{"id":2733,"date":"2017-11-10T11:33:15","date_gmt":"2017-11-10T10:33:15","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/?p=2733"},"modified":"2023-01-31T18:58:57","modified_gmt":"2023-01-31T17:58:57","slug":"5-claves-la-negociacion-win-to-win","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/mba\/5-claves-la-negociacion-win-to-win\/","title":{"rendered":"5 claves para la negociaci\u00f3n Win to Win"},"content":{"rendered":"
\r\n\t\r\n<\/a><\/div>

\u00bfPor qu\u00e9 utilizar la negociaci\u00f3n Win to Win? <\/strong>Si tienes experiencia en negociaci\u00f3n comercial o laboral, probablemente has participado o presenciado largas y exhaustivas negociaciones con proveedores en busca de un punto de equilibrio. El Break Even de la negociaci\u00f3n<\/strong> es ese punto el que el proveedor est\u00e1 a punto de decirte que tu \u00faltima oferta es una falta de respeto y que \u00e9l no trabaja gratis. Quiz\u00e1 aumentando un poco la oferta el acuerdo est\u00e9 asegurado.<\/p>\n

Y es que la negociaci\u00f3n<\/strong> tradicional se ha caracterizado por la idea del \u201cotro\u201d como contrario, del proveedor como enemigo a batir y el cliente como due\u00f1o y se\u00f1or de una negociaci\u00f3n<\/strong> planteada como una jugada de ajedrez, cuando no de una partida de p\u00f3ker.<\/p>\n

Nueva Estrategia de Negociaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n

En los \u00faltimos a\u00f1os no deja de hablarse de un nuevo tipo de negociaci\u00f3n<\/strong> que rompe radicalmente con el \u201cyo gano, tu pierdes\u201d. Se trata del WIN to WIN<\/strong> que para Nieves Nieto de nnpcoaching<\/em> es \u201caquella estrategia de marketing que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, entendi\u00e9ndose como \u201cpartes\u201d a las empresas, distribuidores, canales de venta y\/o consumidores, usuarios implicados\u201d.<\/p>\n

Las estrategias WIN to WIN<\/strong> tienen sus defensores y sus detractores. \u201cYo no quiero negociar con alguien para que ganemos los dos. Eso nadie lo quiere, aunque finja que s\u00ed. En una negociaci\u00f3n<\/strong> quiero ganar yo, a m\u00ed el otro me da igual. El win-win<\/strong> es la estafa de los tontos manipulados por los listos\u201d. Las palabras descritas no han salido de una novela negra, son palabras que me dijo directamente el CEO de una gran compa\u00f1\u00eda donde yo realizaba consultor\u00eda hace pocos a\u00f1os, y te aseguro que no las he olvidado.<\/p>\n

El tema es interesante. Entonces…\u00bffuncionan realmente las negociaciones win to win<\/strong><\/a> o son una burda estafa para una de las partes? Mi opini\u00f3n personal es que el ganar-ganar, puede ser muy efectivo y -por qu\u00e9 no- reconfortante para un CEO, un proveedor \u00a0o un comercial, pero siempre que respeten algunas claves ineludibles.<\/p>\n

Claves para la negociaci\u00f3n efectiva<\/h2>\n

CLAVE 1: El intercambio de valor debe poder ser cuantificado y concretado para que ninguna de las partes se sienta enga\u00f1ada<\/strong><\/h3>\n

Muchos de los acuerdos win-win<\/strong> a los que he asistido han terminado con una de las partes con sentimiento de agravio. El problema es que el dinero es algo concreto y una promesa no.<\/p>\n

Est\u00e1 claro que si negocias<\/strong> con un proveedor que le pagar\u00e1s a 100\u20ac la hora de mano de obra, podr\u00e1 estar de acuerdo o no, pero una vez firmado, no podr\u00e1 decir que el acuerdo era gen\u00e9rico.<\/p>\n

En cambio, si tu negociaci\u00f3n<\/strong> con un proveedor se basa en que \u00e9l te presta un servicio, a cambio de ponerle en contacto con personas de tu confianza con las que conseguir\u00e1 muchos clientes en el futuro, te aseguro que el intercambio puede pasar de realidad a quimera.<\/p>\n

La soluci\u00f3n en estos casos es concretar, concretar y concretar. No es lo mismo un compromiso gen\u00e9rico de presentar a un proveedor a potenciales clientes target a cambio de un servicio sin intercambio de dinero, que un compromiso de seleccionar una lista de contactos con nombres concretos, fechas y medio de presentaci\u00f3n, y de involucrarte personalmente en el resultado.<\/p>\n

CLAVE 2: Cuanto m\u00e1s gen\u00e9rico sea el elemento de intercambio, mayor relevancia poseer\u00e1n la confianza y la \u00e9tica.<\/strong><\/h3>\n

Un cr\u00e9dito de 100\u20ac requiere una importante dosis de confianza del proveedor respecto al cliente, que siempre puede no pagar. En cambio, habitualmente las reglas del juego son claras, contundentes y determinadas.<\/p>\n

