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KAM: Key Account Manager, quién es y cuáles son sus funciones

Dentro de la empresa, podemos encontrar importantes figuras para el correcto funcionamiento de la misma, como es el caso del Key Account Manager o, también, llamado KAM. Es uno de los perfiles más buscados actualmente por el departamento comercial y Marketing. El gestor de cuentas del área comercial debe estar perfectamente coordinado con el resto de la compañía. Pero, realmente qué es un Key Account Manager y a qué se dedica en la empresa. En este post, explicaremos la real importancia de este personaje.

Qué significa Key Account Manager

Key account Manager significa Gestor de cuentas o Gestor de clientes. El Gestor de cuentas es la persona del Departamento de Ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa.

Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la Regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de la facturación de la empresa. También, se pueden convertir en cuentas clave aquellas consideradas como estratégicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.

Es necesario que sean tratadas de manera especial y, dependiendo del tamaño de la organización, se les asigna una persona o un grupo de personas. Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas cuentas clave, siempre valorando el esfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. Nunca deben sobrecargarse, recordemos que facturan el 80% de los ingresos de la empresa.

Qué es lo que hace un Key Account Manager o Gestor de cuentas

El Key Account Manager, el puesto del Departamento Comercial, se tiende a confundir con el Key Account, que es la cuenta en sí. Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales asignados para la ejecución válida de los pactos y acuerdos firmados por el Management (ejecutivo o director, denominado KAM), persona que gestiona la cuenta.

Un Key Account Manager, dentro del Departamento Comercial, está estrechamente ligado a la Alta Dirección y al Plan de Marketing Estratégico. Estas cuentas entran dentro del Plan Estratégico porque muchas de ellas favorecen la introducción y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. Principalmente, son las primeras en comprar.

Funciones del Key Account Manager

Son varias las funciones que el Key Account Manager realiza en el departamento comercial de la empresa, entre ellas se encuentran:

Gestión de la información

Debe ser capaz de reunir y administrar grandes cantidades de información para la toma de decisiones estratégicas, además de identificar oportunidades y buscar cuáles son las últimas tendencias en el mercado para mejorar la relación cliente-empresa.

Diseñar planes estratégicos

Es importante que el Key Account Manager diseñe planes estratégicos para cada cliente, ya que los cliente es diferentes y debe ser capaz de adaptarse a cada uno.

Mantener la visión de negocio

Sabemos la importancia que tienen, hoy en día, los clientes y, por eso, debemos cuidarlos, pero no podemos dejar de lado a la empresa. Es esencial, mantener una visión de negocio y velar por el correcto funcionamiento de la misma.

Dirigir al equipo y proyecto

Para liderar un equipo, el Key Account Manager tiene que poseer una series de competencias para su ejecución. Estas competencias son: Liderazgo, dotes comunicativas, trabajo en equipo y resolución de problemas. El principal objetivo es motivar al equipo para alcanzar el éxito.

Habilidades del gestor de clientes

Como hemos resumido en una de las funciones de esta figura son varias las habilidades, sin embargo, debe tener una visión mas allá de las expuestas. Por eso, entre las habilidades demandadas del Key Account Manager podemos encontrar:

  • Dotes comunicativas
  • Negociación
  • Persuasión
  • Resolución de problemas
  • Proactividad
  • Compromiso
  • Capacidad para trabajar de acuerdo a resultados
  • Equipo de trabajo
  • Paciencia 

Qué estudiar para ser Key Account Manager

Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial, pero también es indispensable contar con la formación adecuada en Dirección Comercial. Un Key Account Manager es la persona que gestiona la cuenta y, por este motivo, debe dominar las competencias para dicha función. Debe conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management), así como la gestión del CRM para la cuenta, que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial o Marketing-Mix, y gestionar un plan detallado a largo plazo (de 12 a 18 meses). Se asignan indicadores claves de gestión (KPI’s) para crear un cuadro de mando y analizar cada día la evolución del cliente. No se trata de una función comercial con cuentas importantes, sino una gestión integral de la cuenta.

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Consultor Digital, CEO y Socio-Fundador de Socialcorp Consultoría Digital y Servicios Profesionales, hoy os invitamos a descubrir un nuevo artículo elaborado por nuestro experto en marketing digital y digital coach, Jordi Torregrosa. Informático, vendedor, gestor, director y emprendedor. Un multidisciplinario reconvertido en empresario -con los tiempos que corren-. Su formación le ha dado la oportunidad de realizar sus sueños. Se ha puesto como misión ayudar a conseguir metas y cubrir necesidades de los demás, crear valor, diferenciarse, transmitir su conocimiento y evolucionar. Su lema es "Buscando las conexiones futuras".
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Key account manager, ¿quién es? La persona del departamento de ventas responsable de las cuentas claves, aquellas que suponen el 80% de la facturación.