Tener presencia en redes sociales está bien, pero es sabido que la presencia sin conseguir engagement sirve para poco en el competitivo mundo del Marketing Digital. Presencia y engagement son los dos elementos imprescindibles para comenzar a trabajar una comunidad, que poco a poco vaya transformándose de perfecta conocedora de tu marca a prescriptora de la misma.
El camino que transforma un desconocido en un prescriptor comienza y acaba en el embudo de marketing; es lo que el marketing digital llamamos funnel marketing. Ese embudo no es otra cosa que un itinerario de confianza que la marca y el prospecto van realizando poco a poco y conjuntamente, podríamos decir que “de la mano” con dicha marca.
Qué es un funnel Marketing
De cara a proponer una definición técnica del funnel marketing, como señala el equipo de 40defiebre.com: “El funnel o embudo de conversión es un término de Marketing Online que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead”.
Tener seguidores en redes sociales, no equivale a que podamos contactar con ellos por medios directos como el email, dado que no tenemos ni sus datos, ni su consentimiento expreso para utilizarlos. El RGPD europeo es muy claro en este sentido. Desde esta perspectiva, el funnel nos permitirá transformar a los seguidores en leads utilizando algunas tácticas infalibles para conseguirlo.
Los 5 pasos para construir un funnel exitoso en marketing digital
Señalamos a continuación, los pasos necesarios para construir un funnel de conversión en el competitivo terreno del marketing digital.
Conseguir una comunidad en redes sociales
Es evidente que si lo que queremos es tener clientes en un futuro, deberemos comenzar por tener “interesados” en los productos y servicios de la marca. Para ello, nada como crear una comunidad en redes sociales.
En este tema suele haber mucha confusión, dado que muchas marcas se lanzan a comprar usuarios en RRSS a través de alternativas como Facebook ads, o similares. Lo cierto es que estas prácticas, siendo legales y posibles técnicamente, no son del todo recomendables. Comprar los usuarios de una red social a la propia red, tendrá como consecuencia que el engagement de una página sea muy complicado de conseguir.
Para conseguir “llenar” una red social de usuarios, es mucho más efectivo promocionar a través de ads (anuncios en redes sociales) contenidos de calidad, y las personas que accedan a dichos contenidos, además de pulsar “like” en los mismos, se harán fans de nuestra página.
Este segundo sistema de conseguir followers es más lento que comprarlos, y seguramente más caro, pero interesará a nivel de usuarios mucho más.
Trasformar a los followers en leads
Como señalábamos al principio, no podremos realizar ofertas personalizadas a nuestros followers, si no contamos con su consentimiento expreso en poder ser contactados. Deben ser los followers los que de manera “expresa” -repetimos- consientan en ser contactados con un fin comercial. La pregunta que surge entonces es cómo conseguir un consentimiento expreso.
Para conseguir dicho consentimiento tendrás que regalar algo, bien sea organizando un webinar gratuito sobre un tema de interés del prospecto, o poniendo en marcha un sorteo. La idea es que el follower se inscriba en este evento gratuito y nos ofrezca su email en un formulario adaptado al RGPD, incluyendo un check box con la política de privacidad, etc.
Esta es la forma de transformar a los followers en leads: ganándonos su confianza ofreciendo algo de valor para ellos, que no tengan que pagar. De esta manera, quien se acerca y confía primero es la marca.
Transformar a los leads en compradores primarios
Es evidente que las empresas no viven de los leads, sino que viven de los clientes. Por este motivo, en el momento en que una marca cuenta con un lead, comienza la dimensión relacional del marketing para conseguir clientes y fidelizarlos.
Como en cualquier relación, la confianza se va tomando poco a poco. Desde esta perspectiva, si queremos transformar un lead en un cliente, tendremos que comenzar por ofrecerle algo que no ponga a prueba su confianza recién conseguida por parte de la marca. Por ejemplo, los primeros contactos comerciales con un cliente no deberían ser con los productos más caros de la marca, sino aquellos que requieren menos confianza para adquirirlos, esto es, los más barato los que cuenten con mayores descuentos.
De esta manera, se va a preparando al cliente para el momento más decisivo entre este y la marca: la utilización por primera vez de la tarjeta de crédito. De esta manera, se está consiguiendo la transformación de un lead en un comprador primario. Seguramente, la venta realizada a este comprador no obtendrá mucho margen, pero dicha venta tiene de manera preminente una intención estratégica: hacer que el cliente entre en el mundo de la marca, habiendo comprado cualquiera de sus productos o servicios.
Transformar a los clientes primarios en clientes recurrentes
En este paso, es donde la marca comienza a conseguir una alta rentabilidad. Un cliente que ha comprado un producto básico estará ya disponible para la compra del producto estrella. Seguramente será un producto que permita un buen margen.
Un cliente que compra el producto estrella y queda satisfecho, tiene todas las papeletas para transformarse en “evangelizador” de la marca.
Establecer un programa de seguimiento y fidelización
Es preciso seguir impactando en el cliente de manera continua. Esto permite que dicho cliente termine comprando los productos de las diferentes líneas de la marca.
Espero que estas tácticas de funnel marketing te hayan resultado interesantes. Si es así, ya sabes que puedes preguntarnos por el Máster en Marketing y Comunicación Digital de IMF Smart Education. ¡Adelante!
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Ángel Moreno
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Hola Ángel, sí que es muy importante crear embudos que nos permitan convertir seguidores en prospectos y de prospectos a clientes y una buena estrategia de marketing digital puede hacerlo posible de forma automática o al menos semi automática.
De nada sirve tener un montón de seguidores si no se logran conversiones para el negocio, porque no se trata solo de exponerse sino de hacer ventas ya sea de productos y/o servicios, de otra manera no sería rentable y estaríamos perdiendo el tiempo.
Un abrazo fuerte,
Flor.