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Vender en tiempos de crisis

La crisis ha sacado a la luz las carencias de muchos comerciales. Los buenos profesionales, con esfuerzo y tesón, son capaces de seguir vendiendo. ¿Cómo lo hacen? A lo mejor es que esto de la crisis va por barrios. A lo mejor es que logran vender porque no saben que con la crisis es imposible.

La crisis es probablemente la excusa más empleada por todos los equipos comerciales en los últimos años para intentar justificarse. Es casi tan común como decir que nuestro precio es muy caro.

El mundo ha cambiado. En tiempos de bonanza, en determinados concesionarios de automóviles no se vendía, se despachaba. El cliente venía a comprar y había vendedores que se limitaban a hacer presupuestos y a dar precios. El cambio ha sido brutal y muchos se han quedado en el camino. ¿Se venden coches? Sí, pero menos. Ello nos obliga a trabajar para alcanzar la excelencia en el proceso comercial y en la fidelización del cliente.

“Es que nuestro precio es más caro”. La objeción del precio siempre ha sido el caballo de batalla. Parece que no avanzamos y se tropieza con la misma piedra. En un escenario ideal mi comercial tendría el mejor producto o servicio al precio más barato. Esto es como decir que si el abuelo tuviera ruedas, sería un tractor. Hay que despertar y darse un baño de realidad. Apple no vende productos baratos y con su nuevo modelo acaba de batir a todas las marcas. Mapfre o Sanitas no son las aseguradoras más baratas y ocupan posiciones de liderazgo. Tal vez debamos reflexionar sobre el tema.

En la situación que nos toca vivir el comercial que quiera vender tiene que incrementar la prospección para lograr un mayor número de oportunidades de negocio y mejorar la técnica de ventas para incrementar el porcentaje de cierres positivos.

Para la prospección debemos usar todos los canales a nuestro alcance: puerta fría, prospección telefónica, Linkedin, referencias de nuestra cartera de clientes, etc. En un período de crisis, cuidar a nuestros clientes es más importante todavía. Es más sencillo vender un nuevo producto a un cliente de nuestra cartera que salir a buscar un cliente nuevo. Si cuidamos a los clientes podemos detectar necesidades nuevas, medir su satisfacción, realizar venta cruzada. Tenemos el negocio en nuestras manos y lo dejamos pasar. Además, un cliente satisfecho puede ser una magnífica carta de presentación para obtener clientes nuevos. Las referencias que nos dan nuestros clientes nos facilitan mucho el camino. Por lo tanto, hoy más que nunca, cuidemos a nuestros clientes.

Debemos incrementar la prospección disparando más balas, pero además debemos dirigir los esfuerzos al segmento de cliente adecuado, es decir, apuntar mejor.

Las oportunidades de negocio están ahí. El cliente es más exigente y está más informado. Por lo tanto el comercial debe pulir su técnica de ventas para aportar valor, generar confianza y cerrar la venta. Dos horas a la semana como mínimo deberían dedicar cada comercial a mejorar su formación: conocimiento de producto o servicio, técnicas de negociación, cierres… Siempre existe margen de mejora. De nosotros depende aprovecharlo.

Por último, es preciso recordar que en ventas somos privilegiados. Nuestra actividad profesional nos permite ayudar a muchas personas a resolver sus problemas y además nos pagan por ello. Podemos ser felices en nuestro trabajo y transmitir optimismo. Uno suele recoger lo que siembra. La actitud es fundamental. Ahora toca elegir. ¿Vendemos?

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Roberto Quelle

Roberto Quelle cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales y colabora habitualmente con IMF como autor y revisor técnico de material didáctico.
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