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El camino para captar clientes: el Funnel de Ventas

Funnel de ventas: el camino para generar clientes

¿Qué es un Funnel de Ventas?

El Funnel (embudo) de Ventas es la forma en la que una empresa planea captar a un cliente. Una forma básica de explicar el proceso por el cual una empresa ejecuta las diferentes fases comerciales hasta llegar al fin último: la venta o ingreso. Aunque es un arma comercial para poder generar leads, desde departamentos comerciales hasta departamentos de marketing, no todas las empresas tienen un funnel bien definido.

El término embudo de ventas -en ocasiones mal denominado ‘Pipeline’, como veremos en el próximo post- se utiliza mayoritariamente en los procesos de captación para e-commerce, aunque también puede ser utilizado por la fuerza de ventas tradicional.

 

Las fases del Funnel de Ventas

1ª Etapa – Lead, Dato o Contacto

Es la etapa donde nos encuentran o encontramos a potenciales clientes. El embudo empieza llenándose de contactos o leads, que son generalmente generados mediante:

– acciones de marketing en medios masivos, folletos, marquesinas, vallas, etc
– por la propia fuerza de ventas a base de prospecciones en sus zonas asignadas
– por grupos especialistas que hacen batidas de forma presencial en aquellas zonas o lugares que se les indica
– ayudándose de directorios o listados oficiales de cámaras y organismos oficiales.

2ª Etapa – Prospecto

Es la etapa en la cual identificamos y clasificamos los leads generados en la primera.

Nos sirve de filtro para identificar si es factible invertir en el potencial cliente. Nos ayuda a no invertir tiempo ni dinero en aquellos que se tengan la certeza que NO son destinatarios directo de nuestro producto o servicio.

3ª Etapa – Oportunidad

Sólo se inicia esta etapa cuando se han pasado por las 2 anteriores, y da comienzo en el momento en que el cliente potencial manifiesta atención o intención sobre nuestro producto o servicio.

También incluye el caso en el que el contacto sea realizado por la empresa hacia el cliente y éste responde prestando interés.

4ª Etapa – Calificación

En esta etapa el comercial, ya se puede determinar que tipo de producto o servicio estaría dispuesto a adquirir mediante la realización de preguntas.

Se puede dar el caso (sobre todo en venta de productos de gran consumo o servicios como seguros, telefonía, energía, etc.) de que se cierre la venta en el mismo momento de la clasificación o visita comercial. En caso de venta consultiva se pasa a la siguiente fase.

5ª Etapa – Cierre

Ésta es la etapa final del funnel de ventas y da comienzo cuando el cliente acepta el pedido, compra o servicio.

La mayoría de veces se llega a esta fase porque la persona que decide no es la que se ha contactado en la etapa anterior. Se da mucho en ventas del tipo industrial, o a grandes corporaciones.

¿Quién debe diseñar el Funnel de Ventas?

El embudo de ventas es una parte crítica de la gestión comercial, por lo que es más que recomendable que esta delicada tarea la lleve a cabo el director comercial, el responsable de marketing o una persona capacitada y con poder de decisión, ya que al fin y al cabo, del planteamiento del funnel dependerán en buena parte los resultados de ventas.

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Jordi Torregrosa
Consultor Digital, CEO y Socio-Fundador de Socialcorp Consultoría Digital y Servicios Profesionales, hoy os invitamos a descubrir un nuevo artículo elaborado por nuestro experto en marketing digital y digital coach, Jordi Torregrosa. Informático, vendedor, gestor, director y emprendedor. Un multidisciplinario reconvertido en empresario -con los tiempos que corren-. Su formación le ha dado la oportunidad de realizar sus sueños. Se ha puesto como misión ayudar a conseguir metas y cubrir necesidades de los demás, crear valor, diferenciarse, transmitir su conocimiento y evolucionar. Su lema es "Buscando las conexiones futuras".
Jordi Torregrosa

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6 Responses

  • El mensaje principal es no dejar nuestra base de datos de clientes a la deriva, a lo que pueda llegar buscandonos que eso ya no pasa en el mercado. La idea del mensaje es planear y estructurar con suficiente tiempo quiénes son nuestros clientes y cómo vamos a llegar a ellos.

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El Funnel (embudo) de Ventas es la forma en la que una empresa desea captar a un cliente, una forma básica de explicar el proceso para conseguir ventas.