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El emprendedor y la gestión comercial

embudo“Emprender” suena realmente bien. De hecho, está de moda. Pero tal vez sea conveniente prepararnos para un suave aterrizaje desde las nubes y los sueños emprendedores a la realidad de la gestión comercial en un mercado extremadamente competitivo y en constante cambio.
Un buen día uno llega a casa y dice a su familia: “Voy a ser emprendedor”. Los vítores y aplausos son atronadores. Todo son palabras de ánimo y a apoyo. Alguno incluso te dirá que Google se creó en un garaje o que tu proyecto será la nueva Inditex. Pues bien, si la misma persona llega a la misma casa y dice a su familia: “Voy a ser autónomo”, me temo que, salvo en contadas excepciones, el panorama será muy similar a un velatorio.
Como decían en la película Airbag, “el concepto es el concepto”. Por ello, debemos tener presente que el emprendedor es un autónomo. Ser tu propio jefe puede hacer que tengas a un auténtico tirano como jefe. Tu jornada será de 8 a 15 h, pero eso no significa que a partir de las 15:00 cierras el negocio. La ventaja esencial es que te verás obligado a tener una salud de hierro.
No solo eres un autónomo, es que además eres un VENDEDOR. Aparentemente, si eres un autónomo y además vendedor… ¿no pareces buen partido, verdad? Probablemente hayas dedicado un montón de tiempo a generar una idea de negocio. Has creado un producto o servicio innovador. Tienes notables ventajas competitivas que has plasmado en un hermoso plan de negocio. Vale, perfecto, pero es que ahora hay que VENDER.
Tienes que vender tu proyecto a tu familia para que no te ingresen en un sanatorio psiquiátrico o te animen a sacar unas oposiciones.
Tienes que vender tu proyecto a un banco para obtener financiación. Si el banco te dice que no, tienes que vender el proyecto a personas cercanas para que te ayuden también en esto.
Te vas a pasar la vida VENDIENDO desde antes incluso de haber iniciado la actividad. Tal vez sería oportuno y conveniente valorar dedicar tiempo y esfuerzo a FORMARSE EN VENTAS. De ello depende tu futuro.
Recuerdo el caso de un grupo de ingenieros que iban a crear su propia empresa. Al menos se iban a dedicar a algo que desde el punto de vista técnico dominaban. El problema no estriba en el conocimiento técnico o en la calidad de lo que diseñaron. El problema era: ¿quién vende esto?
Un emprendedor, desde mi punto de vista, debe concentrar la mayor parte de su tiempo en lo realmente importante: VENDER. Las ventas generan ingresos. Nos acercan al punto de equilibrio y son una garantía de futuro. Sin ventas no hay clientes. Es obvio que sin clientes no hay empresa ni futuro.
Pienso que la clave del éxito en la gestión comercial es el esfuerzo. El talento ayuda pero no es suficiente. Para cumplir mis objetivos comerciales necesito previamente establecer los ratios de actividad necesarios. ¿Sabéis cómo funciona un embudo? Pues, de forma muy gráfica, así funcionan las ventas.
En la parte superior del embudo está la prospección. Cuantifiquemos 100 acciones de prospección. De esa prospección, podremos generar 30 visitas que den lugar a 10 ofertas u oportunidades de negocio. De las 10 ofertas, un comercial medio logra el cierre positivo en al menos una, es decir, un 10 % de eficacia. Fácil, ¿verdad?
Uno de los peajes que tiene que pagar todo emprendedor es la curva de aprendizaje en ventas. No hay que desanimarse, sino aprovechar la oportunidad de aprender de los errores. Es probable que al principio se escapen oportunidades de negocio por falta de experiencia, técnica o simple miedo al cierre. Uno de los encantos del mundo de las ventas es la oportunidad de crecer profesionalmente y aprender cada día.
El emprendedor debe practicar el optimismo realista para construir su propio destino. Si las circunstancias no son favorables, debe trabajar para cambiarlas o adaptarse a ellas. Mi más sincera admiración y ánimo desde estas líneas a todos los que son capaces de intentar hacer realidad su proyecto empresarial.
La formación del emprendedor no garantiza el éxito del proyecto, pero sin duda ayuda a evitar el fracaso.

Roberto Quelle

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Roberto Quelle

Roberto Quelle

Roberto Quelle cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales y colabora habitualmente con IMF como autor y revisor técnico de material didáctico.

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