El análisis e investigación de mercados con fines comerciales se ha convertido en un elemento imprescindible, dentro del área de Marketing, a la hora de conseguir información de utilidad para desarrollar las estrategias comerciales, así como para el diseño e implantación del plan de Marketing.
En esa línea, la investigación comercial aporta la metodología adecuada para poder obtener y analizar los datos, de tal forma que permita obtener conclusiones válidas para la toma de decisiones en Marketing
6 enfoques comerciales
Estos son los 6 diferentes enfoques comerciales, así como sus correspondientes alcances, que se pueden aplicar a una investigación de mercados:
1.- Investigación sobre el comportamiento del consumidor
- Las motivaciones que mueven al consumidor a la compra.
- Qué personas influyen y deciden en la compra.
- Qué actitudes e intenciones presentan los consumidores.
- Los hábitos de compra.
- Los estilos de vida.
- Segmentación más adecuada y tipología de los consumidores.
2.- Investigación sobre la demanda y las ventas
- Cuál será la demanda total de un mercado.
- Cómo es la participación de las marcas en el mercado.
- Cuál es la demanda por zonas geográficas y por tipos de consumidores.
- Cómo determinar los índices de capacidad de compra.
- La previsión de ventas.
3.- Investigación sobre los productos
- Cuándo crear nuevos productos.
- Cuándo se debe modificar el/los producto/s.
- Test de concepto de nuevos productos.
- Test de producto.
- Test de mercado.
- Test de nombre/marca.
- Imagen y posicionamiento de las marcas en la mente de los consumidores.
4.- Investigación sobre la publicidad
- Cómo influye una determinada campaña sobre el comportamiento de los consumidores.
- Conocer la audiencia en cada uno de los mass media.
- Pretest y postest de la campaña de publicidad.
- Relación entre inversión publicitaria y ventas.
5.- Investigación sobre la promoción de ventas
- Qué actitudes presenta el consumidor hacia las promociones.
- Evaluación y determinación de los instrumentos promocionales que se ajustan a nuestro target.
- Evaluación y selección de las estrategias promocionales en el punto de venta.
- Control de los resultados de la promoción.
6.- Investigación sobre la distribución
- Cuál es la participación por canales en la distribución de nuestros productos.
- Determinar la amplitud de los productos y marcas.
- Analizar cómo influyen los intermediarios en la elección de marcas por parte los consumidores.
- Actitudes y motivaciones de los intermediarios a diversas actuaciones de los fabricantes, en cuanto a promociones o descuentos.
Por tanto, podemos concluir que estos enfoques considerados dentro de una investigación comercial, resultan vitales a la hora de planear, recopilar y analizar los datos pertinentes de cara a la toma de decisiones de marketing y poder comunicar los resultados a la gerencia.
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Jesús García, tutor del área de Dirección Comercial y Marketing en EIPE Business School.
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