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Las ocho mejores tácticas de negociación

Una de las tareas más importantes de un profesional de los Recursos Humanos es saber negociar tanto con los trabajadores, sindicatos, empresarios, Administración etc. Además a lo largo de nuestra vida siempre hay cosas que negociar, que discutir, posiciones que defender, cosas que queremos y gente que quiere otras; para ser un gran negociador se debe tener:

Conducta asertiva: Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene el negociador al poseer una mente abierta, ser capaz de situarse en la posición del contrario; sólo puede uno comunicarse con alguien al que se comprende. Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte contraria.

Escucha activa: La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que domina la comunicación y las técnicas de escucha. Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente, comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar consejos.

Preguntar: El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, Sí o No), ya que la otra parte se puede sentir presionada.

En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin desarrollar un plan de acción, una estrategia o una táctica. Existen muchas tácticas o estrategias de negociación estás son sólo un ejemplo.

Las ocho mejores tácticas de negociación

  1. La táctica del “salchichón”no es en definitiva otra cosa que conseguir concesiones gradualmente, consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido, lo que podría asustar a la otra parte, sino una pequeña porción, una simple “rodaja”, para, cuando se haya conseguido, seguir pidiendo otra más, y luego otra, y así sucesivamente. Por ejemplo: no solicitar a la vez, en una negociación colectiva, aumentos de salario, vacaciones, reducción de jornada de trabajo, sino una cosa cada vez.
  2. La Gran Muralla, consiste en ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos. Hay que utilizarla con precaución y valorando muy bien el poder del oponente.
  3. La táctica “no es oro todo lo que reluce” consiste en atrapar a la otra parte con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como menos sugestiva. Por ejemplo, muchos bancos utilizan esta táctica en sus anuncios de supercuentas, ofrecen unos altos intereses que luego no son tantos si tenemos en cuenta las comisiones, gastos… En cualquier caso ya se ha generado en el cliente. el deseo de abrir una supercuenta.
  4. La táctica del ultimátum no debe utilizarse nunca al principio de la negociación. Sólo se debiera acudir a ella cuando haya indicios de que la otra parte está dispuesta a ceder. Es una táctica de presión frontal. hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación.
  5. En la táctica de la ausencia, en un momento dado de la negociación, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo entrar en contacto con él.
  6. La táctica “Disculpe, me lo puede repetir”nos permite tener ventajas a la hora de negociar en base a nuestra deficiente capacidad de interpretar las palabras de la otra parte. Esto permite, por ejemplo, hacer repetir preguntas difíciles, ganar tiempo para reflexionar y encontrar buenas respuestas, para volver atrás sobre ciertos compromisos con un “lo siento no lo entendí bien” o “eso no es lo que quería decir”.
  7. La táctica “La mafia”se produce cuando una persona somete a otra a algún tipo de manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.Así, cuando se coloca a la otra persona en una silla incómoda, o más baja que la propia, o con la luz de frente en plena cara? Se trata de conseguir algún tipo de ventaja basándose no en argumentos o habilidades dialécticas sino en argucias o incomodidades de tipo físico o emocional.
  8. La táctica “del enfado”suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos llegado al límite de nuestras concesiones. Casi siempre se trata de mostrar un enfado, pero controlado, claro, para tratar de obtener alguna ventaja en el trato

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IMF_tutor_rrhh_mmartinez.png-150x150 Las ocho mejores tácticas de negociación
Tutora y docente de postgrado de Recursos Humanos en IMF Business School. Licenciada en Ciencias Políticas y Sociología en la especialidad en sociolaborales. Actualmente dirige su propia consultoría de gestión y aprendizaje en Recursos Humanos y Laboral.
Comentarios
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    Difícilmente puedes negociar algo que sea bueno para ti, si no tienes una mano buena de partida, en este juego tramposo y manipulado que es el entorno laboral. Que hubiera sido mezquino pensar que de nada me habían servido las aptitudes y conocimientos académicos por lo que había sido contratado, supongo que los tuvieron en cuenta, a fin al cabo yo quería trabajar en la compañía de ingeniería, y allí estaba, aunque duré pocos años por la falta de ingresos y estabilidad.
    Existe gente que se mata a trabajar, y un día fallece desmayado e infartado en su centro de trabajo, de tanto preocuparse y esforzarse, y no se ha llevado en su vida más que un contrato temporal y unas cantidades miserables de sueldo. Conocí hace 25 años un ingeniero industrial compañero de programación y control de costes que le pasó eso mismo, Benito Iharalarrezahara Herramelluri, que en paz descanse, tuvo un fallo cardíaco estando a mi lado, se meó y se cagó encima del zurriagazo que le dió, se le partió el corazón en dos, y antes que llegara el Samur de urgencias, falleció. Estábamos trabajando codo con codo, haciendo ambos las funciones de Control Project Manager, cada uno ensimismados en nuestros diagramas de actividades. Benito estaba metido en su proyecto de revamping de una planta química, y yo en otro proyecto de ingeniería de una central térmica de producción de electricidad.
    Dependiendo de tu posición a la hora de negociar con quien tiene el poder de darte lo que pides, así será lo que te lleves todos los meses a tu casa. Si tu situación es de suma debilidad, te darán una miseria o lo más seguro que nada, como las lentejas, que si no las comes o si no las dejas. Qué manía del ripio este en el castellano jajaja. La gran fatalidad del sistema se debe a que nuestro futuro depende de quien conocemos, y de la valoración y opinión de personas que en muchos casos valen mucho menos que nosotros y que están en sus puestos injustamente, pero no porque valgan más. Sus decisiones son muy influyentes en nuestro porvenir, y por el mero hecho de llevar más tiempo en los sitios y por su antigüedad se sienten superiores y con el derecho de valorar y examinar a alguien, que ni tan siquiera están preparados ni mucho menos capacitados para poder juzgarlos.
    ARTURO KORTAZAR AZPILIKUETA MARTIKORENA ©

    14 de junio de 2017

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