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Canales de distribución: ¿cuál es el apropiado para tu empresa?

En el mercado actual, los canales de distribución son más importantes que nunca. Hace un tiempo era necesario que los productos llegasen a las estanterías de las diferentes tiendas, pero hoy en día se exige más: necesitas que los productos lleguen a la puerta de tu casa con rapidez.

Esto supone incrementar el objetivo comercial de cualquier empresa para poder satisfacer a los clientes más exigentes y, por este motivo, se hace muy necesario cursar un máster de especialización con el que poder contribuir a la mejora de tu empresa.

Canales de distribución en una empresa de servicios: ¿cuáles son?

Los canales de comercialización o distribución son el eslabón más importante entre los consumidores y los fabricantes. Son el medio por el que el producto llega al cliente final y recorre tres etapas: el almacenamiento, la distribución física y, por último, el cobro y facturación.

Los canales de comercialización son indirectos o directos. Si una empresa comercializa un bien tangible puede hacerlo mediante un distribuidor, un minorista o un mayorista. En cambio, cuando se trata de servicios, que son intangibles, el canal de distribución debe ir un poco más lejos en cuanto a su diseño.

¿Cómo seleccionar los canales de distribución para una empresa de servicios?

En este caso, la recomendación es la siguiente:

– Hacer un listado de servicios y productos a los que pueden acceder tus clientes.

– Analizar los servicios o productos complementarios.

– ¿Es posible enlazar la venta de otros servicios o productos?

– Acudir a medios u organizaciones que frecuenta habitualmente tu mercado objetivo.

Estudiar y comparar las agrupaciones a las que pertenecen tus clientes, qué empresas frecuentan, qué consultores contratan o a qué eventos suelen asistir.

Tras todas estas premisas, obtendrás unos canales de comercialización adecuados para tu empresa de servicios.

Acertar con el canal de distribución adecuado te otorga una ventaja competitiva y una buena oportunidad para que puedas expandir de forma más rápida tu negocio.

¿Cómo elegir los canales de distribución que más convienen a tu producto?

Una vez puesto en marcha tu negocio, llega el momento de poner a la venta tu producto a un precio asequible y en un nicho de mercado totalmente definido. Por ello, llega el momento en el que debes analizar a los clientes potenciales y estudiar sus criterios de compra para que lo adquieran.

¿Cómo escoger entre múltiples canales de comercialización para que el producto llegue a las manos de tu cliente final? Para ello tienes cuatro opciones:

Monta una tienda

Será necesario que sepas cuántas tiendas vas a colocar, dónde ubicarlas y la proyección de esas zonas para implantar tu negocio. Valora siempre tu diferenciación con la competencia antes de asentarte.

Aunque si esto no lo ves claro, siempre puedes vender tu producto a un mayorista o minorista.

Distribución mayorista

El sector alimentario es el que se suele dirigir aquí, ya que se facilita la comercialización de alimentos entre el minorista y el productor sin que sea necesario tratarlos o procesarlos.

Un ejemplo es la empresa Makro.

Distribución minorista o detallista

Puedes vender tu producto a profesionales especializados o no. Un ejemplo: los cosméticos. Suelen venderse en grandes superficies que tienen mucha afluencia de clientes.

Central de compras

Se estima que un comercio asociado a una central de compras tiene una competitividad multiplicada por cinco frente a un comerciante independiente. Es la mejor forma de poder competir con una gran superficie

¿Qué canal de distribución es adecuado para poder cumplir tu objetivo comercial?

Los canales de comercialización participan activamente en todo el proceso comercial: en la fijación de precios, financiación de productos, reducción de costes, posicionamiento de un producto en el mercado, atención al cliente o algunos servicios posventa.

Tipos de canales de distribución

La digitalización ha impactado en los canales de distribución. Esto facilita el acercamiento entre un consumidor y un fabricante, aunque los agentes distribuidores siguen ahí.

Puedes diferenciar fundamentalmente dos tipos de canales de distribución:

Externo o ajeno

La distribución se realiza por una empresa que no es la productora. Así aparecen los agentes intermediarios y, según los que participen, la distribución se clasifica en tres subtipos:

1. Doble: además de minoristas o mayoristas, interviene un tercer agente. De este modo funcionan las franquicias y las agencias de viaje.

2. Largo: el producto va del fabricante al mayorista y, de él, al minorista, que lo llevará al consumidor final. Esta es la distribución más popular y es como llega un producto a cualquier negocio pequeño o tienda de barrio.

3. Corto: los productos van del fabricante al minorista y, posteriormente, al cliente final. Es la manera de funcionar del e-commerce.

Directo o propio

El fabricante le hace llegar al cliente final su producto sin ningún intermediario. No se delega el proceso de transporte, almacenaje o atención a los consumidores.

Escoger el canal de distribución más adecuado para cada negocio atiende a distintos parámetros, por eso debes hacerlo en función del control sobre la comercialización o sobre el propio producto que consideres más adecuado para tu empresa.

Estrategias de distribución

Los empresarios no solo han de escoger el canal de distribución más adecuado, sino que también deben escoger entre una o diversas estrategias en base al número de comercios en los que pretendan poner a la venta su producto.

Estrategia intensiva

Son varios agentes los que se ocupan de realizar la venta y situar el producto en la mayor cantidad de comercios posibles. Esta estrategia es popular en los bienes de consumo habituales.

Estrategia selectiva

En esta ocasión, un limitado número de intermediarios realiza la distribución. Para seleccionarlos, se debe tener en cuenta el prestigio del agente, el sector, su posición en el mercado o su importancia, entre otras características.

Estrategia exclusiva

Tan solo se utiliza un intermediario para realizar la venta, que se compromete a no distribuir los productos de la competencia y a realizar un número de ventas mínimas de dicho producto.

 

Por lo tanto, cada empresa debe conocer su objetivo comercial y analizar sus productos para saber qué tipos de canales de distribución son los que mejor acompañarán a su estrategia y generar la mayor cantidad de ventas por el menor coste posible. Cursa ya un MBA en logística y transporte para ser un auténtico experto de los canales de distribución y llevar a tu empresa a otro nivel.

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Los canales de distribución son más importantes que nunca. Hoy en día se exige que los productos lleguen a la puerta de tu casa con rapidez.