Después de haberos dado la bienvenida a este nuevo entorno quiero que nos adentremos ya y de una vez por todas en lo más concreto, ya que este blog de marketing online pretende aportar practicidad a la blogosfera, aunque estoy seguro de que tendremos “un día de esos” en los que nos pondremos puramente teóricos.
La generación de tráfico es la palanca inicial para conseguir ventas o leads en una landing page, pero hasta cierto punto puede ser una tarea sencilla, ya que si realizamos una campaña – usando cualquier canal adecuadamente – con una buena oferta lo más probable es que obtengamos un número de usuarios únicos aceptable. Pero hoy quiero centrarme en el siguiente paso: cuando el usuario aterriza en la página de destino que hemos determinado como paso final de nuestra campaña: la landing page.
Esta página tiene que convencer a todos esos usuarios que llegan a ella y motivarles para que “hagan algo”: que compren un producto y/o servicio, que rellenen un formulario, que se descarguen un fichero…Y en muchas ocasiones prevemos qué algunos cambios en nuestra landing page serán mejores que otros por pura intuición, pero existen modelos que nos ayudan a determinar cuáles son las mejores prácticas. Uno de ellos es el modelo LIFT – Landing Page Influence Function for Tests – que se centra en 6 factores de conversión clasificados en catalizadores e inhibidores de conversión. Y se resumen en los siguientes:
Propuesta de Valor: La propuesta de valor en marketing es lo que muchos llaman la OFERTA, es decir son todos aquellos beneficios que obtiene un cliente por el hecho de ser cliente y suele ser el principal factor de conversión. La propuesta de valor depende de tres dimensiones:
Los atributos de los productos y o servicios: Esta dimensión está relacionada con varios atributos del producto y/o servicio tales como la funcionalidad, la oportunidad, la calidad y el precio.
La relación con los clientes: Esta dimensión incluye todo aquello relacionado con la respuesta a los clientes, los plazos de entrega y la sensación del cliente. Es decir todo aquello que tenga que ver con la experiencia de compra.
Imagen y prestigio: Esta última dimensión refleja todos aquellos factores intangibles que atraen a un cliente a una empresa.
CATALIZADORES DE CONVERSIÓN
Relevancia: Se trata fundamentalmente de responder a esta pregunta: ¿responde esta landing page a lo que el usuario pensaba que iba a encontrarse? Este catalizador es clave ya que en definitiva es la relación existente entre lo que está buscando el usuario y lo que está ofreciendo nuestra landing page usando vídeos, textos, imágenes y todo tipo de elementos que resuman la oferta y respondan perfectamente a las expectativas del prospecto.
Claridad: Cuando hablamos de claridad en una landing page, claro está que lo estamos haciendo del diseño y del contenido. Y estas dos dimensiones han de ser lo suficientemente claras como para que el usuario entienda la propuesta de valor y tenga la llamada a la acción muy clara.
Urgencia: Hemos de trasladarle urgencia al usuario mediante la landing page y conseguir que tome la decisión de una manera inmediata, dejándole claro que si no lo hace inmediatamente pierde la oportunidad de obtener la oferta comunicada. La urgencia tiene un componente interno y otro externo. El primero es “el cómo” se siente el usuario cuando llega a la página de aterrizaje y el segundo “el cómo” podemos influir en el usuario para que convierta: mediante la presentación del contenido, los descuentos, los aceleradores de compra…
INHIBIDORES DE CONVERSIÓN
Ansiedad: La landing page tiene que ser capaz de subsanar la ansiedad a la que se puede ver expuesto el usuario antes de convertir, mediante la confianza. Esto lo podemos reforzar con garantías y testimonios.
Distracción: La landing page no ha de tener puntos de fuga mediante los cuales se nos pueda escapar el usuario.
A todo esto – que es un modelo ya predefinido – hemos de sumarle los sentimientos después de la compra del consumidor que igual que pueden ser satisfactorios, también pueden ser contrarios. Ya que existe un momento tras la compra por parte de éste donde se suele llenar de dudas porque no sabe si ha elegido bien. Por lo que aunque haya confiado en nosotros no podemos quedarnos ahí y tenemos que incrementar su confianza con un correo electrónico que le aporte tranquilidad por la decisión que ha tomado.
Gracias nuevamente por leernos.
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