En cambio, la promesa de un beneficio futuro que no sea estrictamente monetario, requiere una buena dosis de confianza por parte del proveedor, y un importante dosis de \u00e9tica por parte del cliente o receptor del servicio.<\/p>\n

Como se\u00f1ala Aymara Dur\u00e1n de talentclue \u00a0<\/em>la estrategia win-win<\/strong>\u00a0 \u201c<\/em>va m\u00e1s sustentada en la \u00e9tica de una persona ante los intereses de las partes, en no negar la existencia de los hechos sino comprenderlos y orientarlos a oportunidades, desarrollando un clima de confianza y sinceridad con mentalidad colectiva y congruente\u201d.<\/p>\n

CLAVE 3: Las relaciones win to win son exitosas cuando lo que tienen que ofrecerse las partes, es la contraprestaci\u00f3n para conseguir objetivos comunes. <\/strong><\/h3>\n

En ese sentido, las negociaciones<\/strong> mixtas, que combinan elementos win to win<\/strong> y de contraprestaci\u00f3n tradicional, no suelen llegar a buen puerto. Se buscan personas complementarias no excluyentes.<\/p>\n

Si lo \u00fanico que puedo ofrecer a un proveedor a cambio de una rebaja en el precio, es una promesa futura de seguir contando con sus servicios, eso no es una negociaci\u00f3n<\/strong> win-win<\/strong>, dado que hay una reducci\u00f3n del elemento de intercambio (pago menos dinero), pero el intercambio es monetario.<\/p>\n

La negociaci\u00f3n<\/strong> funciona cuando a las partes les compensa econ\u00f3micamente recibir algo distinto al dinero, bien porque la inversi\u00f3n a realizar por cada una es menor que si la contraprestaci\u00f3n fuera meramente dineraria, bien porque el valor que ofrece la otra parte es dif\u00edcil de conseguir en el mercado.<\/p>\n

CLAVE 4: El win to win servir\u00e1 s\u00f3lo si tienes fondo de maniobra.<\/strong><\/h3>\n

Olv\u00eddate de necesitar liquidez inmediata y firmar un acuerdo win to win<\/strong>. Para cuando quieras recibir el pago por tu servicios, la empresa habr\u00e1 desaparecido.<\/p>\n

Si est\u00e1s pasando por problemas financieros necesitas acuerdos basados en el dinero. Trabaja comercialmente para alcanzar estos acuerdos.<\/p>\n

CLAVE 5: El win to win puede ser una tentaci\u00f3n tramposa, y la excusa perfecta del miedo a vender y a poner en valor tu trabajo.<\/strong><\/h3>\n

Los intercambios monetarios son m\u00e1s dif\u00edciles de cerrar, pero m\u00e1s f\u00e1ciles de seguir; el cliente paga y el negocio concluye. En cambio, la negociaci\u00f3n win-win<\/strong> es m\u00e1s f\u00e1cil de cerrar en un principio, pero mucho m\u00e1s dif\u00edcil de medir y de realizar sobre ella un seguimiento.<\/p>\n

Por este motivo, muchos emprendedores se lanzan a negociaciones win to win<\/strong>, cerrando multitud de acuerdos r\u00e1pidamente sin asegurar un recorrido posterior. Muchos de ellos piensan que no se puede perder mucho, dado que los acuerdos no tienen una dimensi\u00f3n cuantitativa a nivel dinero. Sin duda un fallo de libro.<\/p>\n

Muchos de los negocios de emprendimiento personal, fracasan porque el emprendedor no es capaz de asignar un valor a su tiempo, es decir, al trabajo que dedica para conseguir un objetivo. En este escenario, el win to win<\/strong> puede ser una tentaci\u00f3n a evitar. Para cerrar un win-win<\/strong> se necesita buena intenci\u00f3n por las partes, pero tambi\u00e9n una perspectiva real de ganancia. Cerrar acuerdos no es sin\u00f3nimo de \u00e9xito. Intenta combinar acuerdos monetarios de car\u00e1cter tradicional, con otros acuerdos basados en el ganar-ganar.<\/p>\n

De hecho, y esta es una opini\u00f3n que soy consciente de ser pol\u00e9mica, intenta generar acuerdo win-win<\/strong>, cuando te hayas demostrado a ti mismo como emprendedor, que alguien est\u00e1 dispuesto a pagar en met\u00e1lico por lo que haces. Lo contrario puede ser una falsa apariencia de actividad o \u00e9xito, que har\u00e1 algo de ruido pero que a largo plazo quiz\u00e1 no se sostenga.<\/p>\n

\u00c1ngel Moreno, Director del Master en Marketing Digital<\/strong><\/a> y Master en Direcci\u00f3n Comercial y Marketing<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":2734,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"kt_blocks_editor_width":"","footnotes":""},"categories":[219],"tags":[319,374,864,277],"class_list":["post-2733","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-direccion","tag-dinero","tag-estrategia","tag-exito","tag-negociar"],"acf":[],"yoast_head":"\nAprende las 5 claves para una negociaci\u00f3n win to win<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El win to win es una negociaci\u00f3n que rompe radicalmente con el \u201cyo gano, tu pierdes\u201d, donde se persigue el beneficio mutuo de las partes implicadas.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, 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