{"id":2697,"date":"2017-10-24T14:32:49","date_gmt":"2017-10-24T12:32:49","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/?p=2697"},"modified":"2020-06-22T19:26:13","modified_gmt":"2020-06-22T17:26:13","slug":"procesos-negociacion-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/procesos-negociacion-empresas\/","title":{"rendered":"Los procesos de negociaci\u00f3n entre empresas"},"content":{"rendered":"
\r\n\t\r\n<\/a><\/div>

\"las<\/a><\/p>\n

En los procesos de negociaci\u00f3n entre empresas, es necesario tener una serie de conocimientos fundamentales para evitar tanto choques culturales como todo tipo de problem\u00e1ticas surgidas a ra\u00edz de la interacci\u00f3n entre personas negociadoras.<\/p>\n

Pasos para una negociaci\u00f3n entre empresas<\/h2>\n

Conocer el mercado objetivo<\/h3>\n

En primer lugar, es necesario conocer el mercado, tanto nacional como local, al que se encamina una empresa<\/a><\/strong>. No es suficiente con analizar las compa\u00f1\u00edas existentes, sino que la empresa ha de analizar las posibilidades que tendr\u00edan sus productos en el mercado al que se dirige.<\/p>\n

Si bien es cierto que este estudio puede realizarse m\u00e1s adelante gracias a un intermediario, la investigaci\u00f3n debe introducirse previamente para prever las condiciones econ\u00f3micas, sociales y culturales de la demanda potencial.<\/p>\n

De esta manera, se extraen \u00edndices que indican cu\u00e1les son las expectativas que puede tener la otra parte, cu\u00e1les son sus necesidades o deseos, incluso qu\u00e9 repercusi\u00f3n puede tener la negociaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Formaci\u00f3n del intermediario<\/h3>\n

En segundo lugar, a la hora de buscar un intermediario para realizar la compra de una compa\u00f1\u00eda extranjera, es importante la formaci\u00f3n de dicha persona.<\/p>\n

Esta puede ser una gran conocedora del sector, lo cual es importante y necesario, pero si no re\u00fane otras caracter\u00edsticas, no estamos ante el negociador ideal.<\/p>\n

Algunas de estas cualidades son, entre otras, conocer la cultura y el protocolo espa\u00f1ol, con el objetivo de no errar en la interpretaci\u00f3n del contexto comunicativo, influido por el lenguaje no verbal \u2014que, seg\u00fan investigaciones kinest\u00e9sicas, supone hasta el 60% del contenido total del mensaje (Mehrabian, 1971)\u2014 o las caracter\u00edsticas pragm\u00e1tico-ling\u00fc\u00edsticas de la lengua de interacci\u00f3n.<\/p>\n

Por otro lado, se ha de elegir correctamente la hoja de ruta de la negociaci\u00f3n y otros factores que pueden alterarse dependiendo de cada pa\u00eds.<\/p>\n

Autonom\u00eda del negociador<\/h3>\n

En tercer lugar, la autonom\u00eda del negociador le permite tomar decisiones siempre previo acuerdo con su empresa, pues un negociador que consulte cada alternativa a su compa\u00f1\u00eda ralentiza y entorpece el proceso, pudiendo generar crispaci\u00f3n y abandono en la otra parte de la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Paralelamente, este \u00faltimo supuesto romper\u00eda con el principio PIOC (Personas, Intereses, Opciones, Criterios objetivos<\/em>) impulsado por el Proyecto Harvard (Myerson, 1991), puesto que el negociador es incapaz de inventar o proponer opciones en beneficio mutuo.<\/p>\n

En relaci\u00f3n con lo anterior, hay que establecer unos m\u00e1ximos que no se pueden sobrepasar y unos m\u00ednimos indispensables sin los cuales la compa\u00f1\u00eda no alcanza sus objetivos negociadores m\u00e1s b\u00e1sicos.<\/p>\n

La falta de autonom\u00eda comentada anteriormente influye en estos casos, puesto que el negociador parece un simple intermediario y no alguien con conocimiento detallado de la misi\u00f3n, visi\u00f3n y valores de la empresa a la que representa.<\/p>\n

Asimismo, el negociador debe conocer las compensaciones de su compa\u00f1\u00eda, es decir, aquello a lo que esta estar\u00eda dispuesta a ceder, por lo que el negociador sabe qu\u00e9 elementos son innegociables.<\/p>\n

Establecer tiempos de la negociaci\u00f3n<\/h3>\n

En cuarto lugar, el tiempo negociador es crucial para no adelantar ni eternecer una negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Establecer un calendario de negociaci\u00f3n entre ambas partes permite fijar las reuniones y los pasos que se van a seguir, adem\u00e1s que indicar un l\u00edmite claro para cerrar el acuerdo.<\/p>\n

El tiempo de negociaci\u00f3n depende, en buena medida, de la consideraci\u00f3n de cada empresa en relaci\u00f3n a si se trata de una relaci\u00f3n a corto, medio o largo plazo con la otra parte.<\/p>\n

La negociaci\u00f3n por intereses<\/h2>\n

En la esfera de los negocios, Ury, Fisher y Patton (1993: 13) han destacado que las negociaciones m\u00e1s efectivas son las que se centran en los intereses al estilo Harvard, modalidad que centra la atenci\u00f3n en los intereses de las partes \u2014motivaciones, aspiraciones, preocupaciones\u2014 y no en sus posiciones, puesto que<\/p>\n

cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n

La negociaci\u00f3n por intereses es la que garantiza la f\u00f3rmula ganar-ganar, de manera que ambas partes alcanzan algo deseable. Para autores como Fl\u00f3rez Mazzini (2008), esta f\u00f3rmula es un requisito fundamental para considerar a una pr\u00e1ctica con el nombre de negociaci\u00f3n<\/em>.<\/p>\n

<\/strong><\/a>\"\"<\/a>Daniel Pinto Pajares<\/strong>, alumno del Master en Log\u00edstica y Cadena de Suministro<\/strong><\/a> de IMF Business School<\/a><\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":2700,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kt_blocks_editor_width":"","footnotes":""},"categories":[192],"tags":[837,183,2624,277,1493,2623],"class_list":["post-2697","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comercial","tag-compania","tag-empresas","tag-negociaciones","tag-negociar","tag-organizaciones","tag-reuniones"],"acf":[],"yoast_head":"\nC\u00f3mo lograr procesos de negociaci\u00f3n eficaces<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"En los procesos de negociaci\u00f3n entre empresas, es necesario tener una serie de conocimientos fundamentales para evitar 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