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Reflexiones sobre dirección comercial y cuadro de mando

Hoy queremos ofreceros un interesante artículo elaborado por uno de nuestro colaboradores, Roberto Quelle, experto en Dirección Comercial, gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, posee amplia experiencia como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales.

El cuadro de mando comercial constituye una herramienta fundamental para lograr una gestión comercial eficiente. El Director Comercial, al igual que un general en el campo de batalla, debe tener una visión panorámica de lo que ocurre y, si es preciso, profundizar en los asuntos que requieran más detalle para analizar las desviaciones y, en su caso, poder reconducir su estrategia.

“No hay viento favorable para el que no sabe dónde va” decía Séneca y, en mi modesta opinión, esta conocida sentencia es aplicable a la Dirección Comercial. El cumplimiento de objetivos es el punto de destino, la misión a cumplir. La crisis, viento desfavorable, no puede ser una excusa para no cumplir nuestras obligaciones. De hecho, para muchas organizaciones, es una oportunidad para continuar creciendo: Inditex, Mercadona, etc.

El cuadro de mando permite medir cómo vamos respecto a nuestros objetivos de ventas. Corresponde al Director Comercial el análisis riguroso de la información y la correspondiente toma de decisiones. Dichas decisiones deben ser ágiles, pues el entorno cambia muy rápidamente: la competencia se mueve; los clientes son más exigentes… Por ello, reiteramos la necesidad de exigirnos celeridad a la hora de tomar decisiones. En ocasiones, se dedica un tiempo muy valioso al análisis excesivamente pormenorizado, por lo que corremos el riesgo de pasar del análisis a la parálisis de la organización comercial. ¿Cuál es la solución? No hay fórmulas mágicas salvo aplicar el sentido común o, siguiendo a otro clásico, podemos afirmar que en el equilibrio está la virtud (Aristóteles).

Un buen cuadro de mando comercial debe reunir la información necesaria y suficiente para ayudarnos a decidir. Es aconsejable elaborar un cuadro de mando personalizado que se adapte a las particularidades de la empresa y su negocio. No es lo mismo la gestión comercial cuando se dispone de diferentes canales de venta (red comercial propia, franquicias, agentes mercantiles, etc.) o cuando existen diferentes tipos de productos adaptados a cada segmento de cliente. En definitiva, el diseño del cuadro de mando puede condicionar nuestra gestión. Por lo tanto, es imprescindible que este diseño se encuentre en consonancia con la estrategia de la empresa.

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3 Responses

  • Estoy totalmente de acuerdo con que una buena herramienta de cuadro de mando es fundamental para lograr una gestión comercial eficiente, cosa imprescindible hoy en día. Debe ser una herramienta que nos proporcione una visión global del desempeño del negocio de la empresa, siendo muy importantes las áreas de los procesos internos del negocio y el aprendizaje y crecimiento del mismo. Os paso un link para que le echéis un vistazo ya que creo puede resultar muy útil http://es.workmeter.com/blog/bid/186760/Cuadro-de-mando-operativo-ejemplos.

  • Coincido con el contenido experto de este artículo en que un cuadro de mando es necesario para poder seguir el camino diseñado muy de cerca y sin interrupciones. Es un transmisor adecuado para transferir las necesidades estratégicas a operativas de una manera más eficiente y tenerlas bajo control. No sólo en lo comercial, si no en cualquier área funcional de un negocio. Como herramienta de trabajo es innegable su necesidad. Yendo un poco más allá, si se me permite, sería “pensar, idear e implementar” los indicadores que deben constar en él y que no interfieran provocando “distracción”. Eso implica un conocimiento y participación activa con la estrategia de la compañia en toda su amplitud, pasando de lo abstracto a lo concreto. La pregunta a fomularse es: ¿qué resultados necesito medir?.La elección de los indicadores clave que debe contener el cuadro de mando es crítica para que sea una herramienta util.
    En mi opinión, además de captar una posición gráfica de donde estás y qué resultados de esos indicadores hay que corregir, el cuadro de mando es un elemento que ayuda enormemente a la transparencia que debe existir en un equipo de trabajo para ir alineados en un reto común.
    Felicito la iniciativa del autor en dar relevancia a esta herramienta, y le lanzo un reto: ¿Cómo construir un cuadro de mando?¿qué indicadores clave debe contener?¿qué deben responder esos indicadores?¿sólo sirve para medir cómo vamos respecto al objetivo de ventas o puede medir también actitud, por ejemplo? Felicito de nuevo al autor y le animo a proseguir en esta materia tan interesante.

  • Coincido en la importancia del cuadro de mandos para la gestión de proyectos, es un punto muy importante para llevar una buena gestión del proceso que estamos realizando y reglar todo bajo una supervisión. Hace poco leí un articulo que te explicaba como crear un cuadro de mandos en excel, creo que es bastante útil.

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