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Cómo ser un buen comercial

Cómo ser un buen comercial

  “A los buenos comerciales se los rifan”  Seguro que has oído más de una vez esta expresión que no deja de ser cierta.

El departamento comercial es la “máquina engrasada” que hace que la mecánica de toda empresa tenga sentido. Las empresas nacen para tener beneficios, de manera que resulta obvio que la generación de ingresos suele ser el objetivo número uno de toda compañía desde su propia creación.

Estamos de acuerdo entonces en la importancia del departamento comercial en la empresa, pero…¿Cómo ser un buen comercial? ¿Qué características tiene? En base a mi experiencia de años dirigiendo departamentos comerciales y trabajando de comercial en varias de ellas, señalo a continuación algunas características definitorias del perfil de un comercial de éxito al que -seguro- se rifarán todas las compañías.

 

El buen comercial es el que sabe hacer soñar:

Sí, eso es. Un comercial con experiencia sabe cuál es el anhelo principal de su potencial cliente y simplemente se lo ofrece. La mayoría de los clientes desean cumplir un sueño que puede ir desde viajar seguro con su SUV por territorios inexplorados a olvidarse de la plaga de roedores que le hacen la vida imposible en su chalet de fin de semana.

Todo comprador posee un profundo deseo y el buen comercial es el que sabe detectarlo y proponerlo como objetivo. Un buen comercial vende seguridad, libertad y pertenencia a un grupo social cuando está vendiendo un coche. Un comercial mediocre intentará colocar ese mismo coche al primer ingenuo que pase al concesionario, esgrimiendo como argumento de venta el regalo de las alfombrillas. Así de sencillo. El primero venderá mucho. El segundo venderá sólo a quien venía decidido a comprar.

Los buenos comerciales entienden que la venta es anterior al precio:

El cliente debe haber comprado antes de saber el precio. Un vendedor de élite, sabe “vapulear” al potencial comprador con una batería certera de argumentos para vender su producto o servicio antes de comunicar el precio. Cualquier precio ofrecido después de un argumentario de beneficios impecable, siempre se considerará barato. Creer que vas a vender simplemente porque tu producto es más barato que otros no funcionará. Te lo aseguro. Comunicar bien el valor hará que el precio parezca ridículo.

El comercial excelente es un experto en las emociones:

Toda venta debe ir precedida de una preparación emocional. Todos los que vendemos sabemos que ganarse al cliente significa incidir de algún modo en sus emociones, preparándole para lo que está por venir. La sonrisa es imprescindible, pero el storytelling, utilizar argumentos con miras amplias o una mirada cariñosa, provocan esa magia necesaria para conseguir cerrar una venta. El amor es el preludio de la venta.

Los comerciales son proactivos, los “despachadores” son reactivos:

En muchos de los puestos en los que he estado me he encontrado a comerciales que creían que lo eran pero, no, lo siento, eran “despachadores”.

  • Un comercial es el que se va a por el cliente, el que sale a buscarlo y lo localiza, atenaza y expone su argumentario hasta alcanzar la venta. Es una mujer o un hombre que saca algo donde no había nada.
  • Cuando el cliente viene a tu oficina solicitando información, cuando te pide que le vendas un producto porque ya ha suscitado su interés por otro lado, lo siento, no estás vendiendo, estás despachando.

En este sentido, a nivel de retribución, no puede ser comparable para un buscador de oportunidades (un desarrollador de negocio), un killer de la venta, que para un despachador de contactos suministrados a través de una base de datos.

Siempre debe existir una diferencia importante de retribución entre el que vende y el que despacha.

Un buen comercial es un profesor experto en su producto:

Una de las exigencias para que se produzca la venta es la confianza. La confianza se consigue a largo plazo con un buen volumen de operaciones satisfactorias, y a corto plazo, con una explicación perfecta del producto y servicio que estás vendiendo.

Además, es preciso saber responder de manera indubitada todas las cuestiones suscitadas por el potencial cliente. Nada retrae más en una compra casi cerrada, que una duda sin resolver.

 

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Ángel Moreno Inocencio, Master Marketing Digital IMF Business School

Ángel Moreno, Director del Master en Marketing Digital de IMF Business School y CEO de BDC Spain.

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Ángel Moreno

Ángel Moreno

Director del Master en Marketing Digital de IMF Business School. PHD por la Universidad Complutense de Madrid, MBA-E por ICADE.
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Comentarios
  • Avatar

    Qué buen artículo! Estoy de acuerdo en todo!! Feliz tarde!

    29 septiembre, 2016

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Como ser un buen comercial

El departamento comercial es la “máquina engrasada” que hace que la mecánica de toda empresa tenga sentido. Mira aquí algunos aspectos de un buen comercial