un liderazgo efectivo<\/h2>\n<p>De todas formas, en mi opini\u00f3n no hay ninguna f\u00f3rmula que sea la clave del \u00e9xito, depender\u00e1 de que nosotros como l\u00edder seamos capaces de determinar adecuadamente el grado de madurez de nuestro equipo comercial y en consecuencia, aplicar un estilo de liderazgo u otro.<\/p>\n<p>Deberemos estar atentos a una serie de indicadores que nos orientar\u00e1n en esta tarea.<\/p>\n<p>Si nos centramos en la madurez profesional, deberemos tener en cuenta unos indicadores que se relacionan con la eficacia (consecuci\u00f3n de objetivos).<\/p>\n<h3>Claridad de objetivos<\/h3>\n<p>Definici\u00f3n clara, precisa, cuantificada y motivadora de los resultados que se desean alcanzar.<\/p>\n<h3>Compatibilidad de objetivos<\/h3>\n<p>Grado de coordinaci\u00f3n de todos los objetivos y establecimiento de prioridades.<\/p>\n<h3>Calidad de las decisiones<\/h3>\n<p>Establecimiento de criterios claros para conseguir que todas las decisiones est\u00e9n encaminadas a la consecuci\u00f3n de los objetivos, teniendo en cuenta el tiempo y los recursos disponibles.<\/p>\n<h3>Soluci\u00f3n de problemas<\/h3>\n<p>Grado de eficacia en la identificaci\u00f3n de los problemas, formulaci\u00f3n de alternativas, elecci\u00f3n de las m\u00e1s adecuadas en funci\u00f3n de la situaci\u00f3n, aplicaci\u00f3n y evaluaci\u00f3n de los resultados.<\/p>\n<h3>Competencia t\u00e9cnica<\/h3>\n<p>Grado en que los miembros poseen las competencias necesarias para alcanzar los objetivos definidos, es decir, si \u00absaben hacer\u00bb y \u00abquieren hacer\u00bb su trabajo.<\/p>\n<h3>Consecuci\u00f3n de objetivos (\u00e9xito)<\/h3>\n<p>Grado o nivel de dedicaci\u00f3n de tiempo, recursos y actividades directamente relacionadas con la consecuci\u00f3n de los objetivos.<\/p>\n<h3>Normalidad de procesos<\/h3>\n<p>Conocimiento y utilizaci\u00f3n de los m\u00e9todos m\u00e1s eficientes para resolver los problemas y realizar las tareas que contribuyen habitualmente al \u00e9xito.<\/p>\n<h3>Disponibilidad de competencias<\/h3>\n<p>Disponibilidad y utilizaci\u00f3n de las competencias que permiten adaptarse a las situaciones y evolucionar con las circunstancias del entorno.<\/p>\n<p>Una vez definidas estas bases y teniendo en cuenta los distintos grados de madurez de nuestro equipo comercial, definir\u00edamos con mayor claridad el estilo de liderazgo a aplicar seg\u00fan el caso.<\/p>\n<h2>Niveles de desarrollo de un equipo<\/h2>\n<p>Cada uno de los estilos de liderazgo se adapta a los distintos niveles de desarrollo por los que pasa un equipo comercial.<\/p>\n<h3>Nivel 1: El l\u00edder controla<\/h3>\n<p>Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas, ya que los miembros del grupo tiene un elevado nivel de motivaci\u00f3n pero su nivel de competencia es bajo y no tienen suficientes conocimientos y experiencia.<\/p>\n<p>El l\u00edder debe planear c\u00f3mo se pueden adquirir las habilidades necesarias para realizar las tareas.<\/p>\n<h3>Nivel 2: el l\u00edder supervisa<\/h3>\n<p>Incrementa su ayuda a los miembros del equipo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus funciones, redefine las metas, se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y anima a establecer relaciones de participaci\u00f3n y cohesi\u00f3n.<\/p>\n<p>Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivaci\u00f3n var\u00eda como consecuencia de las dificultades, por lo que es fundamental el apoyo del l\u00edder.<\/p>\n<h3>Nivel 3: el l\u00edder asesora<\/h3>\n<p>Concede mayor importancia a los esfuerzos y rendimientos de los miembros del grupo, produce un ascenso en sus niveles de competencia.<\/p>\n<p>El l\u00edder va cediendo control sobre las decisiones y fomenta la participaci\u00f3n y responsabilidad entre los miembros.<\/p>\n<p>Estos han conseguido una mayor adaptaci\u00f3n a las situaciones y una adecuada integraci\u00f3n.<\/p>\n<h3>Nivel 4: el l\u00edder delega<\/h3>\n<p>Estimula y apoya el funcionamiento aut\u00f3nomo del grupo. Los miembros han logrado incrementar sus niveles de rendimiento como consecuencia del dominio de las habilidades y conocimientos necesarios para su trabajo.<\/p>\n<p>La experiencia y confianza eleva sus sentimientos de competencia y orgullo de pertenencia al grupo.<\/p>\n<p><strong><a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/pablo-arranz-alumno.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-2449 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/pablo-arranz-alumno-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/pablo-arranz-alumno-150x150.jpg 150w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/pablo-arranz-alumno-300x300.jpg 300w, https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/pablo-arranz-alumno-200x200.jpg 200w, 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