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La investigación de mercados a través de sus 6 diferentes enfoques comerciales

El análisis e investigación de mercados con fines comerciales se ha convertido en un elemento imprescindible, dentro del área de Marketing, a la hora de conseguir información de utilidad para desarrollar las estrategias comerciales, así como para el diseño e implantación del plan de Marketing.

En esa línea, la investigación comercial aporta la metodología adecuada para poder obtener y analizar los datos, de tal forma que permita obtener conclusiones válidas para la toma de decisiones en Marketing

6 enfoques comerciales

Estos son los 6 diferentes enfoques comerciales, así como sus correspondientes alcances, que se pueden aplicar a una investigación de mercados:

1.- Investigación sobre el comportamiento del consumidor

  • Las motivaciones que mueven al consumidor a la compra.
  • Qué personas influyen y deciden en la compra.
  • Qué actitudes e intenciones presentan los consumidores.
  • Los hábitos de compra.
  • Los estilos de vida.
  • Segmentación más adecuada y tipología de los consumidores.

2.- Investigación sobre la demanda y las ventas

  • Cuál será la demanda total de un mercado.
  • Cómo es la participación de las marcas en el mercado.
  • Cuál es la demanda por zonas geográficas y por tipos de consumidores.
  • Cómo determinar los índices de capacidad de compra.
  • La previsión de ventas.

3.- Investigación sobre los productos

  • Cuándo crear nuevos productos.
  • Cuándo se debe modificar el/los producto/s.
  • Test de concepto de nuevos productos.
  • Test de producto.
  • Test de mercado.
  • Test de nombre/marca.
  • Imagen y posicionamiento de las marcas en la mente de los consumidores.

4.- Investigación sobre la publicidad

  • Cómo influye una determinada campaña sobre el comportamiento de los consumidores.
  • Conocer la audiencia en cada uno de los mass media.
  • Pretest y postest de la campaña de publicidad.
  • Relación entre inversión publicitaria y ventas.

5.- Investigación sobre la promoción de ventas

  • Qué actitudes presenta el consumidor hacia las promociones.
  • Evaluación y determinación de los instrumentos promocionales que se ajustan a nuestro target.
  • Evaluación y selección de las estrategias promocionales en el punto de venta.
  • Control de los resultados de la promoción.

6.- Investigación sobre la distribución

  • Cuál es la participación por canales en la distribución de nuestros productos.
  • Determinar la amplitud de los productos y marcas.
  • Analizar cómo influyen los intermediarios en la elección de marcas por parte los consumidores.
  • Actitudes y motivaciones de los intermediarios a diversas actuaciones de los fabricantes, en cuanto a promociones o descuentos.

Por tanto, podemos concluir que estos enfoques considerados dentro de una investigación comercial, resultan vitales a la hora de planear, recopilar y analizar los datos pertinentes de cara a la toma de decisiones de marketing y poder comunicar los resultados a la gerencia.

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Jesús García, tutor del área de Dirección Comercial y Marketing en EIPE Business School.

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